卖一手房主要是做些什么

• 147****9616 你好，为你解答，望采纳！
  一、从宏观上来说，一手房的销售是一个营销策划过程，分阶段造势进行：
  （一）项目介入阶段
  1．识别客户需求
  ①了解客户需求，解答客户问题；
  ②对客户需求的理解陈述；
  ③界定工作范围；
  ④描述提出方案或方法的基本原理；
  ⑤项目组织的介绍；
  ⑥项目完成所要求的进度计划；
  ⑦确认项目执行可能产生的成本预算；
  ⑧确认客户期望项目团队提供什么样的交付物；
  ⑨确认客户期望的规格和特征；
  ⑩商定进一步洽谈的内容、时间及地点。
  2．进一步洽谈确定课题
  ①客户企业介绍情况，提出咨询要求与希望；
  ②研究企业提供的资料、分析企业状况、初步拟定项目框架；
  ③实地考察客户企业及环境；
  ④确定项目框架和目标；
  ⑤根据企业期望做准备性调查。
  3．提交项目建议书及合同签订。
  ①与市场部及公司广泛沟通，根据客户需求提出项目建议书。
  ②双方就建议书内容（包括项目目标、框架、主要内容、执行方案、时间计划和初步预算等）进一步商讨。
  ③拟定并签订合同，作好项目开展准备工作。
  以上工作以市场部为主，策划部协助。
  （二）项目启动阶段
  1、 确定项目领导小组
  ① 根据项目要求确定由策划部与市场部双方主要领导组成的项目领导小组，统筹分工项目的开展。
  ② 确定公司配合要求和内部人选。
  2、 确定项目计划
  ① 项目领导小组和项目负责人确定项目开展计划与项目详细目标，结构细化，时间进度，人员要求和其他后期准备。
  ②根据经验提出初步计划建议。
  ③ 准备项目开展所需的资料等。
  3、 确定工作组
  ① 根据项目计划要求，成立项目工作组，明确具体分工和职责。
  ② 拟定工作计划和时间进度。
  ③ 拟定调查分析计划。
  （三）调查分析阶段
  1、 调查分析和座谈会
  ① 根据调查计划和针对性问题实施市场调查。
  ② 主持和开展座谈会、讨论会、听取各方面人员的意见和要求。
  ③ 深入调查分析，了解客户竞争对手的情况及客户产业链。
  2、 调整并提交策划报告
  ①整理分析调查资料，对问题分类。
  ② 提供初步改进建议方案框架。
  ③ 提交报告。
  （四）方案设计阶段
  1、 提交初步设计方案
  ① 在客户对报告反馈基础上进方案设计，并根据客户情况实时修 改。
  ② 向客户提供满足其特殊要求的、可操作的管理改善方案。
  2、初步方案征求意见
  ① 初步方案分专题向有关部门进行详细介绍，回答有关问题，广泛听取修改补充意见。
  ②针对反馈意见和建议，进行局部调整和补充。
  ③拟定实施计划纲要。
  3、方调整，提交**终报告
  ① 按照客户要求提供**终报告，就报告内容答疑咨询。
  ② 协助客户拟定实施计划。
  ③ 对存在分歧的问题进行分析研究，提出可选择性解决建议。
  ④ 双方共同分析存在的问题和难点，商定可能的解决方案。
  二、从微观上来说，一手房的销售就是驻场置业顾问的日常工作：
  （1） 掌握楼盘的结构，功能，技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题；
  （2） 善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，为企业与楼盘树立良好形象；
  （3） 服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机的推销企业楼盘；
  （4） 代理法人与客户签订业务合同，并及时将合同上交销售主管审核后执行；
  （5） 努力做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘质量信息；
  （6） 每天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进策划，以提高工作的计划性和有效性；
  （7） 负责及时回收楼款；
  （8） 努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；
  （9） 熟悉法律法规及行业规范；
  追问
  不明觉历。能不能具体点。简单点 我新入行 我现在首先应该学习些什么 2018-06-26 20:22:50
• 132****0163 做房地产销售工作职责：
  　　一．项目前期 ，项目准备工作
  　　1.服从销售部整体工作安排，接受专案组人员编排决定。
  　　2.专案培训工作。按时参加销售部或公司组织的案前培训，无故不得缺席。协助专案组进行前期准备工作，积极参与实地观测与市场调查。
  　　3.参加专案组上岗考核,考核通过后正式编入项目销售专案小组.
  　　4.协助专案组进行入场准备，按时进场，迅速适应环境并开展日常工作.
  　　二．项目销售期
  　　1.完成计划销售任务，发挥工作能动性，自主地克服困难完成各阶段及总体项目销售任务，注意销售数量与质量之间的关系，追求销售量高质优的目标。
  　　2.遵守现场操作流程，以规范行为完成集中引导，促进成交。销售代表在现场应严格按照既定的现场操作流程开展工作，有条理有秩序地进行从楼盘介绍到订购成交的各个环节。
  　　3.客户跟踪服务，销售代表应对累积潜在客户进行随时跟踪回访，并正确详细记录于客户接洽表内，以主动出击的精神，争取有效客户，促进销售。销售代表有责任对已成交客户进行售后服务工作，根据客户订购条款内容、特殊情况与专案组其他成员共同完成合同签定 、催款、特殊事项协调等售后收尾工作，并确保工作的时效与质量。销售代表有责任对流失客户进行统计与分析,并从中发现自身的操作问题,自主的加以改进,不断提高销售技能与销售质量.
  　　4.钻研业务,努力学习案场其他人员的销售特点,提高自身业务水准.
  　　5.维护专案组团结，发挥团队合作精神，增强互相之间的销售配合，积极进行业务技能的交流，共同进步，以公司利益为**高目标。
  　　6.与专案组外其他部门或单位取得良好沟通，步调一致，顾全大局，协同解决问题。
  　　7.销售代表的一切销售行为均须符合公司总的业务指令精神，并接受现场销售主管的指示监督，安排与调配。
  　　三．项目收尾期
  　　1.结合公司工作重心的转移，服从部门工作岗位调整安排。
  　　2.协助整个专案组进行收尾撤案工作。进行客户遗留问题处理，于撤案前进行合理解决。协助进行现场财、物、档案整理，并安全转移至公司。
  　　3.完成项目销售个人总结。 2018-06-26 20:22:42
• 153****8646 我回答过别人这样的问题，我复制给你吧：）以下是我的一点点看法。
  我觉得首先你要专业知识性强，多读多看多了解多问。我刚做的时候只要有不懂的就问人，别怕丑任何人都是这样过来的，专业知识都是靠自己慢慢累积。和客户们说话时尽量避免：嗯~~啊~~一些语气词，要用肯定的语气回答对方。我刚开始做的时候有个同事和我说的，后来我发现这点很重要哦，它让对方觉得你很可靠很信任你！
  知识是一方面，做我们这行还有重要的一方面就是不怕累，多动脑，反应快，观察能力强！要不厌其烦带客户到处看房，在一路上还要耐心的讲解。还要对客户作出判断，第一次的见面你要尽可能多的了解客户个人信息和客户的内心想法，只有了解对方想什么才知道问题出在哪（这样才便于你对症下药，嘿嘿）有些麻烦的客户不是一时半会能搞定的，比如他们会比较周边的楼盘或挑一些问题，你一定得有心理准备不怕摩人，要有“拿下”的信心，但绝不能急于求成！（其实这两点是很矛盾的，关键看你如何拿捏）
  采盘也是我们这行很重要的一个环节，有空或经过哪个楼盘就去看看熟识下其他项目的产品，俗话说：知己知彼方能百战百胜。有心要买房的客户一定不止看你一家房子的，所以说你要说的出周边的行情与你的产品进行对比才更有说服力。
  客户跟进是一个很重要的环节，一定要用心去做好它。第一次接待后应有了笔记，要对此客户有一定的了解，打电话时选对时间，想好说辞再打。我做过客户，有的销售员给我打电话跟得很紧，但时间总不对，打过来也不知道说些什么完全没有技巧，令我对此销售员相当反感，即便是想买也不会选他。所以跟进时一定要多揣摩，说话多技巧。（建议你有空可以去自己做客户试试，就会有不少心得）
  还有信心，也是很关键的！要心态好，其实做房产销售很多时候运气是个因素，但我相信努力也是绝不可少的。没信心就不会下功夫努力，要时刻为自己打气，在业绩不佳的时候多想想，多看看别人是怎么做的然后与自己对比。对每一位客户都要敬业，不要盲目的判断客户挑选客户，尽可能的抓住每个机会。我看过一本销售书上说的，失败不要紧，但一定要搞清楚这个客户因为什么原因不选择你和你的产品。那么下次才能更好的把握对方！要多学习哦！
  其实如何做好一手房销售，关键在于你喜不喜欢这个职业。不喜欢就不说了，喜欢的话才会用心去慢慢摸索，多观察多下功夫，时间长了就一定能做的好：） 2018-06-26 20:22:32