房地产经纪人销售技巧知识

• 159****0730 想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间搭起桥梁，才能在中介行业中使自己立于不败之地。
  房地产专业知识（包括房地信息）。所谓房地产经纪，是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务。居间，通俗地说就是作中间人。居间是一手牵两家：上家和下家，并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。对一个房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条件。这些住处应该包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买对象变化信息等。在很大大程度上来说，经纪人就是利用信息制造利润，信息就是他们**主要的资本。如果说居间侧重的是信息的话，那么代理就非得要具备专业知识才行。代理是代表某一方去寻找另一方，是买卖和租赁的全过程代理，贯穿于房地产生产各个环节，因此要求经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房地产价格评估等专业知识。
  具体地说，一要掌握房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。
  二要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。三要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。四要掌握房地产价格评估的理论和实务。 市场**知识。房地产开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单一产品竞争了。对于房地产商来说，他们所需要的也不是单纯的中介服务，而是能够提供开拓市场的完善**计划和高超的市场策划方案的中介服务。
  房地产市场生产与消费的分离特征，决定了房地产**的重要性。房地产在时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息、估价的分离，非得靠市场**来弥补。房地产市场**组合理论、市场预测和调研方法，乃至产品策略、定价策略、分销和促销策略都是房地产市场**中心必不可少的东西。
  要掌握市场**知识，就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、售后服务等知识技能。
  法律知识。房地产经纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平，但与房地产有关的法律法规是非掌握不可的。我国的房地产业发展得益于房地产法律法规的调整和完善，也就是说房地产的每一项业务，都离不开法律和具体的法规。
  房地产的三部法律《城市房地产管理法》、《土地管理法》和《城市规划法》以及据此制定的部门规章和地方性法规，几乎涵盖了整个房地产事务。
  作为经纪人不但要掌握房地产方面的法律法规及各级政府部门关于房地产的政策、方针和精神，而且还要熟悉民法、经济法、行政法及行政诉讼法、民事诉讼法的知识。
  举个**简单的例子，签合同，就要牵涉到经济合同法、民法通则等法律知识。代理租赁要熟悉《城市房屋租赁管理办法》、《城市私有房屋管理条件》等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租赁合同以什么方式生效等。
  代理买卖，就得熟悉《城市房屋转让管理规定》、《城市已权属登记管理办法》中转让的条件、交易程序、产权产籍知识及办证程序。
  如果代理发展商，要掌握的法律知识就更多了。近年来时兴的房地产律师见证业务足以说明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、用法，依法办事，用法律来维护委托人的合法权益。 金融知识。房地产金融作为金融业的一个重要组成部分，与房地产开发、经营与管理有着密切的联系，房地产金融是房地产与金融联姻的产物。
  房地产业的发展，要金融业作为后盾，金融业要拓展，房地产业是首选。特别是房改新制度实施、取消实物分房后居民到市场购买住房，经纪人的金融知识就显得尤为重要。不论是作开发商的全过程代理还是抵押贷款，甚至房地产咨询业务，都少不了金融知识。一般来说，经纪人应该熟悉国际金融惯例、现行国家金融政策、融资形式、银行利率、利息计算、贷款种类及手续、还款方法以及住房分积金等知识。
  谈判技巧。谈判是一门技术，更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观点、感情沟通，达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也不例外，通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使市场的需求得到了满足。
  在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。对房地产经纪人来说，还有一个**现实的问题，就是如何使双方成交，这就要求房地产经纪人“该出手时就出手”，还可以运用一些智谋、技巧和方法，促使对方早下决心成交。
  但不能使用欺骗手段 2014-04-13 11:20:31
• 135****6761 让销售业绩增加的带看技巧带看,顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程,带看是连锁店工作流程中**重要的一环,也是我们对客户进行深入了解的**佳时机,这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否,带看把握得好,即使该次带看没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助。
  一、带看前: -------------------------------------------------
  1.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,(给房东造成紧迫感) 约客户: - A.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去; - B.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就没了。 - C.今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧! - D.不管您是否**终购买该房屋,也一定来看一下,否则错过心仪的房屋很遗憾的!
  2.提前与客户房东沟通,防止跳单。 - A.对房东:一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心吧! - B.对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非常好(防止客户私下联系房东),您一会去就专心看房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。
  3.再次确认物业的详细信息(包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问。
  4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。
  5.准备物品:名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套(包括客户的)
  6.针对房源的了解选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。
  7.约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦。
  8.提高对复看的重视程度,如果过多沉醉于初次带看的成功中,那么爆单的可能性就非常大了,所以一定要在复看的时候继续努力的作秀,传递紧张气氛,尽量不要马上答应客户,其他连锁店好像已经下了定金了,问问再给客户回话,让客户以为房子很抢手,也可要求客户带着定金来看房,促使下定。
  二、带看中: -------------------------------------------------
  1.守时,一定要比客户早到。
  2.刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有意向客户复看。斥责对方,表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性,是客户感到优越感。
  3.带看路上的沟通: - A.要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。 - B.适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感。 - C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看!”拉近与客户的距离,传递紧迫感。
  4.讲房子: - A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,**潜力),总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。 - B.赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点! 认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。 - C.用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较; 帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。 - D要有适当的提问,了解客户的感觉。
  5. 传递紧张气氛,造成促销局面 - A.根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦。 - B.当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。 - C.假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量,已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客户的意向。 - D.电话斥责同事:“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带客户看了,怎么能这么没有信用呢?”既做了辛苦度,让客户感觉受到重视,又传递了紧迫感。 - E.带看过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路上,带钱复看,准备下定,借机逼迫客户。 - F.带看结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知,他的客户马上带钱来复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户。 - G.偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼看上了,现在让他算款费了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感。
  6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家,尽量在意向强时当面议价,我们可以帮助客户向房东杀价格,以便摸其心理价格,获得好感,并尽力在第一时间议价,逼定。
  7.防止跳单: - A.带看确认书一定要客户填写,保障我们的权益。 - B.看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,永远出现在客户与房东中间。 - C.虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸大。
  三、带看后: -------------------------------------------------
  1、根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。一般情况下,如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修,家具摆放发表建议,打电话询问家人意见,主动询问价格浮动以及过户贷款问题,如果客户具备以上诸多行为其中之一,我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。
  2、如果客户有意向,立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动,如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢?**好的办法就是拉回店内,不要让客户独自离开,否则不仅意向会随时间变淡,而且可能收到其他方面的影响,对房屋产生不好的影响。
  3、其他同事配合推荐该房屋,打动客户。客户回到店内,一定事先告知店内同事,做好准备,利用团队的优势打击客户心理,通常使用的是赞美,虚拟,辛苦度几项,也可以考虑使用假电话。 - A:赞美:其他同事使用——您的眼光真不错,您如果对这套房屋感兴趣,证明您是对二手房市场比较了解,懂行的,这套房屋不仅价格低,而且房质好,是**近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。 - B:虚拟:您对这套房屋感兴趣?这可怎么办,我的客户也对这套房屋非常感兴趣,但是他**近很忙,要周末才能看房,要我为他保留,没想到您先看上了,我只有再给他找一套了,唉!现在出这样一套房子太不容易了!! - C:辛苦度:先生您是不知道,我们同事为了给您找这套房子,付出了很多的努力,他专门为您量身收集的房源,不仅如此,还事先和房东议价,说他的老客户诚心买房,房东缠不过他,才勉强答应以这个价格出售! - D:店内接到咨询同套房屋的电话,造成促销,借机逼迫客户。 “您好,宜人易居,什么您想看看**房子,对,报纸上打的广告,好的,您什么时候有时间?”“哦,是李先生,您好,什么?房子您已经考虑好了,您想预定啊,好的,您一会过来面谈是么?好的!!”
  4.针对带看过的顾客,运用比较法,对比以前带看过的房子,突出优点,掩饰大缺点。
  5.一直不给价的客户 - A.虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价 - B.通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心里价位,争取客户出价 - C.对客户说:“我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东,砍砍价”,争取出价
  6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后,置业顾问要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样子,也不要透露意向价格肯定谈得下来,更要坚持做辛苦度,表示这个价格只能表示去谈一下,争取一下,房东态度十分的坚决,难度会比较大。
  7. 针对出价低的客户 - A.坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了,要是这个价的话,房子早卖出去了,还不知道卖了多少回呢!你出的价格肯定买不到房子!您还是重新考虑一下吧! - B.看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,房东知道您的报价了,根本不考虑把房子卖给您了,给你另外推荐一套吧。(要拒绝客户,让自己占主动) - C.如果客户还价始终很低,并且坚决不涨,就直接告诉他房子卖了,他确实喜欢的话,他会很失落的,推荐其他房子,下次再看房子,会很配合的。或者再编个话说房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉,会很冲动!
  8.如果客户不满意此房又有意向买房,我们可以说:“现在跟我们回店,我们可以帮你算下费用,(目的了解其经济实力),我们内网上有千条房源,我们可以在网上查下其它房源等,主要目的让他跟我们回店,再配房子。
  9.买卖双方约到店内,请他们互相确定价格,打消他们对我们的不信任的感觉。
  10.如果客户坚决不回店内,则一定要讲客户远送走,既通过路上沟通判断意向,而且防止客户回去跟房东私下联络,如果客户主动提出要置业顾问先走,我们可以回答:“我一会儿还有一个客户要来看这套房子,我等他”,断绝客户跳单的机会 2014-04-13 09:31:58
• 157****8452 熟知周边小区情况 了解各种户型特种 了解房屋贷款.办理过户方式 2014-04-13 09:30:44
• 134****5519 想做好房地产经纪人只需要买一本书就可以了，里面什么都有：《房地产经纪人超级实战宝典》 2014-04-12 15:35:56
• 151****6586 很多房地产经纪人
  存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题，在策划与设计、市场调查方法、营销推广手段、合同制定，
  法律法规
  ，房地产专业知识，金融，
  建筑学等诸多方面一片空白，操作起来杂乱无章，甚至根本就会做这些事，只知靠送礼、宴请、降低佣金，暗想操作等给回扣来推销商品，其专业知识的贫乏令人吃惊。有些房地产经纪人在财务方面虽然会计算购进、销售、毛利、部分，变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率投资价值分析，等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的财务报表
  。这样的经纪人员如果不努力学习，怎能按照市场经济规律来进行营销决策呢？更不可能通过会计核算来调整销售行为了。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面的了解。
  房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业与常用术语。经纪人员应对当地的房产发展方向有所认知。同时还能准确把握当地的房产动态和竞争对手的优劣势极可靠卖点等信息；另外还必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销相关内容。经纪人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。
  心理素质要求较强的应变能力
  ，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧I 拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，
  自制力强。
  知识：经纪人的首要任务是销售，如果没有销售，业绩就没有有希望，企业也没有希望。同时，
  销售代表的工作还有势在拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是房子和服务，而只有不断拓展市场，以诚信待客户，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产
  ，为自己赢得了稳定的业绩。优秀的房地产经纪人，不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金，应该掌握更多的房地产相关知识：金融、保险、投资理财、法律、物业管理、装修装饰等等，给客户提供全面的
  投资理财知识
  ，成为客户信赖的理财专家。
  细节：从客户角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不色地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个人当场给单吗？
  是的，有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑再考虑。但是，做为经纪的你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给经纪人心灰意冷或怠慢客户呢？如果这样，你还是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心！其实，自己仔细想一想，你就会知道：以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话，你将一无所获。而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友
  ，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻落单并不一定是他们的错。一般人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。
  新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候,准备了自1996年以来过去近十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图
  ,每次在确定看房的时间之前，JASONE，总提前问房主：每天几点钟你这里阳光**好？一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，JASONE说我自己的心里就会先暖和起来。有空的话，还会建议卖主把窗帘打开，
  创新：一个优秀的经纪人首先应该成为一个房地产行业的专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从
  房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业礼仪培训、合同签署、贷款过户知识、小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。 2014-04-12 10:11:07
• 157****4226 想做好房地产经纪人只需要买一本书就可以了,里面什么都有:《房地产经纪人超级实战宝典》 2014-04-12 09:31:06
• 142****4861 您到公司后，会有培训的，就都会了，很简单， 2014-04-11 18:42:00
• 146****4965 首先,做一名房地产销售员需要掌握比较全面的知识才行,包括建筑,装修,银行利率,房产手续,对市场形式行情的了解和分析,心理学知识(针对客户),其次就是要有较好的口才,与人交流的能力和水平.看起来困难是比较多的,只要你在工作中刻苦一点,积极一点,肯学一点,相信你会成为一名优秀的房地产业务员,祝你成功. 2014-04-11 17:11:42