怎么介绍户型? 置业顾问新手如何向客户介绍楼房户型?

• 148****2174 您好！户型说辞
  一、讲解顺序 1. 明确户型（几房几厅几卫），明确面积（多大面积） 2. 确定方位（上北下南左西右东） 3. 讲解路线 a、纵向讲解：进门（大门朝向、寒暄）——厨房——生活阳台——餐厅——客厅——阳台（穿插个功能区的优势、总结组合优势）——客卫（方位、优势）——主卧（优势、设计重点讲解）——次卧（优势简明扼要）——整体组合优势总结 b、环向讲解：进门——客厅——阳台——次卧——主卧——北卧——客卫——厨房——生活阳台——餐厅——整体组合优势总结
  二、注意事项 1. 把客户引导至户型南向 2. 手势为四指并拢，指定位置，（指定一个位置时，手指不可在户型上乱晃，直到该位置 讲解完毕） 3. 多用“您的”，让客户身临其境 4. 注意感情渲染，描绘客户住进去之后的情景 5. 注意每个功能区的优势 6. 增加互动，多提肯定回答的问题
  三、各个户型的优、劣势及劣势回避办法
  （1）四房 * 优： * 1. 户型方正，面积适中。 2. 布局舒展，尺度宽松，动静分区 3. 全明设计，南北通透，即充分采光，又有利于室内空气流通。 4. 客厅超大开间，与景观阳台相连，使客厅的空间感增强，采光效果更好。 5. 厨房与餐厅东西相连，就餐、使用更加便利。 6. 餐厅北面带阳台设计，采光，观景，生活更方便。 7. 客卫干湿分离又照顾到了3个卧室及客厅的便利性。 8. 主卧带独立卫浴，便捷之中尽显优越与尊崇。 9. 主卫独立朝南，阳光杀菌，享受健康生活。 10. 主卧梯形窗设计，三面采光效果更佳。 11. 超大主卧，4米开间，更能彰显主人尊贵和大气。 12. 次卧室带储藏室设计，居家生活人性化设计。 13. 北边的卧室避免了一节过道，更能节约面积，增大使用空间。 * 劣： * 1. 客厅进深太短，不够大气。 2. 餐厅、厨房太小不实用。 3. 过道太长，太窄浪费面积。 4. 北卧室的门与入户门相对，冲风散财。 5. 没有飘窗设计。 6. 次卧带一个储藏室，不够实用浪费面积 7. 次卧面积太小。
  8. 厨房与公共卫生间紧挨着。 9. 主卧衣帽间实用性不强、浪费面积。 10. 主卧梯形窗，不好摆放家具。 * 劣势回避： * 1. 餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8米超大开间，客厅非常开阔。 2. 厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完 全够用；餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。 3. 作为南北通透的四房设计， 2019-06-04 19:05:41
• 151****2097 房子户型有开间 一室一厅 两室一厅 两室两厅 三室一厅 三室两厅 南北通透 东南朝向 西南朝向 西北朝向 东北朝向 精装修 简单装修 豪华装修 2019-06-04 19:05:35
• 151****0949 简单来说：1、给客户介绍户型前一定要了解客户的信息，知道客户需要什么样的房子（面积、价格、楼层。。。）
  2、给客户介绍户型不要介绍太多。通过对客户的了解，给他介绍2种或3种（**多3种，这3种有两种根据客户需要来推，第三种跟这两种差距要大，要能突出这两个户型的优点）
  3、不要轻易去更改你给客户推的户型。
  4、自己必须了解什么是好户型（不如客厅多大**好，大多面积算标准。。。） 2019-06-04 19:05:31
• 138****5327 1．介绍楼盘表达原则
  
  （1）语言亲切浅显，不要夹杂过多的专业术语和法律条文。如果客户听不懂销售人员在说什么，他们会感到有压力而不会购买房子。销售人员的工作是卖房，而不是卖弄学问。
  
  （2）适度交谈，避免罗嗦，大多数销售人员都显得过于健谈。一些推销人员会为自己能不停地介绍而引以为豪。但喋喋不休实际上暗示着销售人员很急躁，而客户也会因此而感到紧张。一旦他们觉得销售人员是在竭尽全力“推销”，就会产生戒心。所以应该给客户一种宽松的氛围，使他们感到销售人员是在为他们提供服务。
  
  （3）尊重客户，即使销售人员觉得客户是多么的无知，也千万不要奚落客户或打断客户的谈话。对销售人员来说，他们说的每一句话都是重要的。当销售人员表露出或内心有对客户的不屑时，客户一定会感觉到，没有人会把钱交给不尊重他们的人。
  
  （4）保持微笑和快乐，人们总是喜欢快乐的人，在做出一个人生中**大的购买决定时，顾客的内心很焦虑，这时，亲切的销售人员才容易得到信任。
  
  （5）要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏，买房是买一个生活梦想。
  
  
  
  2．具体介绍方法
  
  （1）、指出每一间房间的特征
  
  “您来看看这样一间光线很好，感觉很温暖、舒服的盥洗室。。”（然后邀请客户走进盥洗室）
  
  “当小孩在草坪上玩的时候，您可以通过餐厅的落地门看见他，这是不是令你很放心。”
  
  不要同客户一起走进卧室或者浴室，许多人挤在一起会使它显得比实际小得多。
  
  （2）、让客户感觉已拥有这幢房子
  
  销售人员假设客户已拥有这幢房子，这样来介绍：
  
  “您女儿的新**离这儿只有两站的距离。”
  
  （3）、善于利用家庭成员
  
  许多客户在发现他们想要的房子时会显得很紧张。如果是一对夫妇，销售人员可以利用一方来为另一方鼓气；销售人员也可以通过提出一系列的问题来达到目的，这些问题可以引导他们（包括孩子）得出购买的原因，并且使得他们认为购买这幢房子是他们的共同决定：
  
  “李太太，您难道不喜欢这间阳光灿烂的餐厅吗？”
  
  （4）、描绘美好的景致
  
  要尽量向客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面来。
  
  “难道您不喜欢邀请您**好的朋友来这儿坐坐吗？”
  
  “劳累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一会真是享受！”
  
  （5）、较低的付款额度
  
  如果销售人员带客户看的房屋额度比客户预备付的价钱明显低的时候，销售人员可以这样对客户说：
  
  “这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣，它的首期付款比您计划的低一万元。您有没有比较喜欢的新家具？您可以用这一万元买不少东西。”
  
  （6）、社会形象
  
  许多家庭在购房时，更为关注房屋在其他人心中的影响。新近富裕起来的人们常常渴望向他人显示他们现在已经很有钱了。在向这类的购房者展示房屋时，应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生的影响。象下面这样说法可能对于新近富裕起来的购房者更具有吸引力：
  
  “这个餐厅很大，足够举行Party，主人会很有面子。”
  
  （7）、建筑方面的优势
  
  多掌握一些关于建筑风格方面的知识，有助于向高收入、高知识水准家庭售房：
  
  “这幢建筑是纯正的法国风格。”
  
  如果一幢豪华住宅的设计师是非常著名的，或者是一位知名建筑师的学生，销售人员销售中，特别指出建筑师的风格、作品和声望，都会加强销售。即使建筑师的名气不如他的设计知名，那么就提起他的名字和一个著名的设计。
  
  （8）、提问法
  
  与过多地介绍相反，使用提问法时，销售人员可以什么都不说，只是问：“您认为......怎么样？”
  
  提问法使销售人员保持沉默，去倾听购买者，使得顾客时时告诉销售人员他们的想法。销售人员觉得客户想要的可能会与客户真正想要的有所不同，提问使销售人员不会用自己的感觉去代替顾客的感觉，通过提问销售人员能确定什么才是顾客真正需要的。
  
  （9）、读懂身体语言
  
  观察顾客，他们的行动能告诉销售人员许多内容。
  
  ＃双腿交叉可能表明顾客不是感到厌烦就是想上洗手间；
  
  ＃不停地看表说明顾客想结束这次看房；
  
  ＃双臂抱在胸前是一种防御性的姿势，通常意味着顾客仍然不信任销售人员或还没有接受这处房产。
  
  （10）、触摸房子
  
  销售人员的介绍可以超出视觉的范围，可以劝告客户多触摸房屋。如果有一扇实心的木板门，销售人员可以敲敲它，“请听听这个实心木板发出来的声音。现在许多建造商为了节约而使用中空的门板，但那容易被小偷打开。”
  
  用手敲敲墙，“多好的用料和质量，现在，有些开发商只关心用更少的成本造房，而不关心质量。”
  
  让顾客触摸房屋可以使他们真心喜欢上房子。
  
  （11）、化解价格阻力
  
  客户可能因为房屋价格太高而不想看房。那么销售人员可以这样说：“先暂时不要考虑价格问题吧。重要的不是房子的价格，而是看它能否满足您的需求。”
  
  （12）、过分强调不足之处
  
  有时销售人员可以过分强调一个不足称道的不足之处，来促进销售。销售人员所选择的不足之处必须是一个较小的缺点，或者是一个并非每一位客户都视之为不足的地方。带客户看房时，销售人员可以这样提起房子的不足之处：“要不是……，这所房子真的非常适合你。”然后再询问客户他们觉得这房子怎么样。
  
  这种强调不足的方法对于好辩论的客户特别有效。
  
  （13）、拜访老客户
  
  若销售人员带客户看房时遇到朋友或以前的客户，停下来并作一番小叙，将客户当作“未来的新邻居”介绍给他们，并问老客户是否喜欢这小区和房子。
  
  新近买房的住户一般对小区和房子都很满意，他们认为自己的决策是对的，并且会热情地帮销售人员“推销”。客户询问入住以后有什么问题，“邻居”的回答总比销售人员自己介绍的更易于被新客户接受。
  
  
  
  3、捕捉购房信号，掌握成交时机
  
  如果客户在看房中即产生强烈的购房信号，那时可以直接中止继续看房，带其回售楼处签约。
  
  如果销售人员已经打动了客户，看过几处以后，来杯茶或咖啡，休息一下。让他们谈谈这些房子的特点及看法，记住那些正面的反馈信息。如果需要的话，再带他们看另外的一些房子，让他们再比较一下，作出选择。
  
  来源：置业顾问参考 2019-06-04 19:05:28