二手房销售怎么找客户? 二手房销售人员怎么找客户，去哪里找

• 149****5028 公司系统应该录有以前。有买房需求的客户现在不买了，你可以再打一遍。以前也许是因为自己紧张，什么原因不买了，你在打试试，另外可以通过网络端获取客源房源 2019-01-13 18:52:16
• 131****5383 可以通过中介或者潜入年轻人的行列 现在年轻人买房很迫切多去自己宣传 观察 还有网上的广告 2019-01-13 18:52:12
• 137****3172 二手房销售之建议
  本人非房产中介，从1999年买的人生的第一套房子算起，自己经手 买/卖 的房屋已经有7套了，其中各有原因和目的，目前手中只有两套，一套自住，一套观望。回顾这段经历，拿出来分享，如有部分能帮助大家，过程中的跑腿也算没有白费。
  买卖二手房的流程这里就不做叙述和补充了，房产中介机构这方面的资料掌握专业多了，并且政策的调整也随时影响着流程的细节，我这里是以买卖双方的视角对如何做足准备功课补充一二，希望能起到四两拨千斤的作用。
  A，先谈卖房：
  A-1，想清楚了，确定自己是要将这套房产卖掉？既然如此，大家都是生活在真实世界中的凡人，大概都清楚即将销售房产的大致房价，比如2万5，2万，只需有这种模糊数字的概念就可以了。如果不清楚，打开电脑查一查就差不多知道了。
  A-2，清楚自己房子的附属设施，如阁楼，阳台，花园，车位，储藏室等。除了车位比较直接可以进行价位计算，其他东东在卖房的时候经常表现的像鸡肋，因此可以在关键的时候用于维持总价。
  A-3，清楚自己房子的优缺点。这里分为两种，一种是自己常住的类型，优缺点比较容易总结。另一种是自己从没有常住，买来之后因为某种原因一直在出租等，优缺点的收集，特别是缺点方面就比较困难了。当然你既然准备卖掉这套房产，就好比离婚，一定有充足的理由说这房子不好（自己认为的不好，不代表买家也认为不好，这里不是谈道德，这里谈交易）。记住：优点信息来自于网上，缺点信息来自于自己的生活。优点是将这个小区的优点和这个房子的优点叠加，缺点则就是这个房子的缺点了，比如没有电梯，比如西晒的太阳，比如停车位紧张，比如靠近垃圾站等等。
  A-4，自我估价：根据以上信息和自己的家人讨论一个**低价，讨论一个**高价。闭门造车也没有关系，又不是马上就出手，甚至可以在自己得出的**高价基础上再乘一个1.1-1.2的系数以保证自己不后悔（房产证及房产证面积请拍照）。 2019-01-13 18:52:07
• 145****2532
  带看、约看
  
  
  
  就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。
  
  也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程。
  
  带看的前提
  有能够相匹配的房客源
  
  对房源优缺点了然于心，对业主把握到位
  
  对客户需求了解充分并且把握相对准确
  
  一、约客户
  ⊙前提：对系统房源的勘验量、了解度
  
  约客户要沟通的基本内容：
  
  ⊙拨通客户电话，根据客户需求简单讲述房源基本信息，注意针对客户的大致需求点，吸引对方产生看房的欲望
  
  ⊙和客户约定看房大致时间，并请客人稍候，再次与业主落实具体看房时间
  
  ⊙约定客户看房，根据自己大约能到达的时间，注意时间安排，一定要先于客户到达要看的房产处，**好是直接邀请客户来分公司（门店），便于看房委托的签署及对客户的操控
  
  二、约客户的技巧
  ⊙ 提醒客户约时间与地点
  
  
  注意：
  
  1 地点要选在离房子相对近且有明显标志的地方
  
  2 尽量避开同行较多、密集的地方
  
  
  
  
  ⊙ 提醒客户不要当面对房子表示是否满意
  
  
  “如果你看中了这套房子，请你不要表现出来，不然业主容易临时涨价……”
  
  “如果您没有看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房也比较困难……”
  
  
  
  ⊙ 提醒客户不要与业主交换联 系方式
  
  有什么问题由我们来沟通、协调
  
  请尊重我们的劳动
  
  
  
  ⊙ 提醒客户不要与业主当面谈价
  
  “这位业主比较精明，如果您好看中了房子的话不要与业主当面谈价，不然业主会觉得您很喜欢房子、不容易谈价……”
  
  “只要您看中了房子，谈价的事就交给我们来做！我相信，在您从事的行业，你一定是**专业的，但作为二手房业务，我相信我们更专业一些……”
  
  三、约业主
  前提：业主诚心卖房、配合、房子还未售
  
  •目的
  
  ⑴告知有客人看房的信息；
  
  ⑵询问业主并约定看房的时间；
  
  
  
  约业主的技巧和注意事项
  
  1 与业主约定统一报价，让业主明白：房价是加价报出的
  
  “由于买二手房的客户一般都要谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了些，这也是为了使您的房子能尽快成交（或卖个好价钱），所以如果客户问您价格的时候，请您配合我们。”
  
  2 提醒业主：客户看房时避免过份热情，**好是给客户感觉可卖可不卖的心理；
  
  这样有利于让客户加价
  
  3 切勿与客人当面议价：
  
  如有客户要求议价时，**好回答：我已全部交给XXX了，你有什么跟他们谈吧，到时他们会与我联系
  
  勿与客人当面议价的理由
  
  A 我们谈价更专业
  
  “你看，我们是专业做房屋销售的，我相信在您从事的领域，您一定是**厉害的！但在二手房屋谈价这块，我相信我们更专业一些，您就放心交给我吧！”
  
  B 放价太快，尤其快速同意客人的还价会令客人有“我是不是还价太高”或“价钱是不是还可以更低的可能？”从而产生悔意，出现“我再考虑一下”或“我还需与家人商量”及“不好意思，我忘带钱了，我得先回去取钱，再给电话你们”等情况，客户也许就一去不复返了
  
  C 价钱太高，僵持不下，令客户产生负气思想，从而放弃购买意愿；
  
  
  
  •提醒业主不要与客户交换联系方式
  
  有什么问题由我们来沟通、协调
  
  请尊重我们的劳动
  
  带看
  
  带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程。带看是中介工作流程中**重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的**佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，既使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。
  
  一 带看前准备
  
  1、确定要带看房源
  
  •一般准备三套：优质1套、中等1套、相对较差的1套
  
  2、计设看房顺序
  
  •好→中→差
  
  •中→好→差
  
  •差→好→中
  
  3.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。
  
  •约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） •约客户：
  
  A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;
  
  B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。
  
  C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!
  
  D.不管您是否**终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！
  
  4.提前与客户房东沟通，防止跳单
  
  •A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！
  
  •B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。
  
  5.再次确认物业的详细信息、整理该房产的相关资料
  
  （包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。
  
  6.理清思路，设定自己的看房路线.
  
  •针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。
  
  7.准备物品：
  
  •名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、笔、毛记本、鞋套（包括客户的）、指南针（罗盘）、计算器、税费表、卷尺
  
  一 带看中前准备
  
  
  1、定时，一定要比客户早到
  
  •空房销售人员必须准时到达， •如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通，统一口径，由业务员进行操作，不与客户当面议价；
  
  
  
  2、带看路上的沟通：
  
  •A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。
  
  •B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。
  
  •C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。
  
  3.讲房子：
  
  •A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，**潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
  
  •B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！
  
  认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
  
  •C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较； •帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效 2019-01-13 18:52:02
• 153****5535 谈判的技巧—明确客户意向
  
  
  
  在任何谈判开始之前，首先要明确客户的意向，客户是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。
  
  
  
  1善问善听
  
  
  
  当客户不善表达自己的意向时，我们可以通过不同方式向客户发问，从中了解客户的意向和需求。比如这样提问：“您对房屋还满意吗？”“房东人还不错吧？”“您对这里的环境还喜欢吧？”
  
  
  
  2找准时机落实诚意金
  
  
  
  当带看完成后，如果客户还在比较，就很有可能对所有楼盘都失去购买欲。这个时候就该抓住时机落实诚意金问题。而当客户落实诚意金后，也不可将客户置之不理，应多与客户沟通，肯定他的选择，以免客户会后悔并终止成交。
  
  
  
  3一次落实条件及要求
  
  
  
  你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？
  
  当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，并按照先易后难的原则，如先落实上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。
  
  
  
  4引导清晰
  
  
  
  
  
  当客户明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程设防。因此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客户不必要的恐惧和设防。
  
  
  
  
  谈判的技巧—如何说服客户
  
  
  
  
  
  1利益汇总法
  
  
  
  利益汇总法是在二手房销售当中**常用的方法。把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。
  
  
  
  （1）说服客户时，不要运用过多的专业术语，这样会拉远你与客户的距离。
  
  （2）重复客户跟你提的问题，加强肯定，突出成交的利益。
  
  （3）利益展示要具体化，将具体的数字展示给客户。
  
  （4）不要直接向客户提出成交的要求，这会让客户犹豫，要帮客户圆场。
  
  
  
  2讯息对比
  
  
  
  （1）一手楼与二手楼对比
  
  （2）二手楼与二手楼对比（如大楼盘一般单价较低，小楼盘一般总价较吸引）
  
  （3）行情对比
  
  （4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射
  
  记住：对客户来说，**具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。
  
  
  
  3自我认同
  
  
  
  当你发现某产品存在缺点时，你是否仍然乐于推介给他人呢？
  
  每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的房产经纪人，应持着客观的态度去对待任何楼盘的缺点，并以专业的态度向你的客户作出推介。
  
  
  
  4善于部署（针对有差额的情况）
  
  
  
  要懂得多跑几个来回，让客户感觉到你在不断为他争取利益。不要期望你的一个电话，可使你的客户有较大的让步。在谈判中做好部署，会使谈判在你的掌握之内，**终水到渠成。
  
  
  
  多次成交（成交的原则）：很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤。一般来说，应该至少尝试四次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他四次下决定的机会。但必须注意：要求做评估是间接要求客户决定成交的时间。要表示你乐意为客户解决问题，并提供有利的解决方法。
  
  
  
  5以客为先
  
  
  
  不要一味强调成交，而忽视了客户所提出的异议，否则，客户会感觉到你的**终目的的只是佣金，而非服务。
  
  
  6双方面谈
  
  
  
  当双方的条件仍僵持不下，无法达成共识的时候，我们很有必要邀请双方到公司进行谈判，希望能争取**后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动，因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败，我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买出售的协议，以确保我们的利 2019-01-13 18:51:56