怎样做好房产经纪人？

• 144****4463 我觉得做好一个房产经纪人没那么难。重要的专业一定要到位,无论房产还金融都要精通,客户提问绝不会含糊其词。其次就是要用心,每天都要熟悉一个小区,每天都要开发房源,和客户,每天都要回访客户和房源,每一个客户都要乐其不惫的找房源不要靠经验给客户找房子。
  谁敢这样做,坚持做,一定要坚持,坚持,坚持,坚持。不要一年你就很厉害了,不信您试试。 2014-03-22 21:22:04
• 135****2004 1.对房地产经纪人来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。 2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。 4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。 5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7.**优秀的经纪人是那些态度**好、知识**丰富、服务**周到的人。 8.对房屋资料必须熟记,同时要收集竞争对手的资料,加以研究、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。 9.必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是**好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10.获单的道路是从寻找客户开始的,开发客户是不能停止的。如果停止补充新顾客,就不再有成功之源。 11.对客户有益的事情要多做,超出他的预期。 12.在拜访客户时,应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,不能空手而归,即使没有房客源,也要让客户记住。 13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将过多的时间浪费在无意买房的人身上。 14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15.准时赴约--迟到意味着:我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的工作。 16.向可以做出购买决策的权力先生推销。 17.事前必须努力准备材料。 18.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽。 19.不可能与拜访的每一位客户达成交易,应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。 21.事前在成为一个优秀的经纪人之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。 22.了解你的房源,找出卖点。 23.业绩好的经纪人经得起失败,部分原因是他们对于自己的事业有不折不扣的信心。 24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。 25.**有价值的东西莫过于时间。 26.有三条增加成单率的法则:一是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。 27.客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定投入的精力。 28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取**适合的接近方式及开场白。 29.机会往往是一纵即逝,必须迅速、准确判断,以**快时间成交。 30.把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有老虎之眼。 31.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。 32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。 33.推销必须有耐心。以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。 34.遭客户拒绝,切勿泄气,要设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。 35.对客户周围的人也要热诚、耐心。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 36.为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。 37.在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素就是真诚。 38.不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。 39.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此必须要按动客户的心动钮。 40.经纪人与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 41.要打动顾客的心。 42.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户**陕捷、满意、正确的答案。 43.倾听购买信号-如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 44.游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。 45.在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象-句古老的格言所讲:成功出自于成功. 46.没有签单并不是一件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到单则是丢脸的。 47.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 48.签单时,要说服客户现在就采取行动。拖延就可能失去成交机会。一句格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。 49.如果未能成交,要立即与客户约好下一个见面日期。如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下一次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。 50.追踪、追踪、再追踪--如果要完成一单需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。 51.与他人(同事及客户)融洽相处。经纪不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。 52.努力会带来运气。仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。 53.不要将失败归咎于他人--承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。 54.坚持到底--你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。 55.用数字找出你的成功公式--判定你完成一单需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、以及多少回追踪,然后再依此公式行事。 56.热情面对工作。 57.留给客户深刻的印象。这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时却未必。你可以选择你想留给另人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。 58.**高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。**愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。 59.自得其乐--这是**重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。 60.业绩是销售的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。 68.经纪人必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。 61.销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。 62.如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。 63.你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。 64.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。 65.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,必须多在这方面下功夫。 66.服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。 78.信用是推销的**大本钱,人格是推销**大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。 79.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 80.就推销而言,善听比善说更重要。 82.在开口前,先要赢得客户的好感。赢得推销**好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向销售代表购买的可能性小销售人员还要有一颗善解人意的心,所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种:1) 神经病2) 不说话3) 太好了!我们不指望每个客户都说“太好了!”同样,我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币,推销永远都是大数法则,和你拜访的客户数成正比。销售人员**要不得的两个字就是“怕”和“懒”,推销就是一场YES 和NO的战争,一场做和不做的争斗。出击再出击,一个销售人员惟有不断的向自己挑战,锲而不舍,才能获得成功。客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的成败,有家公司曾经对700位离职业务员进行过调查,发现95%的人是因为不知道如何去寻找客户。客户是业务员**宝贵的财产,也是推销事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里呢?缘故法的好处是因为都是熟悉的人,比较容易接近,也比较容易成功,但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户”。陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!在金牌房产经纪人的销售生涯中,总结了四句话送给刚开始从业的同行们:“微笑打先锋,倾听第一招。赞美价连城,人品做后盾”。“但是,如何面对客户的拒绝呢?我一直在拼命地找客户,但是,很多客户拒绝我,我却不知道如何去面对,我想,如果我能很好地处理拒绝的话,是不是能再提高一下我的业绩呢?”实际上所有的拒绝只有三种:第一是拒绝销售人员本身,第二是客户本身有问题,第三是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导入成交的**好时机。拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点,都是成交的机会点。中国人的记性奇好,所以,对客户的承诺一定要兑现,否则,你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美,所以,销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情,所以,销售要注重人与人的沟通。中国人喜欢牵交情,所以,你也要和你的客户牵交情——哎呀,小王啊,是你同学啊,他是我邻居啊,这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色,表情都写在脸上,所以,你要注意察言观色。中国人喜欢投桃报李,所以,一定要懂得相互尊重。中国人爱被赞美,所以,你要逢人减岁,逢物加价。中国人爱面子,所以,你要给足你的客户面子。中国人不容易相信别人,但是,对于已经相信的人却深信不疑,所以,销售**重要的是获得客户的信任。中国人太聪明,所以,不能被客户的思路带着走,销售的每个环节由谁来主导决定了**后是否能成交抑或你被客户拒绝。中国人不爱“马上”,怕做第一,知而不行,喜欢话讲一半,所以,在适当的时机,你要懂得给你的客户做决定。中国人喜欢马后炮,你要表示对他意见的认同。中国人不会赞美别人,所以,你要学习赞美。所以,做一个成功的房产经纪人的结论是,异议处理技巧的关键是抓住人性,懂得分析客户拒绝背后的真正问题。好啦,应该会对你有帮助的,祝你 2014-03-22 17:02:01
• 142****3675 首先是敬业！！！干一行爱一行，把公司当成自己的买卖，那就一切OK 2014-03-22 10:46:10
• 133****8275 首先第一要做到的就是专业、然后勤奋。用心的帮客户做好每一项工作！ 2014-03-22 10:31:14
• 142****3425 真诚对待客户，在客户房东面前表现的足够专业，足够真诚，为他们照想。 2014-03-22 09:16:03
• 146****4488 打给业主:你好,我是某某地产的,在网上看到你有房子卖,卖出去了么? 卖了-----喔,恭喜您,您还有别的房子卖么? 有,就问房子情况,哪年的多大的,在几楼?要卖多少钱?费用如何出等等. 答没有,就说:打扰您了,谢谢您,再见,等业主挂了再挂. 如果他凶您你,你就说:对不起,对不起,对不起,一直到他挂断电话. 打给顾客:您好,我是某某地产的公司的,在网上看到您要买房,您希望买哪个地段的房子?想要多大的?对楼层有要求么?然后问他何时有空,再和业主约好,再和他约好,就可以看房了.总之,对谁都要礼貌就对了,哪怕他凶你,也不要忘记了礼貌用语. 2014-03-21 16:25:53
• 132****1579 一、合格房地产经纪人应具备的知识素质。
  （一）基础知识方面 经纪人要掌握经济学基础知识，特别是市场和市场营销知识。要懂得市场调查、市场预测的一些基本方法，熟悉商品房市场，特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势，了解经济模式、经济增长方式对房地产活动的影响。在文化知识上应达到大专以上学历，取得房地产经纪人协理从业资格，有的甚至要求能很快看懂电子屏幕上的国际英文传真。就普遍现象来说，文化程度越高，对业务的适应能力越强，成为合格出色的房地产经纪人的可能性越大。
  （二）专业知识方面 由于不同类型房地产商品有着各自的特定使用对象和流通渠道。因此房地产经纪人必须掌握一定的房地产专业知识，主要包括：房地产经纪知识、城市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、房地产测量、会计、统计等方面的知识。 随着知识经济时代的到来，一个房地产经纪人要做好自己的工作，对知识方面的要求越来越高，如随着计算机的普及，网络经济的出现，一个优秀的房地产经纪人也必须掌握计算机知识等现代科学技术，如数据库技术，办公软件应用，网络技术等。 目前，中国已加入WTO，经济全球化对中国的影响日益显著，国外企业和人员大量进入中国，并日益频繁的参与房地产交易。因此房地产经纪人员还必须掌握至少一门外语，才能更好地为各类外籍人士提供经纪服务。 社会主义市场经济是法治经济，房地产经纪人从事经纪活动要有法制意识和法律观念，要依法开展经纪活动并依法维护自己和其他当事人的合法权益。经纪人要认真学习和掌握基本法律知识，如民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、保护消费者权益法、经纪人管理办法、以及城市房地产管理法等与房地产经纪有关的法规。 房地产经纪人的工作是频繁与人打交道的工作，因此，社会及心理方面的知识也是房地产经纪人所必须掌握的。从基本方面来讲，主要包括人口、家庭等社会因素对房地产市场的影响，国家的社会发展形势和政府的主要政策，大众心理、消费心理等。
  （三）其他辅助知识 这些知识主要包括：社会学、心理学、历史学、人际关系学、传播学、广告学、演讲学等方面的知识。这些知识不会直接表现为具体的业务技能，但它可以使专业知识的运用得心应手，恰到好处，使经纪活动更具吸引力和艺术性。在房地产经纪活动中，除了要懂得如何评估房地产的价格、质量、折旧、维修，以及税收、抵押、信贷、保险、未来的升降值趋势等必须的专业知识和技能，还应当对地理知识、民俗风情、社区文化、家庭结构、人口变化和邻里关系等社会学、民俗学的知识有较多的了解。此外，房地产经纪人还必须有较高的文化修养，应尽可能多的阅读和欣赏文学、艺术作品，提高自己的艺术品味和鉴赏力。
  二、合格的房地产经纪人应具备的能力素质
  （一）一般能力 1.创造能力。房地产经纪人处理经纪业务，一个很重要的方面就是在复杂多变的环境下独立解决和分析问题。解决特殊的问题需要特殊的方法，当面临着前所未有的难题时，杰出的经纪人就充分展开自己的想象力，对以往的经验和概念加以综合，从而构建出全新的解决办法。 2.理解能力。理解是对事物的明察，是对事物的内在机理的顿悟，是对人类情感、行为以及社会运行达到深刻认识的途径之一。经纪人随时处于人、财、物的交叉、失衡、重新平衡的错综复杂的关系之中，不具备深刻的理解力是不会有所成就的。 3.判断能力。房地产经纪人要具备根据经验掌握的各种情报和信息，对环境和形势作出冷静的、客观的、全面的分析，进而作出明智的判断，并采取相应的行为方式的能力。
  （二）处理房地产经纪业务的能力 由于房地产商品具有个别性，每一宗房地产都是与众不同的，这就要求房地产经纪人准确把握买方的具体要求，并据此选择恰当的房源供其考虑。它在实务操作中，常常表现为经纪人能在较短的时间内完成供需搭配，从而尽可能实现每一个交易机会。如商品房销售代理经纪人在售楼处接待了一组来访客户，经过十几分钟，甚至几分钟交谈，经纪人就必须能准确了解并把握他们的需求，并推荐恰当的房源。在实际工作中，处理房地产经纪业务能力强则成交量高，每笔业务的进展速度也快，工作效率高，而处理业务较差的房地产经纪人则常常劳而无功，工作效率低。
  （三）其他相关能力 房地产经纪人除应具备一般能力和处理经纪业务活动能力外，还应具备与经纪活动密切相关的其他方面的能力，如表达能力、交流能力、公关能力、谈判能力、广告宣传能力、权衡价值得失能力，解决一些突发事件的应变能力等等。一句话，房地产经纪人要优化自己的能力结构。 2014-03-21 10:58:37
• 158****6843 其实做好一个房产经纪人很简单首先要专业其次知识面要广第三要学会淡定、但是也要有脾气, 2014-03-21 10:53:46
• 153****0847 房产经纪人，说白了，是一种特殊的销售行业。
  要想做好此工作，挣到钱，需具备一定的条件：
  1。有一定的资金储备，**好有三个月的生活费，虽然有些公司现在有底薪，
  但是没有业绩，也就几百块。
  2。多交朋友，能吃苦，努力学习房产知识，沟通技巧
  3。多了解国家大政方针，掌握市场动态
  4.现在房产已经进入理性市场阶段，市场不太好做，所以运气对自己也很重要
  附：如果你是女性，漂亮一点，会有很多男同志帮你，也许会更快有业绩
  5。这一行，做久了，就会很吃香，掌握大量客户，做一年半载，想挣到钱，一个字难
  **后，就是，做这一行，和做保险差不多，要能吃苦，动脑，坚持，就会成功，如果没有这个毅力，还不如趁早转行 2014-03-20 10:58:01
• 152****4062 房产经纪这几年还不错,给你说说流程:做房产经纪,首先第一步,接待客户,通过交谈了解客户的需求,这一步不要急,要了解客户要买多大面积,是按揭还是全款,要清水还是要装修了的,要什么地段的,以及什么样的楼层,视野要放宽点,客户要100平米,你就给他找90-120平米,客户要3楼,你就给他找2-5楼,因为100平米和3楼太少了,其它面积楼层经过你的推荐他也会接受,后面就是找好房子带他去看,房子报价比卖方报要高一点,因为客户要讨价还价,看的时候尽量避免与卖主见面,如果没法避免就先和卖方通一下气,多介绍一下房子的优点,谈价时先要坚持不少,到时他有诚意了,在给买方少一点,**后就成交了。
  。 2014-03-20 09:04:19