房地产如何销售

• 143****0533 特别好，不过你要掌握房地产销售楼盘的成功法则。
  
  房地产销售的三阶段：首先推销自己；其次推销房屋价值；**后以推销条件销售。
  
  第一阶段：做事先做人。顾客不接受你这个人，无法接受你的产品，这一阶段难度**大，因为顾客类型不同，售楼员个性不同，缺乏房地产的工具等，难以归类总结如何做人。也是销售精髓所在，世界上所有的推销大师必是讨人喜欢的人，至少不另人厌恶；这方面的训练，主要在与售楼员根据自己的个性，站到顾客一面去思考：我喜欢什么样的售楼员，对一个大妈购房，可能喜欢一个热心、乐观的小伙子；而对一个教师，可能喜欢一个理智、从容、自信的职业女性。
  
  第二阶段：推销房屋的价值。请注意，不是推销房屋。从内容上看，推销房屋的价值（功能、优点、舒适性、生活或物业回报）本来就和推销房屋是一码事，但所站位置完全不同。推销大师原一平说过：“顾客购买的不是你的产品，而是你的产品给他带来的回报”。这句话怎么理解？应该说，售楼员一定要站在顾客的一边，从顾客的利益出发，发掘房屋的价值，才能建立顾客的购买欲望。
  
  第三阶段：也是**后阶段，告之顾客价格、优惠条件、付款方式、合约等手续，这一阶段难度**小，技巧只有一个：要约。
  
  注意：三个阶段的次序性。不要在顾客不接受你人的时候推销房子，更不要在顾客没有了解并接受房屋价值时讨论房地产销售条件。 2018-06-14 09:02:15
• 145****2716 第五节 销售技巧
  一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以**好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。
  二、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
  三、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。
  四、中途插入的技巧 在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。
  五、延长洽谈时间 使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。
  六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。
  七、避重就轻法 采用迂回战术,避重就轻。
  八、擒贼擒王法 面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。
  九、紧迫钉人法 步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。
  十、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。
  十一、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。
  十二、恐吓法 告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。
  十三、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。
  十四、反宾为主法 站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。
  十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。
  十六、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。
  十七、连锁法 让客户介绍客户。
  十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。
  十九、运用专家权威的有利立场。
  二十、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。 二
  十一、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。 3 回复:房屋销售技巧 ??
  3、拟定销售策略 ?? ??
  (1)售屋技巧,有以下原则: ?? ?? a 针对买方之环境、背景作出判断。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次,买方的职业可以判断所得、经济状况,买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数,买方之住址、电话以便再度推销。 ?? ?? B 针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房,是否因为收入提高或房东提高租金,买方是否因为孩子上学要在本区购房,或买方为做生意、换工作、交通便利,买方亲人住在附近。 ?? ?? C 强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设,政府公共设施、**、市场、公园预定地,道路交通之新工程,分析得出增值可能性。在境外,期房、预售屋价格比现房略高一两成,因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。 ?? ??B 对价格有信心,不要轻易让价,不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺 点、重点要了解,深知房屋价值。如有底价观念,那么房屋售价就会下跌,公司获利,个人奖金都要受影响。 ?? ??E 攻心为上,可采用迂回战略,一面介绍一面聊天,发现对方弱点,取信客户 对你的好感。 ?? ??F 可以用恭维法,称赞家人、房屋等,使客户兴奋而露出破绽。 ?? ??
  (2)展示技巧。 ?? ??A引导对谈。接电话者先了解售屋资料,再留下对方资料,有客户不易,一定要态度亲切。然后约定带看时间,集中在某一时段。 ?? ??B引导带看。看房屋时,先看缺点,再看优点,在优点处多停留,房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅,这是花费**多的地方,会引起客户布置房间的联想。 ?? ??C回答要迅速,尤其是缺点。业务人员一犹豫,就给客户胡思乱想的机会。 ?? ??D 了解需求。客户购房的动机是自住,还是投资。若自住,问明是第几次。第一次购房的人要特别注意,会问些莫名其妙的问题,反悔的可能性也大。 ?? ??E 潜在客户如何开发?派发DM时要有针对目标,不能随处乱发。如果客户可能为外商,广告就可以派到机场、饭店、展览馆,但要有主要目标。此如展览会开幕第一天老板都会到,参观者也多,这是派发DM的**佳时间。 ?? ?? ??
  (3)成交技巧。 ?? ?? 与客户谈判,我们总结出以下谈判经验: ?? ?? 第一招,表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上,递笔给 对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起,要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处替对方着想;要取信对方,攻心为上。 ?? ?? 第二招,表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈,是有礼貌之举动。 ?? ?? ?? 第三招,同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离,可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距离的话题。 ?? ?? 第四招,五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志,产生亲切感。 ?? ?? 第五招,同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳,这样敌对心小,较易接纳别人,反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的,与客户左右而坐是“感性”的,与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!到客户家里,就座前应礼貌的问:“我可以坐在这里吗?”注意方位、光线,借机会调换座位。 ?? ?? 第六招,不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿,就说:好漂亮的女孩,将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说:好漂亮的女孩,将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。 ?? ?? 第七招,弄清对象——M.A.N原则。弄清对象,才能对症下药。M.A.N原则是,M(MONEY)即出钱的人,通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔,嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上,即买房子的人是出钱的人,决定权在自己,又是自己住,这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲,有权决定的是母亲,需要的却是儿子和媳妇,这时便要同时说服三人或四人。 ?? ?? 如果一群人来看房屋,三种人不能得罪:出钱的人,有权决定的人,**会出问题的人,这三种人都要拍马屁。 ?? ?? 第八招,引导策略。客户下订金时可说:“今天给我几万元订金,二万元好吗?”客户签约时可说:“请读完契约内容,如果没错请签名。” ?? ?? 第九招,二择一法。预先安排好两种选择给对方选,我方将目的隐匿于内。 ?? ?? 比如:您要边间,还是中间一点的房屋?您要这间大面积的,还是这间小面积的?您打算付多少订金,一万元还是二万元 2018-06-14 09:02:02
• 148****1812 这是我近期在网上收集的置业顾问培训材料之一，或许对你有帮助。建议在当地找一个专业培训置业顾问的机构，学一下；也可以在网上搜集相关资料自学。包括：房地产基础知识，当地房地产市场情况，销售心理学等等，多去踩盘，看别人是怎么给你介绍的。接待部分
  一、“客户到，欢迎参观”
  当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
  二、第一次引导入座
  轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
  三、业务寒喧
  初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
  四、参观展示
  在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
  五、第二次引导入座——细说产品
  当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。
  六、销售引导及道具运用
  （一）销售引导
  1、 销售引导的意义
  作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得**大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。
  2、 销售引导的常见方式及作用
  (1) 语言引导
  通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。
  (2) 行为引导
  通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。
  (3) 神情引导
  通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。
  （二）道具运用
  1、 道具运用的意义
  销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。
  2、 销售道具的种类及作用
  (1) 效果图：鸟瞰图、中庭图
  (2) 模型：总体、单体、户型剖面
  (3) LOGO墙：楼盘标识
  (4) 灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）
  (5) 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置
  (6) 楼书册
  (7) 海报
  (8) DM
  (9) 电脑三维动画
  (10)电视、音响
  (11)VCD机、录像机
  (12)其它
  七、了解客户要素及来人表的填写
  任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。
  （一）了解客户要素
  1、 客户要素
  (1) 初级要素
  A、 姓名
  B、 年龄
  C、 电话
  D、 地址
  E、 籍贯（国籍）
  F、 职业
  G、 区域
  H、 媒体
  I、 其他
  (2) 中级要素
  A、 所需房型
  B、 所需面积
  C、 价格承受
  D、 满意程度
  E、 购房原因
  F、 家庭情况
  G、 其他
  (3) 高级要素
  A、 相貌特征
  B、 性格脾气
  C、 生活习惯
  D、 个人好恶
  E、 身体状况
  F、 家庭背景
  G、 购房动机
  H、 干扰因素
  I、 其他
  2、 获悉客户要素目的：
  根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户。
  3、 获悉客户要素方式：
  (1) 寒喧聊天
  (2) 观察神情
  (3) 留意行动
  4、 获悉客户要素要点：
  (1) 要真实确切，不可被表面现象迷惑
  (2) 逐层深入，不可冒进
  (3) 注意引导，使其真实流露
  (4) 真诚可信，以朋友相交
  （二）来人表的填写：
  1、 填写内容：附来人表
  2、 填写方式：以折勾和文字表示
  3、 填写要点：
  (1) 详尽清晰
  (2) 日期与姓名
  3、带看部分
  一、带客户看房（样板房、工地实情）
  客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。
  4、 谈判部分
  一、第三次引导入座——实质谈判
  当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
  客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。
  5、成交部分
  一、柜台确认
  当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：“柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？”柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”再问：“请帮我再确认一次。”应答：“帮你再确认一次”，然后恭喜售出，通报全体案场，“售出啦！”全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。 2018-06-14 09:01:45
• 153****1053 了解房地产行业的法律法规，房地产行情，有一定销售能力。
  
  要做好房产销售除了应具备以下基本素质：
  
  外在形象有可信度，微笑自信。
  一定的专业背景和市场知识。
  有房地产销售经验，有一定的销售技巧。
  对生活有热情对新生事物接受能力强。
  良好的工作习惯。
  有明确的目标。
  勤奋善于总结和学习。
  还应当有：
  
  房地产项目销售、策划工作经验。
  熟悉房地产企业运作流程及房地产项目的全程推广与销售策划。
  在地产项目销售、执行策略及文案方面有较强的执行能力与把控能力。
  同时在活动策划统筹、对外公关方面也有一定的工作能力。
  办事沉稳、细心，具有较强的责任感和事业心。 2018-06-14 09:01:24