楼盘销售人员一般都是通过哪些手段来“刺激”购房者下定买房决心的？

可以通过以下三种方式：1、开发商以挂号信的形式进行书面通知， 按照之前留下的联系地址，购房者会收到开发商寄来的挂号信。挂号信内一般包括收房通知书、当日收房流程图、收费通知单等文件。购房者应仔细查看收房通知书内容，准备好相应的材料，牢记收房时间，按时去收房。2、售楼人员电话口头通知， 在没收到书面通知之前，如果购房者着急了解情况，可以直接打电话向售楼员咨询情况，如询问收房时间、面积是否有变、需要交纳的费用等。3、开发商在报纸或网络上发布收房信息， 有些开发商会提前将收房信息刊登在当地报纸或房产类网站上。因此，在临近收房期间，购房者应该多注意当地报纸新闻或房产网络上的信息。 总之，在临近收房日期时，购房者一定要勤问、勤关注!

为了促进销售，取得良好的成交业绩，开发商也是“操碎了心”。“贷款X.X折，全款X.X折”、“买房送XXX”，更有甚者如恒大之前推出的“无理由退房”等，可谓十八般“武艺”齐上阵。那么开发商到底有哪些销售手段？在此，小编为广大购房者总结了一些常见的销售手段。 销售手段“花样百出” 1、老带新折扣优惠（通常9.7折—9.9折） 2、全款每平减300元，贷款有折扣优惠 3、全款总体价格有折扣优惠 4、送现金礼包，直接在房款里抵扣 5、买房送“购房贵宾卡” 6、炒作 7、媒体广告宣传销售 8、卖场的精致包装,包括售楼处、园区、样板间和看房路线等的包装。 9、售楼员的电话销售 10、关系客户销售 11、“经典生活体验中心”售楼处对外开放 即售楼处对外开放，强调专业细节的体验和生活的体验，建议分专业区和休闲区，休闲区包装成酒吧、咖啡厅的形式，提供茶。咖啡等饮品，播放高雅的背景轻音乐，并配有时尚杂志、艺术类等书籍。 12、连锁销售（例如：让客户介绍客户） 13、产品推介会 14、无理由退房 例如：恒大地产广西某项目于近期推出无理由退房活动，凡成功购买的客户均可享受无理由退房。而在成都、东营等地，也有开发商向客户做出类似的承诺。 15、溢价回购 例如：位于上海的某楼盘宣布只要是一次性付款的购房者，都可以在合同中和开发商约定，3年后只要不想继续持有这套房产，开发商都可按照现在购买价格再溢价16%进行回购。 不过，如果考虑3年后让开发商回购的购房者，在明年交房后将不能办理房产证，因为交易过户产生的税费成本相当高昂。 16、替业主还贷20个月 例如：北京某项目推出新的促销计划：购房者在签约购房之后，**三成余下的房款可办理30年期的银行还贷手续，而自还贷起始日到项目交房前的月供，将由开发商代为支付。据悉，该项目的交房时间大概是2013年8月，这意味着购房者可以少缴20个月左右的房贷。  按照该项目成交均价1.1万元/平方米计算，一套100平方米的两居室，总价为110万元，30年贷款的月供大概为5150元，而如果由开发商支付20个月，相当于项目优惠10万元。 17、降价补差价 根据某知名地产市场研究部统计，自11月中旬少数城市“降价补偿潮”初现至今，短期内已从上海、深圳等一线城市迅速蔓延至青岛、合肥、成都等二三线城市，甚至个别城市在售项目还推出降价补差价的升级版，不仅着力于项目保值，还承诺未来一定的**空间。 18、零元起拍，以在线专卖的形式实行全程网络销售。 19、买别墅送洋房 根据“买别墅送洋房”的促销活动，只要买叠院别墅，就可以送100平方米的全能三房，而且，开发商会和买家签订送洋房的赠予协议，因此买家不会受到限购的影响。 20、送房产税 今年年初，上海某楼盘做出促销宣传：在该楼盘买房，可享受到买房即送五年房产税的优惠，按**高标准计算，相当于房源打9.8折优惠。随后，上海又有两家楼盘打出“买房送房产税”的广告。 21、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以**好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。 22、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。 23、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 24、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。 25、延长洽谈时间 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。 警惕常见销售“陷阱” 营销手段一：低开高走 人为制造板块**潜力 被开发商挂在嘴边、也是**常使用的手段之一便是“低开高走”，以证明楼盘快速增值。即开始销售时价格较低，然后售价逐渐上升，让后来的购房人误认为房子**了，而加快购买速度。 像这种低开高走，人为制造房子**潜力的开发商并不在少数。专家认为，运用这种战略，开发商不但营造出售价较低的开盘价，吸引了购房者的疯抢，借助媒体的力量传达出楼市热销的现状。而且还把位置不好的房子售出，这也以后在销售位置好的房源时，就可以顺理成章地提高售价，让购房人误以为此项目迅速**，而购房者则处于“买涨不买落”的心理跟风买房。 一房产策划经理向记者透露，开发商后来销售的房子的价格原本就是事先定好的，并不存在太多的**。　　 营销手段二：饥饿营销 少推快跑制造人为房荒 “这次房源不多，要买乘早”、“下次开盘肯定涨”、“排号已经快满了，赶紧（交钱）拿个号吧”，售楼员巧妙的运用了开发商的营销手段，更加刺激了购房者的买房冲动。 开发商拿出少量的房源加推，人为造成市场供不应求，房源紧张，房价趋涨的态势，再加上一些媒体的“软文”助力，购房者继而被引诱消费。业内人士透露，不少房地产项目在销售出40%左右的房子后，就会对购房人说：“房子都卖完了，等下期吧。”其实，这时开发商手中还存有60%左右没卖出去的房。开发商之所以这样做，其销售策略就是在制造楼盘热销的假象。 营销手段三：明星效应 开发商借“星”揽客 有些开发商普遍喜欢借助“外力”。专家表示：“明星营销既满足了部分市民的追星梦，又使项目增加了来访量，效果可见一斑。而且，目前市场上营销同质化严重，开发商手中可以打的牌已经基本用尽，用明星代言的营销方式，空间较大。这是因为通过开发商的渠道邀请到大明星，用大明星的知名度，易引起轰动效应。也容易给购房者造成大明星青睐的楼盘，提高其本身的价值素质。”

房产买卖的主战场—售楼部，常常是房产买卖双方上演“拉锯战”的“阵地”。对卖方而言，售楼部里的置业顾问、销售团队都经过专业培训，从购房者踏入售楼部开始，就有一整套完整的销售说辞。而就大多数购房者而言，却很容易就在这“循循善诱”中“沦陷”。那么，购房者如何在买房时“保持清醒”，应该如何应对这些“销售说辞”呢? 初级篇：价值的挖掘与还原 统一完善的“销售说辞”及“营销方法”是房地产销售团队不可或缺的制胜法宝。从地产销售来讲，常常着眼于对市场的理解、对项目价值的挖掘、对客户的深度分析把握，对语言的深刻锤炼。 常言道，知己知彼方能百战不殆，所以在进入售楼部前，也请各位购房者，逆向思考。 踏进售楼部，购房者就进入了销售人员的“包围圈”。一般情况下，新客户到访，销售方的置业顾问常会询问“您是第一次到我们项目吗?”“您购房打算自己居住还是为儿女购房呢?”在这样的问题中，置业顾问很容易了解到购房者的基本情况和购房倾向。 而后，置业顾问则开始向准购房者们“推销”。一般说来，置业顾问会对整个项目的价值链条做全面且详尽地“挖掘”，将**具价值和吸引力的“卖点”变着花样地摆在在购房者面前。 在这个价值链条挖掘过程中，通常从“土地价值”开始。项目所在的土地价值有哪些?片区的城市规划发展、交通现状及预期、城市历史文化底蕴、地块所处区域商业及生活配套状况、居住文化……这些，统统都是销售方会“挖掘”的价值。 其次是项目院落空间、向心组合、楼房视线、地块利用、高低层建筑关系、商业布局与住宅关系、项目内自然资源的利用等规划价值，也是房产销售中常打的“卖点”牌。 此外，园林景观价值、建筑外立面价值、交通系统价值、户型空间细节、小区配套等“价值点”，都是销售团队在项目销售之前，就会进行深度挖掘的对象。 因此，准购房者们在去售楼部前，**好对这些“价值点”有所了解。当然，直接进入售楼部了解，也是可以的。分析销售置业顾问的价值挖掘方向，再逆向推导、还原：为什么主打这些价值点，是否真的具备价值，主打的价值点是否掩盖了其他更攸关居住的价值点?将卖点一一还原，冷静分析是否契合你的购房需求。 提升篇：售楼部提问有讲究 在对一个项目有了一定的了解后，购房者大多会选定某个楼盘进行深入了解。在选定楼盘的情况下，面对售楼部置业顾问的“花言巧语”，购房者要做的就是—保持冷静。 置业顾问都是经过专业培训的，购房者在选择房子的时候，一定要知道：置业顾问的答复。同时注意，置业顾问的“承诺”，不能作为购房后发生纠纷时的法律依据，一切都需要以“购房合同”及“补充协议”为准。 在深入了解某个楼盘项目的时候，售楼部依然是重要的“阵地”，这个时候，提问咨询也是有讲究的。 一、 销售方式 要求其明确答复，是按照建筑面积销售还是套内建筑面积销售(两者区别在于：建筑面积包含公摊面积，而套内建筑面积不包含)。 二、 具体价格 在项目的“楼书”上，购房才常会看到“均价”这个词。顾名思义，“均价”是项目的平均价格，但购房者常会发现心仪的房子与打出的“均价”会有很大差距。所以在深入了解项目时，一定要明确心仪的楼层及户型的确切价格。一般来说，多层的楼盘接近均价的户型位于4层或5层；高层在6层-8层，一层二户的多层楼盘单位面积**高价与均价相差5%-8%，高层是在15%-20%之间。 三、 交房时间 是否能按时交房入住，入住时是否能取得“建筑工程竣工验收备案表”、“商品房面积实测技术报告书”、“住宅质量保证书”、“住宅使用说明书”，这些都是购房者需要明确的地方。 四、 入住条件 入住时，水、电、气、通讯、闭路监控系统是否能正常使用，以及小区内的保洁、绿化、排污、照明等私用或公用设施正常是否正常，装修期间装修垃圾等处理方式，物业管理费用收取等都需要了解。 五、 小区车位 小区总车位数，车位为地上还是地下，是否能保证“一户一位”，车位面积、收费标准、预计开售时间等，需要购房者明确。 高级篇：售楼部内外要警惕售楼部外的第三方销售员 一般情况下，热销的项目售楼部里面或周围常常人头攒动，热闹非常。这时候，购房者很容易产生“这里房子好火哟，肯定卖得好，我也可以考虑”的从众心理。这时候要注意，在售楼处排队的，并不一定都是购房者，还有可能是“房托”或者第三方的销售员。 “房托”，一般是年纪稍大一些的“购房者”，他们常出现在项目开盘等重要节点的现场。 而第三方销售员，则分为场外的“小蜜蜂”和场内的“代理公司”和“分销公司销售人员”。值得注意的是，有代理公司来代理的楼盘通常花样较多，比如排队买号等，但是开发商直接销售就不会搞很多花样，那是因为代理商想赚开发商更多的代理费。 “卖完了”等热销假象 现在，不少消费者都反映“买房难”，要是想买到自己心仪的房子，那就更是“难上加难”。好不容易选好了项目，但户型、面积、朝向都让购房者满意的房子，置业顾问却说：“对不起，这个户型卖完了。” 在销售现场，开发商为了营造销售兴旺的气氛，常会在售楼中心的房源公示栏上打出“售完”等字样，或者在销售业绩示意图上标识出大面积的已售单元，让购房者觉得已经没有多少套房屋了。销售人员也会采取很多方法来制造热销气氛，让购房者产生紧张感，在没考虑清楚的情况下，一冲动就签了合同，交了“诚意金”。 在这个时候，购房者就需要根据实际情况而定了。对于真正热销的项目，不排除有售完的情况。而对不易分清的“售完”现象，可以到国土部门查询楼盘房源信息。另外，在看房的时候，还可以到售楼部要求售楼员出示一样叫“销控”的本子。这个本子上，记录着该楼盘真实的销售情况，可以确定你心仪的这套房子是否已卖出。

招数1事先考察不可忽视。在看房之初，就要对是否有可能发生延迟交房的情形进行甄别，以便尽早采取应对措施;招数2违约责任事先定，虽然目前执行的格式合同版本中已涉及到延迟交房的违约责任，但这仍然需要购房者留意。招数3尝试加大震慑力度，加大索赔力度，或者多留下一些尾款，并直截了当提出就是为了防止对方延迟交房，这无形中会增加震慑力度;招数4及时留存相关证据。

追究违约责任权和索赔权。当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

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