搞定村民，旧改项目就成功了一大半！

在日常工作实践中，接触不少开发商的朋友，时不时抱怨不知道该如何提高村集体和村民的信任，导致项目难以正常开展推进。结合更新项目的工作实践，特写本文，希望对各位有所帮助。一气呵成的文章如有缺漏或错误，也请各位多包涵并请多多指正指导。

1.基本情况

城市更新已经成为地方政府完善城市功能治理，开发商获取储备土地，未来主流的趋势。尤其是在珠三角各个遍布城中村的城市，拆除重建类城市更新都如火如荼开展中。城中村是城市更新的重头戏，各个开发商避免不了提高村集体村民的信任度以更好的打交道，更避免不了在做大城市更新项目经济大蛋糕的同时，如何与村集体、村民划分蛋糕。

2.某些开发商思维误区

实践中，一些开发商凭着自己是知名品牌开发商，认为排名世界500强，国内前10强，各种指数、各种排名靠前；一些开发商觉得自己政商关系较硬，经常有当地政府高层站台；一些开发商觉得自己有雄厚的经济实力，背后是某某信托、某某大品牌基金方支持；一些开发商觉得是过江龙，过往操盘案例很多；一些开发商觉得本地没个像样的大楼盘，带来就的是高端上档次的楼盘，本地村集体、村民肯定欢迎；一些开发商觉得本地村集体、村民不懂城市更新，容易忽悠；一些开发商觉得当地政府急需他们带来资金投资当地，有求于他们等等。 

开发商在以往的开发经验中，相当一部分把以往凭运气赚来的钱当成是自己的实力本事，*后在城市更新领域亏得一塌糊涂，尚未充分了解城市更新与一般空地或招拍挂项目开发的不同。忽视了地方政府、村集体、村民的利益。

3.村集体村民的视角

品牌大开发商，虽然实力很强，但是高高在上，不倾听我们村集体、村民的具体诉求；政商关系很硬，会不会存在借助关系施压我们村集体、村民的可能性？资金实力雄厚，家大业大很难确保优先投资目前我们这个项目；操盘案例多，能不能结合本地实际做好我们的项目？

我们村集体、村民或许不懂城市更新，但是外面有很多机会可以了解，欺负我们不懂？开发商可以带来高大上楼盘，但回迁给我们村集体、村民的是否也是如此？质量等各种标准是否一致？

政府急需开发商带来资金投资，我们村集体、村民肯定原则支持，但是会不会有求于开发商反而减少我们村集体、村民的利益蛋糕？有没有认真的考虑我们村集体、村民的利益诉求？提出的各种方案是否贴合我们村集体、村民的想法，是否具有可操作性可实施性？

有没有可能开展到一半开展不下去，成为半拉子工程？是否认真做事，会不会后期到处炒卖项目？什么时候才能完成回迁？补偿有多少？以上都是村民所关心的问题。

4.提高信任度的重要性

不同的立场，不同的视角，如何结合开发商的优势，尽可能的提高村集体、村民的信任度就显得尤为重要了。

正是上述的某些开发商存在上述思维误区，导致在日常工作实践中四处碰壁，有些村民甚至一些日常经常打交道的村领导都对开发商抱有戒备心理，觉得开发商无法信任，可能损害村集体、村民的经济利益，难以正常推进项目。如平常各种申报文件难以及时签字盖章，也难以在董事会、集资会、监事会、股东代表大会等各种表决时获得符合政策规定的比例通过。 

其次，村民不配合意愿征集、测绘、确权、拆迁谈判、回迁及在各种表决场合、公示期间提出各种异议，导致项目难以推进。有些极端的情况为了反对而反对，在关键时刻临门一脚，不愿意配合导致项目停滞不前，甚至导致项目失败，迫不得已退出项目，血本无归也是不鲜见。

5.解决方案

（一）公司品牌、实力、资金

一般情况下，地方政府领导、具体的监管审批部门、工厂业主其他的合作方、村集体、村民等都普遍欢迎大品牌或拥有雄厚实力、资金底气的开发商合作参与城市更新。

城市更新具有流程繁琐、耗时长、坑深风险多的特性，一般小开发商可能实力不够，难以支撑项目持续正常推进。在业内某些开发商属于大品牌、资金实力雄厚的开发商，但是酒香也怕巷子深，村集体、村民未必清楚，为了提高村民、村集体的信任，需要展示一下开发商的实力。 

有必要带领村领导、村民代表甚至村民亲自前往开发商总部考察。如果总部在外地，路途遥远的，可以带领村集体领导班子或村民代表少部分人前往，拍摄视频，在合适的时机场合供全体村民观看。其次，关于开发商的各种新闻报道，排名评比及相关机构的背书都可以在一些场合出示给村集体、村民，提高他们的信心与信任度。

 

（二）过往操盘经验、案例

城中村城市更新项目不同于一般的空地开发或招拍挂开发项目，具有接地气的特点，更强调实操经验，这往往也是一些理论家们可以大谈特谈却依然做不了具体的城市更新项目的根本原因。

对于村集体、村民来说，无论你说得多么的天花乱坠，没有过往的操盘经验、案例，无法体现开发商实际的城市更新操盘能力，就无法让他们确信开发商能按进度、按质量推进好项目。 

或许开发商可以在学习中完善、提高实操能力，但是城市更新项目耗时越长，可能项目成本越剧增，导致后期难以算得过经济账，也导致与村集体、村民迫切希望借助城市更新改变村集体面貌、使集体资产增值保值的诉求及早日过上幸福生活的迫切心情相违背。

为了提高村集体、村民的信任度，有必要展示开发商的实操能力，那么过往的操盘经验与案例就显得尤为重要了。

 

（三）真诚合作

人与人的交往，真诚为先，先做人后做事。在一些城市更新热点地区，合适的城市更新项目僧多肉少，竞争激烈。做不到真诚待人的开发商很难混得下去。本地村集体、村民长期生活在本地，别说隔壁村集体、村民，就是一些外地的村集体、村民都有可能是亲戚关系，尤其在当前信息社会，各种信息发达，好事并不一定会传开，但是坏事一定闹得沸沸扬扬。 

开发商们在介入城中村城市更新项目时，首先要摆正自己的位置，我们不是单纯为了赚钱，而是为了与村集体、村民共同做大蛋糕，分好蛋糕。其次，存在什么问题，准备采取哪些方式予以解决；有什么利益诉求，只要不是涉及商业秘密，尽可能的与村集体、村民摊开来谈。 

有必要的时候，更应该签订协议，白纸黑字说清楚、谈透彻，而不是遮掩。长此以往，村集体、村民觉得开发商的很多问题、想法都拿出来与村民分享，起码觉得可信。 

在某种意义上，在解决一些难题的时候，村集体、村民也可以一同出力，共同解决。而不是临时抱佛脚，出了问题才匆忙找村集体、村民协助，这样就相当被动了。

 

（四）项目负责人及工作人员态度

派驻村集体的项目部是开发商代言人和脸面，代表着开发商是否重视本项目和本地村集体、村民。 

某些项目负责人或工作人员觉得自己有良好的政商关系，具有高大上的过往经验和操盘履历，觉得本地小村小民这也不懂，那也不理解，高高在上，没必要理会他们反映的诉求。在实践中，有些项目部的工作人员忽视村集体、村民的合理诉求，如不理会村民提前了解回迁户型的要求，不肯事先提供设计方案供村集体了解回迁集体物业的具体区位、楼层、朝向等。 

提高村集体、村民的信任，有必要认真听取村集体、村民的诉求，哪怕该诉求不合理，也应及时做好沟通解释工作，毕竟村集体、村民也不是人人都精通了解。沟通解释工作做到位，很多与村集体、村民相关的问题就会迎刃而解。其次，很多问题工作不要等着村集体、村民提出来，应该事先为村集体、村民考虑好，有必要先做好预案，及时沟通答复，体现专业性与高度的责任心。

 

（五）充分了解项目，具有研判、预判及危机解决能力

城市更新项目相对一般的招拍挂项目涉及的事务更繁琐，面临预料之外的问题也更多，很多时候需要项目负责人甚至更高层具有强大的研判、预判能力、危机解决能力。 

城市更新项目总，只要土地使用权出让合同尚未签订，那他不是在填坑的路上，就在填坑的过程中。一个合格的项目负责人，需要对城市更新项目有相当程度的了解，要懂得研判、预判项目的风险及如何解决问题。不具有实操能力的城市更新项目负责人不少，甚至还有一些对本项目缺乏了解的。遇到问题手足无措，不知道怎么解决问题，甚至用错办法，导致更大的问题出现，这对村集体、村民来说，要回迁估计也是遥遥无期了。 

还有某些开发商认为村集体、村民没必要了解太多。人都是有一定好奇心的，越是试图遮掩，别人就越希望深入了解；甚至有些问题，相关政府部门都发函征求村集体意见了，开发商还一头雾水、一问三不知，这让村集体、村民觉得开发商工作的积极性是一个大问号，到底有没有在认真做事？还是准备尸位素餐？

 

要想提高村集体、村民的信任，首先要对所负责的项目充分了解，村集体、村民不了解的，我们都要了解。其次，对当地的政府、政策等具有研判、预判能力，对可能出现的问题先行做好应急预案。*后，积极将进展汇报村集体、村民。更多资讯请关注 萍乡吉屋网

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