如何搞定高层客户

• 154****9316 其实说起来挺简单的，你要先了解那领导的喜好，所谓知己知彼，百战不殆。然后投其说好，买点东西送他，我不敢百分百成成功，但是他对你的印象肯定有所改观的，觉得你这个人还挺会做人的。
  其次，你还要单独邀请他吃饭等，做领导就是爱面子，有时候就是请他吃顿饭而已，但是饭桌上**好是不要谈公事，就跟他叙家常。公事过后再去他公司谈，估计事情这样就好办多了 … 2018-07-07 14:58:29
• 131****5164 搞定客户对于销售人员来说，是一门学问，也是一门艺术。就象演员和明星如何取悦自己的观众一样。对于销售人员来说客户就是观众。你如何取悦于他，他就买你的单。**近看了周立波的《笑侃30年》，感觉很有味道。周立波的成功主要是两点：一是他的激情和幽默，二是丰富的知识面和人生经历。其实我们**难做到的是他独特的经历。我觉得我**差的是这个。所以我利用我很多优秀的客户的不同的经历，向他们询问，向他们学习，把他们知道的以及经历的转化为自己的。
  打开自己的工作簿，好好研究一下自己的客户，把自己的客户分了一下类别。第一类是私营企业主。第二类是外资企业（包括五百强和上市公司以及一些优秀的外资企业）。这两种类别里面分别包括大陆人士，港澳台人士以及外籍人士。
  首先讲的是私营企业主，他们很有钱。他们的消费是没有问题的。这些客户对什么积分和年费不感兴趣。他们**关心的是服务和招行的品牌。我并不认为做的很多客户的都是私营企业主的sales是优秀的sales，因为这些客户很好搞定，他们大部分是企业的老总，所以他们不存在消费问题。如果存在的话基本上财力也是不太够的。尤其是浙江人，很爽快，填张表，不需要太多的询问，直接结束任务。这个时候sales所起的作用是快递的作用。这些客户大部分是土老板，他们依靠强大的关系网维持自己的企业。但是私营企业的风险比较大，所以相对来说不是很稳定。
  外资企业的人士是所有客户中**难搞定的。因为他们很关注的是白金卡的年费。又想拿积分来换别的礼品。哪有这么好的事情呀，有得必有失。尤其是外资企业的中高层，他们的消费正好在20万旁边，有时候多有时候少，他自己也不确定。但是他们**怕万一，万一消费不了怎么办？，万一消费不了3600元人民币不就没了嘛。而且他用的有好几家银行的，招行需要的也是这些客户，这些客户**怕的是信用问题，他们会按时还钱，他们**怕就是那个3600元。如果说一个月300还心理舒服点，3600毕竟是个不小的数目。偏偏这种客户占多数。虽然招行**近推出了精致版的白金卡，但是这个对于员工的业绩影响很大。所以作为销售人员要想提高自己的业绩，在外资企业的中高层上要多付出一些自己的努力。我遇到这样的客户很多，看到他们心都发抖。因为他们很聪明，你不能忽悠他。所以这种人只有靠自己的方式去处理，去促进他的消费能力，而且要让他集中在招行一张卡上消费。象这种客户海归派和名牌大学的出来比较多。所以我只好利用平时所学的知识去对付他们。在见这种客户之前，我先要好好了解这些客户所在公司的产品以及他们的职位去取悦他们。说的简单一点是套近乎，投其所好。
  我有一个客户是天宝公司的，很不错的企业。客户所在的职位是商务经理。见他的时候我好好研究了一下他的公司。去见他的时候第一件事是递上名片，然后称赞他的公司，他那漂亮的办公室。随后他很开心，跟我讲解了他公司的一些情况以及他的工作情况。我们聊的时间很久，也很聊的来。**后我们聊到白金卡，他可能有些犹豫，因为他还有别的银行的。但是我们很聊的来，他**后采取的措施是把别的银行的卡都不用只用我们招行的。还有一个客户是科威特国民银行上海分行行长杨先生，他是马来西亚人，给我的感觉很随和，然后我跟他说我们都是做银行的，而且我有好多客户都是银行的，然后我们就聊银行的发展，以及**近发生的事情。他问我关于杭州那次宝马车撞人案有什么看法。我对于这个问题发表了自己的意见，他对我的回答很满意。根据我客户告诉我马来西亚的一些事情再加上我的一些想法告诉他一些马来西亚的事情。他感觉是遇到他的老乡一样，很开心。把我当作了他的朋友。我想这张白金卡不用说他肯定办了。还有一个是特许半导体上海首席代表韩先生，新加坡人，由于我中午过去的，天气比较热，全身都是汗，客户很感动，他看到我想起了以前的时候，跟我聊了以前是如何去努力拼搏，如何取得现在的成就。我们聊了很长一段时间。结果我想不用说都应该知道，白金卡肯定是办了。进招行的第一个客户，因为他比较忙，结果我在他所住的酒店等了一个通宵，他见到我后很感动，结果很满意。至今我还记得那是蒙自路169号的如家酒店。当两个公司产品质量和价格差不多的时候，这个时候需要的是销售人员如何拉近和客户之间的距离，这才是重中之重。
  在这里我想说的一点就是大陆人士，大陆人士讲究的是感情，有时候他们对感情看的很重。如果你跟客户是老乡可能会很好办一些。如果你跟客户是朋友或者朋友的朋友，那就更不用说了。台湾人就喜欢使用台湾人的产品，这个相信谁都知道。外国人需要的是诚信，服务。如果你认真帮他办事，他们会很欣赏你，很愿意交你这个朋友。我有个客户是美国人，叫michael,在德国电信上海总部工作，我向他展示了我的奥运会照片，没有想到他很喜欢照片，然后我送一些照片给他，他很开心。他把我当做他的好朋友。
  见到的客户很多，也学到了很多。其实**重要的是把客户的一些优秀的东西转到自己的身上。然后再告诉其他的客户。使自己的知识面越来越广，所以说搞定客户是一门学问，一门艺术，靠自己的大脑去思考，去处理一切会发生的事情。这样才会提高自己的能力，成就美好的未来！
  2018-07-07 14:57:51
• 153****9464 **近半年，由于在某地市有一些项目业务关系，跟若干高级别的客户有过交流，有副市长级别，厅级干部，处级官员。而关于如何与高层客户交流这类文章相当少，几乎没有。我平时喜欢总结，这些心得体会值得给大家分享。
  
  销售和售前大部分时间遇到的都是行政级别一般的客户，但也会需要面对一些行政级别比较高的客户，比如局长，厅级干部，或副市长，市长，集团总裁，这种客户见面和交流次数少，但非常关键，甚至影响一个项目的成败。很多售前养成了思维定势和行为定势，用对付低级别客户的方式去对付高级别客户，这样风险很大，下面我着重讲遇见高级别、领导级客户如何打交道，如何交流。 2018-07-07 14:57:14