业务员如何对付高层客户

请客户吃饭，如何点菜比较合理？2、跟客户如何谈回扣的事，什么时候谈较合适？3、怎么跟政府人员打交道，在项目运作过程中需要注意事项，怎么来判断他们之中的派系斗争，来避免自己站队而得罪其中一方。4、**近跟的一个项目具体情况如下：业主（私企）这个项目已经进入后期，目前有两家公司入围，我们是其中之一，弟兄两个都是股东，弟弟是董事长，哥哥是一个小股东，前期一直跟他哥哥对接方案报价都已经做过了，我们的设备是进口设备，总体报价比另外一家高百分之十；目前进入采购阶段，个人推测由于是自己企业，他哥哥不想做的太过明显，不想担责任，对两家采取中立态度，据了解确认无明显偏向，一切要董事长决定。董事长上周来我司附近出差，电话通知我让我带他去看我们公司的样板工程，过程非常顺利，针对他的疑问都做个详细解答。原计划请他吃饭的，但他行程安排很满未能成行，目前的困惑是他一直不提合同的事，跟的太紧怕引起反感，不知下步如何行动，写的比较乱，麻烦晁总帮忙梳理，针对如何拿下此单，烦请给些建议，谢谢5，我是90后，客户年龄一般都是30+，如何克服这种客户觉得年龄小不靠谱的感觉，赢得信任，按流程商务和技术都是通过我来协调，以前客户商务咨询我，技术咨询我们售前，现在有问题都是直接咨询售前（他们年龄差不多），再有年龄明显差异（能力也有差距）的情况，如何赢得信任。 6、A、一个国企客户生产部老总主动找到我说厂里现在疏水阀严重漏气，想先换四台试试，如果用的好全厂疏水阀都更换。随后了解到现在用的是国产产品，效果一直不好。问生产老总说可以换进口的吗？生产老总说如果可以做能源管理合同就可以尝试交流一下。B、随后找了厂里的技术人员去现场测试，并在办公室做了详细的技术交流。客户现场人员以及老总都很满意。这时，采购部经理出面商谈问及安装形式以及选型问题（这时让我感觉有点不对）。C、交流之后，国产厂家报价5800，而我们进口品牌**低也要20000元以上。生产部老总说价格太高，无法交代。问：如何进行下一步工作？7、我们遇到的客户一般都是热力公司的。就是和客户在售前聊天时，客户插了一句问产品价格时应该如何回答比较好？8.潜在客户是国家某局信息中心总工，可以通过关系引荐到，如何沟通和取得信任，转换资源落实到项目上。作为小经销商，如何运作信息中心里

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当发现你所期待的客户不是很好沟通时，你面临的选择区间会变得极为有限。这笔生意你丢不得，可是做这笔生意如果赔了钱，你一样负担不起。对峙会使生意泡汤，可是妥协却会吞食掉你的利润。打破僵局的办法是，避开对方的锋芒，引导你的客户走一条双赢的道路。 一个优秀的销售人员可以一直说不，仍能做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售员，才会在顾客提出无理要求的时候，还表示欣然接受。那么，在精明的商家以各种手段诱使销售员接受他们的条件时，如何既保障自己的利益，又维持良好的关系呢?下面有八条法则可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双赢的思维空间中来。 1.做好谈判前的准备工作 清楚自己能够接受的**低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变量因素，但仅仅考虑价格**后的结果只会既削减了利润，又增添了买卖双方彼此间的敌视。 正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来，例如：在谈判的过程中，要多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，为稍后即将谈到的价格，找到它的价值所在。 2.当你受到了攻击，要保持冷静 先听一听，尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的**好办法就是聆听。原因是这样的：首先，新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素数目；其次，静静地聆听有助于化解怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。 3.不要偏离主题 谈判会令人变得不知所措，客户经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候**关键就在于保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，并且耐心等到平静时，总结一下谈判所取得的进展。例如：设想一下，你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：我们已经在这些问题上工作3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。 4.确定公司的需求 销售人员在讨价还价时，必须时刻铭记两个焦点：客户的利益和本公司的**大利益，**佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。 5.确定谈判的风格 切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如：如果你这样说：你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费这会招致客户立刻摆出防范的架势，更好的说法应该是：很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，至使得我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种即能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。 6.把**棘手的问题留在**后 原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。

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到工业区发名片这种传统的跑业务方式现在是行不通的。很多写字楼或者厂区都禁止入内推销的，就算进去了也只能见到前台，把资料和名片递给人家了，转眼人家就扔掉了。　　自己打电话去效果也不会好，因为找不到采购，况且供应商那么多就算找到采购通电话，他们也不会记住的。　　现在是电子商务时代，公司应该有个平台才对比如阿里巴巴等等这一类的，把产品挂在平台上，勤奋刷新，慢慢的信息就排在前面了。客户有需要的会看到发的信息，就会来主动找，就抓住机会把自己的特色产品，优势产品专业的给人服务，肯定会有订单的。如果公司的产品确实物美价廉的话，慢慢回头客户就多了，以后就会定期给下单，到时候的提成也就多了。　　做业务的前期一定要勤奋，勤奋的去学产品，勤奋的去做推广，还要勤于思考。

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太简单了呢啊

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形成中介服务关系后，私自交易属于违约行为，可追究违约人责任。

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