房地产尾盘如何销售

• 141****8474 房地产尾盘促销一般没有开盘时那么多广告、人员和经费，所以更多的是依靠小区内已购买户的口碑，也可以挂到附近的房产中介去。
  小范围、小量的广告还是必要的，而且内容要跟开盘时候有所调整。 2018-07-15 14:01:13
• 148****8807 当一个项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点的时候，销售工作就会出现停滞或进度缓慢的状态，这个时候项目即进入尾盘期。当然项目前期定位得好，规划设计做得好，策划做得好，尽可能避免尾盘的出现，那应该是**好不过了。但按目前的房地产发展水平，能达到该境界的开发商可谓是凤毛麟角，屈指可数。因此尾盘的营销与处理非常重要，开发商的大部分利润沉淀其中，从辨证的角度来看，后期沉积下来的既是“垃圾”，可是“精华”，如果对其束手无策，它就成为鲠在咽喉的“鸡肋”；如果你前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的“鸡汤”了。回到尾盘产生的问题，其除了市场变化大层面的因素（如经济危机或不景气等）之外，主要来源于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离市场的方向，尤其是整体规划布局是否合理而产生的朝向差别、暗房、对视等严重问题，还有户型内部设计是否协调，功能分区是否合理。再者出现尾盘的可能性原因是开发商因某些环节处理不当，或产权问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓。深圳近几年就出现明显的例证，北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际、南山后海漾日湾畔和特报旁的安柏丽晶等等。但尾盘不等于死盘、烂尾盘。在营销过程中，出现了尾盘，但还是有很多开发商会犯开一些通病，不能保持清醒的头脑，去整合资源，清除“虚火”，彻底实现“自我清盘”。
  1、不愿降价，认为皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。结果跟股票一样，越套越牢。
  2、打“保留单位”牌，起先用这一招可能会有效果，但久而久之，市场已适应了，这也就成为了“废招”。
  3、观望，新盘变老盘。没把握“黄金销售周期”，一鼓作气将其消化完毕。福田中心区的××雅苑，正是如此。
  4、停止广告，依赖自然销售。与很多开发商接触，到了尾盘该花广告推广费之时，他们反倒非常谨慎，心里总是掂量着，迟迟不敢下手，你只能干着急。
  5、忽视销售管理，轻视售后服务。很多楼盘在前期售楼时，处处显示售后服务的人文关怀，反而到了尾盘，特别是入伙以后，反倒处处出现售后报务的漏洞，很多细节没做好，客户投诉也就多了，在小型或无品牌开发商里面常常遇到。遇到以上的做法，只能认为“结”往死里打，能“清盘”心里也只能算庆幸罢了。要把“死结”变“活结”，需要正视尾盘、运用恰当的营销手法将其“玩转”。
  1、合理降价。在适当的时机降价，结合适当的理由自圆其说，说服老业主。
  2、隐性降价。通过一些灵活变通的方式来处理，如降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送车、送保险、送创业基金等等。
  3、改良产品，市场细分、缩小门槛。通过市场细分与再定位，改良产品，缩小门槛，与目标客户群接近，让其顺理成章地接受。
  4、重新包装与推广。通过新的包装与推广，使尾盘动起来，所谓在“运动中消灭尾盘”为上上策。尾盘**怕“静卖”，很少积压性尾盘能在无声无息中消化掉。专业公司应该通过专业优势、网络资源、展示活动、促销活动等方面下手，为开发商消除“心中的痛”。
  5、新盘带旧盘。项目之间的销售互动以及客户之间的人际互动对尾盘的销售也起到一定的作用。
  6、调整销控。对发售单位的价格、付款方式、优惠方法、推出时机进行合理的调整，使层差、朝向差的单位总价更具有吸引力，以接近购房者的需求。如布吉××中心花园有一套两房单位就是作类似的处理，目前已售完。
  7、客户口碑传播。通过各种奖励措施，如送现金、送管理费、减免首期等，调动老业主的积极性，让“客户关系营销”成为项目营销“第二只手”。
  8、发挥售楼员的作用。在短时期内，通过奖惩制度和紧逼政策，把任务压到每个销售员手中，让其动脑筋，想办法，找客户，找关系网等等。 2018-07-15 14:01:08
• 158****6097 一、销售部现场人员设置及工作安排调整
  1.销售经理一名
  主要负责销售现场全面管控；
  购房合同审定；
  督促跟进销售回款和银行按揭贷款发放工作；
  销售方案提报；
  现场销售人员管理及其他问题处理和回复。
  2.暂定客服人员一名
  主要负责合同管理；
  销售数据复核统计；
  日、周、月报所有数据汇总上报的具体事项。
  3.置业顾问三名
  负责售楼部来访、来电、其他类客户接待；
  项目产品介绍、带看、洽谈、逼定；
  购房合同签约；
  银行按揭贷款手续提交和办理；
  交房等售后服务和相关日常工作的完成。
  
  网络示意图
  二、项目尾盘产品及武山在售楼盘市场调研统计表
  1.XXX项目所余产品统计表
  鉴于项目现场和市场的实际情况，所余房源户型大小、楼层、面积均掺差不齐，客户选择空间较小，现根据XX房地产市场在售楼盘项目的实际销售情况，对本项目尾盘产品进行价格策略性调整，以加快尾盘房屋的销量，促进项目销售回款，提升客户办理交房入住进度，圆满完成所余的房屋销售。
  2.武山在售楼盘重点项目调研统计表
  
  三、项目销售活动优惠政策
  1.尾盘产品销售优惠价格建议
  小户型房源面积在110㎡（不含）以下，其销售价格定为：3500元/㎡，大户型房源面积在110㎡（含）以上，其销售价格定为：3200/㎡，特价房（一口价）房源销售价格定为2980元/㎡（11F消防通道楼层），提升性价比，圈定有效购房客户群体，促进房屋快速销售。(价格明细附表1)
  顶层房屋现有20套，由于数量较多，且周边楼盘顶层房屋销售价格为3000元/㎡，同时也赠送平台，客户对顶层房屋价格期待值较低，根据目前市场竞品楼盘及本项目情况，建议顶层房屋价格定为3200元/㎡（不赠送平台价格），以快速销售顶层所余房源。(顶层价格明细附表2)
  2.销售活动执行时间
  2017年5月28日至6月8日（活动执行时间）。活动价格优惠的气氛，短期内增加房屋销量。
  活动期间特设内场和外场。内场负责来访客户接待、洽谈、促进成交。外场进行海报派发，意向客户留电登记，提升项目销售宣传，增加售楼部客户来访量，以加快提升房屋销售。
  3.优惠政策执行时限说明
  2017年5月28日至房屋全部销售为止，如有特殊情况可根据公司新的销售政策执行，具体以公司通知或书面文件（销售方案具体内容为准）。 2018-07-15 14:00:59