如何寻找别墅客户?找卖别墅客户要去那里找

• 137****1387 定位和需求
  别墅的购买者一定是有豪车的，
  没有绝对的精准，但在高档4S店得合作营销一定会相对较准 2019-07-21 14:16:41
• 141****5488 海南高端别墅度假酒店多得很，亚龙湾和三亚湾多的是这种酒店，但有一家酒店你一定不可以错过，就是香水湾君澜度假酒店。
  那里给我的感觉就是人间天堂，不但风景优美，而且文化气息浓厚，人也不多，私密性很好，当然也有必不可少的私家沙滩。 2019-07-21 14:16:36
• 136****2876 开发商、物业、圈子 2019-07-21 14:16:32
• 147****4987
  
  
  第三章 | 新房客源作业
  
  第二讲 | 客源开发：转化“种子客户”实现 1+N
  
  
  
  大家好！上一讲中，我们通过两个部分内容，详细交流了咱们经纪人在新房业务中的客户开发的难点和方式。这一讲，我们将进一步了解在开发了客户后怎样识别、维护关键的“种子客户”， 并在适当环节巧妙引导，实现1+N的客户增量。
  
  
  
  新房业务中，我们经常发现这样一种现象：一个客户成交后，在一个很短的时间内，一般1-2周的时间内，会带动身边2-3个，甚至更多的亲友成交。这样的客户也被称为“种子客户”。而二手业务中，似乎这种种子客户的出现概率并不高。
  
  
  
  这种现象，是偶然，还是必然？如果是必然，那么，我们应该如何去判断和寻找这些种子客户？带着这些问题，铁牛采访了很多销冠经理人。总结出以下一些共同的经验。
  
  
  
  首先说说，二手业务中为什么没有经常出现“种子客户”？
  
  
  
  大家都知道，咱们二手业务是现房销售，往往是解决客户迫在眉睫的需求，要么是婚房、学区房、家庭功能改善房等。大多数情况下，都是对于这个家庭这个阶段非常具体需求的一种解决。这种需求的细分和差异性，一方面提高了房客匹配的门槛。比如通常二手业务一般要有20-30组左右带看，才成交一组。另一方面，也增加了客户转介绍直接成交的难度。因为客户成交了，他很难在短期内推荐他的朋友去购买同样一种户型和产品，即使有这种高度匹配的需求，也不一定正好有符合的房源。二手的同类型产品有不确定性，以及朋友间的需求的多样化增加了二手业务“种子客户”扩散的难度。
  
  
  
  而新房业务是期房销售，客户购买后，更多是一种未来的需求，甚至是投资性需求。因而，对于未来潜在需求的匹配，难度相对会小很多。甚至，很多新房购买的客户，更多也是投资行为。因而只要总价合适，购买力能够接受，产品或者客户认同后，往往新房的成交，呈现出一种呼朋引伴式的抱团。而在这其中，总有那么一个或几个人成为此次销售大达成的关键人物，或者我们所说的种子客户。
  
  
  
  在了解了种子客户的存在的原理后，我们会发现，“种子用户”是一种新房特有的、非常有效的拓客渠道，维护得当甚至可以带来连环式业务增长。那么什么样的人才是种子用户呢？我们如何去高效的去发现这些种子客户？
  
  
  
  在销冠经纪人的实战业务中，大家总结出经验，新房的“种子客户”，有两个常见个类型：第一种，是意见领袖。比如从事过企事业单位的小领导，教师、律师、医生等职业者，他们共有的特征，往往是具备较强的逻辑思维能力，被身边的朋友和亲友所认同。在了解了这些情况后，在面对这类型的客户时，我们往往可以提高服务的标准。这类客户要么比较挑剔，成交过程困难一点，但是，一旦成交后，他们往往有可以，成为咱们的种子客户，为我们提供其他客户的推荐和连锁成交效应。
  
  
  
  还有一个类型，我们往往比较容易忽视的就是：问题客户。我们在新房项目销售过程中，往往会遇到一些麻烦。我经常听二手的经纪人交流，一个合格的二手经纪人必须完整的处理一次二手纠纷。而新房业务，也会因为购房本身流程的复杂性和行业的周期性波动，我们经常会遇到问题客户。那么，这些问题客户，很多时候，随着我们诚实而专业的服务，解决问题后，往往成为我们**忠实的粉丝。
  
  
  
  
  
  识别到了种子客户，第二步，铁牛想来和大家分享一下如何维护种子客户，赢得信任和认可。这是也是之后从种子用户身上扩展商机的基础。
  
  
  
  在和很多销冠交流的过程中，铁牛发现，他们在客户养护的过程中，所谓的“绝招”。其实并不是什么特殊的神功。秘诀就是两点：“诚实而专业”的服务+“持续长期的积累”。
  
  先说说第一点，如何做到“诚实而专业”的服务？相信在技术、方法上，大家在日常作业中都有了很多积累。而铁牛在这想强调的是，心态上的软实力储备。当大家面对种子客户，知道对方有很强的人脉关系和影响力，同时也可能存在很多选择机会时。其实**终比拼的往往是心态和软实力。
  
  
  
  一要保持不卑不亢的服务姿态，二要维持耐心，不要急功近利。
  
  
  
  我记得以前自己做销售的时候，有一次，一个非常高意向的客户，周末来看青城山的别墅。本来那天销售氛围特别好，可以当场下单，但是那位女客户想下周带老公一起来看一下再下定。虽然当时非要下定，应该也大概率会成功。但是**后，我还是耐心的陪客户看了所有的样板房，选好了3个备选户型后，送她回去了。当时有些老员工还笑话我，说度假型产品，客户回去后就不会再回来了。但是出乎大家意料，第二周，客户如约来访，带着一家人过来，我又陪着他们一见人，重新看了一遍小区的所有户型，**后花了8个小时，选到自己满意的产品。在接下来的1个月时间里，客户几乎每周都带自己2,3个朋友来青城山玩，顺便看了他们的房子，大家都买在一起住。一个种子客户给我带来了10套的成交。可见，保持一颗平常心，持续细致、耐心的服务，反而会获得这些意见领袖的认同。面对高价值的种子用户，保持耐心和克制，往往能帮我们实现更长远的目标。
  
  
  
  再来说说第二点，如何做到”持续长期的积累”客户。
  
  2019-07-21 14:16:29