售楼员销售怎样不好的楼层?售楼员怎样向顾客推销房子？

• 134****1024 售楼员向顾客推销房子方法如下：
  
  要成为一名优秀的房地产售楼员,就要掌握好房地产的专业知识;保持高昂的士气和极具亲和力的精神面貌;能站在顾客的角度考虑问题,与顾客交朋友;掌握消费者的购房心理,注意好谈判中的细节;克服掉常见的不良销售习惯,让客户喜欢,从而让客户喜欢公司,喜欢上推销的产品。
  对置业顾问来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
  
  一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个置业顾问的知识和技巧运用的结果。
  
  推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上，才能产生效果。在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
  
  推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
  
  事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。，**优秀的置业顾问是那些态度**好、商品知识**丰富、服务**周到的置业顾问。
  
  对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
  
  销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的布局**好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。 2019-10-13 23:41:59
• 143****0615 【1. 富兰克林成交法】
  ----------------------------------
  这种方法适用于善于思考的人，如：“李先生，在症状国人们把富兰克林看成是**聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，除了你觉得该楼盘目前配套稍微比深圳差一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”
  
  
  
  【2. 非此即彼成交法】
  ----------------------------------
  这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您看是定98平的呢还是108平的?
  
  
  
  【3.“人质”策略成交法】
  ----------------------------------
  客户看上一套单位，因为价格差一点点，要求我们去给开发商谈，其实是可以成交的，但告诉客户先交一点诚意金这样胜率会大一点，客户交了诚意金后，第二天告诉他开发商已同意这个价诚意金已转定金了，这个时候客户想悔都悔不了了，但这个方法前提是一定要确定客户是要定的，只是想争取点小恩小惠，以达到心理平衡
  
  
  在销售中，尽量说服客户交定金，先交5000元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。
  
  
  
  【4. 单刀直入法】
  ----------------------------------
  当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，**多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
  
  
  
  【5. 决不退让一寸成交法】
  ----------------------------------
  房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
  
  
  
  【6. 家庭策略成交法】
  ----------------------------------
  有人说，大家子一起来买房时**难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是**有发言权的人。
  
  
  
  【7. 蜜月成交法】
  ----------------------------------
  是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。
  
  
  
  虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。
  
  
  
  【8. 应招女郎策略成交法】
  ----------------------------------
  这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在**关键的时候讲价钱，因为那时它**有价值，客户也就认了。
  “本项目有16个大卖点，不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它**引人之处在于它的纯粹。
  
  
  
  东西方园林艺术融合的设计师，体现的是纯粹的欧洲风格。所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？这是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？
  
  
  
  【9. 退让成交法】
  ----------------------------------
  当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售经理和领导的配合。
  
  
  
  如：“您今天要付5万元定金的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的让给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。
  
  
  
  【10. 恐惧成交法】
  ----------------------------------
  这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户**管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广项目的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感的三种方法：
  （a）项目热销，不赶紧定，就要失去这个机会了
  （b）某一经典户型快销售完了
  （c）价格马上升或折扣期限已到期。 2019-10-13 23:41:53
• 132****9194 近日，楼市又悄然回暖，很多人都心急火燎地准备出手买房。“我可以帮你拿到员工内部价，便宜十几万！”听到这样的话，你是不是很心动。王先生就是这样一名购房人，在通过内部价买到房子后，虽然支付了一定数额的回扣，但他仍然觉得很划算。然而，房产公司所属集团的一个电话回访却让他明白了：原来他所谓的占便宜其实是被售楼员给坑了，根本就没有所谓员工内部价的，有的只是一个从售楼经理到售楼员串通在一起的巨大骗局……
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  经理面授优惠卖房机宜
  
  
  
  　　怡红城是上海怡红房地产发展有限公司（下称“怡红公司”）开发新建的商品住宅，于2013年8月正式对外期房销售。自开盘以来，该楼盘销售一直火爆。直到2014年6月，房屋销售市场进入低谷，公司高层决定加大优惠力度，进行一轮房屋销售促销活动。
  
  
  
  　　2014年7月的一天，公司营销部经理陶春阳、李一豪召集销售员开会，给出了一份新制定的对外销售报价，让售楼员按照公司新制定的价格售房，同时在这份对外销售报价的基础上，授予售楼员一定幅度的优惠权。
  
  
  
  　　会议后，李一豪把售楼员董林申叫到办公室，面授机宜：“**近房子不好卖，你们在销售时也要灵活一点。在售房的过程中，在售房的过程中，你们不要把公司给你们的优惠幅度一次性用完。如果客户还想继续还价，而且这个客户比较能拿捏的话，你就对客户说，通过内部疏通关系的方式争取更大的优惠价格。然后你就到我这里争取**低价，这个价要比优惠下来的价格还要便宜1000多元/平方米。你把这个低价告诉客户，如果客户接受的话，那你就要收取50%作为好处费。这样卖掉一套房子的好处费，要比你正常卖10套房屋的佣金都要多。”
  
  
  
  　　董林申闻听，非常兴奋。之前她在其他公司上班的时候，对这种“卖房游戏”早有耳闻，但从未操作过。这次既然经理让他这么做，等于是被授予尚方宝剑了，于是她蠢蠢欲动。至于好处费，李一豪承诺，拿到回扣后会给董林申三分之一，剩余的将由他和公司分管销售部的副总陶春阳两人平分。
  
  
  
  售楼员精心“猎取”对象
  
  
  
  　　在接下来的销售过程中，董林申经常保持着一种“灵敏”的嗅觉，随时准备“猎取”合适的对象。
  
  
  
  　　2014年7月，客户王力雄为了孩子读书方便，想买一套虹桥附近的房子，就来到怡红公司售楼处，接待他的售楼员正是董林申。当时王力雄看中怡红城18号503室的房子，董林申便把公司一开始对外的售价16800元/平方米报给王力雄。
  
  2019-10-13 23:41:48
• 141****9442
  第一章房地产基础知识培训
  一、房地产的概念
  二、房地产的特征
  三、房地产的类型
  四、房地产专业名词
  五、房地产面积的测算
  第二章房地产市场调研
  一、房地产市场调研的含义
  二、房地产市场调研的重要性
  三、市场调研的内容
  四、市场调研的方法
  第三章销售人员的礼仪和形象
  一、仪表和装束
  二、名片递接方式
  三、微笑的魔力
  四、语言的使用
  五、礼貌与规矩
  第四章电话礼仪及技巧
  一、接听电话规范要求
  二、电话跟踪技巧
  第五章房地产销售的业务流程与策略
  一、寻找客户
  二、现场接待客户
  三、谈判
  四、客户追踪
  五、签约
  六、售后服务
  
  
  第六章房地产销售技巧
  一、分析客户类型及对策；
  二、逼定的技巧；
  三、说服客户的技巧；
  四、如何塑造成功的销售员；
  五、如何处理客户异议；
  六、房地产销售常见问题及解决方法。
  第八章个人素质和能力培养
  一、心理素质的培养；
  二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；
  三、专业知识的自我提升；
  四、身体素质；
  五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。
  第九章员工守则及职责
  第一章房地产基础知识培训
  
  一、房地产的概念
  ▲房地产的含义
  房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：
  a)土地
  b)建筑物及地上附着物
  c)房地产物权
  注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
  ▲房地产业与建筑业的区别
  房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
  ▲房产、地产两者间的关系及差异
  房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：
  a)实物形态上看，房产与地产密不可分；
  b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； 2019-10-13 23:41:43