买房谈判技巧有哪些?

• 132****6823 现场气氛有玄机：开发商常常利用过去的优良业绩，制造非常热销的现场气氛，以此促进签约。或施以小恩小惠，形成卖方的人情，令买方感动。据了解，开发商制造业务热烈场面的方法一般有如下几种：
  (1)向买方出示客户来访记录、购房意向书等，说明多少人来看楼、多少人有购房意向;
  (2)公开挂出售楼业绩表，说明哪些已签约售出、哪些已付定金即将成交;
  (3)请人“撬”边，让一些人冒充购房者前来看房，不断赞美房屋，渲染气氛，甚至假意付定签约;
  (4)电话自打自听，卖方内部人员互打电话，售楼人员故意大声与购房者说话，让买方听到;
  (5)每遇成交，全体销售人员便起立鼓掌，大声唱和，鼓动买方盲目跟风;
  (6)在广告上或现场宣布：“即将涨价，**后一次便宜机会”;
  (7)故意声称：“只有**后一套(或几套)，错此良机，终生后悔”。 2013-05-28 18:00:54
• 153****0883 售楼人员在谈判时常用的策略多表现在如下七个方面：不知道策略营销人员在遇到有备而来的购房者常用此法。
  在谈判过程中，面对比较棘手的或不想正面回答的问题时，售楼人员常以不知道、不太懂或不了解来搪塞，使对方的问题没有办法深入下去，同时也会以一种低调姿态来减少对方的防御。
  合理拒绝在买卖未成交之前，如果买方要求降价或提出其他额外优惠条件时，对方常会苦着脸举出一大堆不能降价的理由，这些理由听起来都很合理，其实有的时候，这是卖方利用买主对房地产知识的缺乏了解而运用的策略。
  也就是说，表面上看起来已是底价了，而事实上，卖方心中还有一个真实的底价，只要购房者能攻破前面的价格，则往往会有一段不菲的差价或优惠。
  事前行销营销人员利用房屋定价先低后高的规律，在计划涨价前先告诉客户，房子马上要涨价了，再不决定可就错过良机了。
  如此一来可以给顾客造成心理压力，“现在的价位是**低价，买了就能赚钱”。目的是使买方不好意思再开口压价，甚至匆忙买下自己并不满意的住房。“人质”策略谈判中极个别素质较低的营销人员会采用此种不道德的策略。比如以较低的首期款和代为办理购房按揭等优惠条件来吸引置业者买房，而购房者一旦交了第一笔钱，就等于将“人质”送到他的手上，其后只能被动挨宰。
  面子策略中国人**讲究面子，所谓士可杀不可辱，而在购房谈判中，营销人员会努力迎合顾客的心理，对顾客一知半解的房地产知识予以称赞，于是顾客在虚荣心的极大满足中时常会忽略对房屋一些细节问题的考察而签下日后有可能后悔的购房合同。
  低价策略一般来说，房屋销售价都是从低走高，开发商不到万不得已，是不会主动降价的。
  如果开发商主动调低房屋的售价，这里可能另有玄机。如某开发商在售房时称因房地产市场不景气，为了周转资金，现以成本价出售积压房，并承诺后续配套设施很快完成。
  等消费者入住后才发现，此房不仅质量低劣，而且水电气等附属设施皆未配套。不仅如此，开发商还要求购房者补交测量费、登记费、手续费、管理费等多项费用，否则不予办理过户手续。至此消费者才发觉上当，要求退房，而开发商却不予理睬。“拍卖”策略我们在售楼部有时会看到这一场面，当买卖洽谈过程中，营销人员的呼机或手机不时响起，而对话内容一定与这栋房子有关。
  谈话时间不长，可句句是重点。这边营销的几个电话来回，那边买主已是心绪不宁，急于敲定这桩买卖了。而此时，营销人员则顺水推舟收下定金，一桩买卖即大功告成。其实营销人员是利用人们的心理特点：大家都想买的东西一定是好东西，而如果一件商品有几个投标者，那无疑更是物以稀为贵了，岂有坐失良机之理，即使贵点也认了。 2013-05-28 18:00:26
• 157****0594 (一)替自己留下讨价还价的余地。如果你是买主，出价要低些。不过不能乱砍价，砍出的价格务必在合理的范围内。
  (二)让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。
  (三)让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。
  (四)让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。
  (五)不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。
  (六)同等级的让步是不活要的。例如对方让你60%，你可让他40%，如果对方说你应该让我60%时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。
  (七)不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
  (八)有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
  (九)记住“这件事我会考虑一下，”这也是一种让步。
  (十)如果你无法吃到大餐，便想办法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。
  (十一)不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
  (十二)不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
  (十三)不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。
  (十四)假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。
  (十五)不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格;在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数和程度。 2013-05-28 17:51:54