怎么卖一手房?一手房销售有哪些技?

• 147****4396 一、从宏观上来说，一手房的销售是一个营销策划过程，分阶段造势进行：
  （一）项目介入阶段
  1．识别客户需求
  ①了解客户需求，解答客户问题；
  ②对客户需求的理解陈述；
  ③界定工作范围；
  ④描述提出方案或方法的基本原理；
  ⑤项目组织的介绍；
  ⑥项目完成所要求的进度计划；
  ⑦确认项目执行可能产生的成本预算；
  ⑧确认客户期望项目团队提供什么样的交付物；
  ⑨确认客户期望的规格和特征；
  ⑩商定进一步洽谈的内容、时间及地点。
  2．进一步洽谈确定课题
  ①客户企业介绍情况，提出咨询要求与希望；
  ②研究企业提供的资料、分析企业状况、初步拟定项目框架；
  ③实地考察客户企业及环境；
  ④确定项目框架和目标；
  ⑤根据企业期望做准备性调查。
  3．提交项目建议书及合同签订。
  ①与市场部及公司广泛沟通，根据客户需求提出项目建议书。
  ②双方就建议书内容（包括项目目标、框架、主要内容、执行方案、时间计划和初步预算等）进一步商讨。
  ③拟定并签订合同，作好项目开展准备工作。
  以上工作以市场部为主，策划部协助。
  （二）项目启动阶段
  1、 确定项目领导小组
  ① 根据项目要求确定由策划部与市场部双方主要领导组成的项目领导小组，统筹分工项目的开展。
  ② 确定公司配合要求和内部人选。
  2、 确定项目计划
  ① 项目领导小组和项目负责人确定项目开展计划与项目详细目标，结构细化，时间进度，人员要求和其他后期准备。
  ②根据经验提出初步计划建议。
  ③ 准备项目开展所需的资料等。
  3、 确定工作组
  ① 根据项目计划要求，成立项目工作组，明确具体分工和职责。
  ② 拟定工作计划和时间进度。
  ③ 拟定调查分析计划。
  （三）调查分析阶段
  1、 调查分析和座谈会
  ① 根据调查计划和针对性问题实施市场调查。
  ② 主持和开展座谈会、讨论会、听取各方面人员的意见和要求。
  ③ 深入调查分析，了解客户竞争对手的情况及客户产业链。
  2、 调整并提交策划报告
  ①整理分析调查资料，对问题分类。
  ② 提供初步改进建议方案框架。
  ③ 提交报告。
  （四）方案设计阶段
  1、 提交初步设计方案
  ① 在客户对报告反馈基础上进方案设计，并根据客户情况实时修 改。
  ② 向客户提供满足其特殊要求的、可操作的管理改善方案。
  2、初步方案征求意见
  ① 初步方案分专题向有关部门进行详细介绍，回答有关问题，广泛听取修改补充意见。
  ②针对反馈意见和建议，进行局部调整和补充。
  ③拟定实施计划纲要。
  3、方调整，提交**终报告
  ① 按照客户要求提供**终报告，就报告内容答疑咨询。
  ② 协助客户拟定实施计划。
  ③ 对存在分歧的问题进行分析研究，提出可选择性解决建议。
  ④ 双方共同分析存在的问题和难点，商定可能的解决方案。
  二、从微观上来说，一手房的销售就是驻场置业顾问的日常工作：
  （1） 掌握楼盘的结构，功能，技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题；
  （2） 善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，为企业与楼盘树立良好形象；
  （3） 服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机的推销企业楼盘；
  （4） 代理法人与客户签订业务合同，并及时将合同上交销售主管审核后执行；
  （5） 努力做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘质量信息；
  （6） 每天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进策划，以提高工作的计划性和有效性；
  （7） 负责及时回收楼款；
  （8） 努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；
  （9） 熟悉法律法规及行业规范； 2019-07-09 20:13:37
• 143****3828 位客户都要敬业，不要盲目的判断客户挑选客户，尽可能的抓住每个机会。我看过一本销售书上说的，失败不要紧，但一定要搞清 2019-07-09 20:13:28
• 156****5253 　　1、房地产销售的技巧一：女生更得注重积累实际资料，因为房地产市场的行情是不断变化的，所以，积累资料非常重要。投资者如有必要的话，应该对您感兴趣的房地产资料不断积累，以分析该房地产的价格趋势，从而为适时购买房地产奠定良好的基础。
  　　2、房地产销售的技巧二：注重积极实践经验，并融通理论来指导实践。购买房地产，是项实践性极强的活动。购买者必须积极参与购买房地产实践，从中培养购买修养，总结实践经验，并辅之以理论指导，这样在房地产市场上才能不犯大的错误。
  　　3、房地产销售的技巧三：掌握房地产节奏。虽然房地产市场长期价格趋势是上升的，但由于各种条件变化，其价格也是波动频繁的，短期内还会有下跌的趋势。因此，要把握住房地产市场价格节奏变化，不要操之过急，以避免不必要的损失。
  　　4、房地产销售的技巧四：抓住主要矛盾。在购买房地产的整个过程中，充满着各种矛盾，如政治和经济因素，盈利和供求关系的矛盾等。房地产购买者应对各类矛盾的作用程序进行衡量，从中找出主要矛盾加以解决。这样才能在复杂的因素中找出决定的因素，从而解决购买者主观愿望与客观实际的矛盾，为购买房地产进行**后决策。如在整个政治经济环境比较稳定时，购买者应注重考察房地产业的变动和市场趋势，反之，如果经济环境不稳定，购买者就应及时分析经济形势，做出正确的决策。
  　　5、房地产销售的技巧五：做到基本正确。美国著名经济学家西蒙，是决策论的著名代表。他在论述决策的原则时指出，决策不可能实现**大化的原则。所谓**优、**好的方案，只不过是一种理论上的抽象而已。所以，在进行决策时，只要采纳一个“令人满意”的方案即可决策。 2019-07-09 20:13:22