房产中介怎样的话术了解客户需求?房产经纪人话术怎么给业主打电话

• 133****6592 声音清晰洪亮态度认真 2019-10-08 04:08:25
• 141****2756 房产经纪人话术
  1．客户：这套房子**低多少钱？（例如：25万的房子）
  经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？ 客户：20万左右。
  经纪人：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？ 客户：那肯定要考虑一下。
  经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，**关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）
  2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。
  经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。
  对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。
  3、房东期望值太高，如何引导？（例子：金湖帝景 88㎡ 15F 65万）
  经纪人：×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。 客户：多少钱比较合适？
  经纪人：×先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。 客户：原来买的价格＋装修价格，我的装修很好。 2019-10-08 04:08:16
• 156****3478 带看的重要性：(1)没有带看就没有成交(在整个业务中起着承上启下的作用)(2)是精耕客户的**重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态**好的方式。带看是以成交为**终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈也很重要。
  
  带看使用的话术
  
  一、 带看前
  
  1、针对业主
  
  ◆ 思路：带看前，预约房东的铺垫
  
  A、 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开**好可以先通通风，让客户感觉舒服些。(思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否)
  
  B、 客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。(思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好)
  
  ◆ 思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫
  
  A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。
  
  B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。(思路：不要让客户觉得房东急卖，所以**好不要说太多)
  
  C、 先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。(思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的)
  
  D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)
  
  E、 先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样?“
  
  F、 先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，(思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显)
  
  G、 客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧(思路：尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料)
  
  H、 先生，我是公司的，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧?………现在还有贷款吗?………房本在您手里吗?………契税票、购房发票等等也在家吗?………您今天时间还才充裕吧?没有其他安排吧?………那好，先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。(思路：做签单前**后的细节确定和铺垫)
  
  ◆ 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣;讲讲我们的企业文化;让房东更信任我们;还有交易的安全性，防止跳单。
  
  2、针对客户
  
  ◆ 思路：带看前，约看客户的铺垫
  
  A、 姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。
  
  B、 这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，**好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。(思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的)
  
  C、 房东是让我们报350万(思路：提前沟通房东说350万，其实低价320万)，但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是335万底价，假如看好了咱们抓紧定。(思路：铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定) 2019-10-08 04:08:12