*以下为刘飞自述整理

我们是做商业出身，做了有5-6年，最开始的时候是做“互联网+”转型，简单来说就是给商铺端开网店，为经营户提供管理系统，pc、app、微信商城都有，做一些圈层营销，在本地宣传出去。

做商业我们摸索出一套比较成熟的运作体系，后来，很多卖不动的商铺会找过来，像远东国际汽配城、佳达·万商汇都是做了两三年没什么动静，我们重新包装定位后，靠圈层和经纪人手段消化掉。

18年下半年我们主要做渠道，C2B业务是今年才正式开始做，最好的月份两个业务一起，成交差不多有200套。

我们线下团队有30人，也有操盘营销经验，有一些可以适用到住宅项目，这块市场太大了，对我们来说是个新的机会。2019年2月，我们在原商业业务基础上新增住宅板块，单独拉了一个团队做吉屋。

宿州团队

一开始很难签到项目，我们去拓展，新楼盘就会讲他们已经签了多少客户，不需要做分销。为了打响市场，我们把营销做到前面，在售楼中心还没落地的时候，就在3-5公里范围内做推广，让项目周边的人了解吉屋，告诉他们网站上可以看到更多的项目进展、优惠活动，等我们有数据再跟项目谈合作，做广告或者分销。刚开盘需要人气，我们会配合案场做到访活动，他们内部就会传达信息，吉屋给我带来多少客户，逐渐在行业内就会有声音出来。

目前我们合作项目接近20个，佣金点也在不断提高。你说市场不好，为什么不好，是因为甲方有自己客户，不需要我们。那我就在他没开展动作之前，把客户提前拿过来，做充足的储备，这是“手牌”。我们通过房管局成交量、线上平台获客量倒推转化率，发现宿州这个城市更多的客户还是在线下，大约是线上的5倍，所以我们会想办法把线下客户引流到线上，把动作做到前面。

我们接下来还会做客户成交周期、带看周期，制定一个规则，客户多久没跟出来重新释放，不然领取之后不去提要求，就放在管家手里，对资源很浪费，公司的损失也很大。所以，如果让我对平台房产营销机构的伙伴提建议的话，我认为要做好数据及客户管理，非常重要。

团队线下营销推广

我们2月入驻吉屋平台，2、3月份从商业团队调了10来个人过来做线上，陆续有流失，大家对吉屋新房业务模式不够了解，问题也逐渐暴露出来。

首先就是飞单的问题，我们请教了吉屋总部的老师，少走了很多弯路。解决方案也跟大家分享一下：①制定规则，明确写进手册，一经发现给予处罚；②建立两人搭配看房的机制，互相监督；③设立专门的客服进行回访跟踪，凡是转化率不符合吉屋提供标准的，经查一般都存在问题。飞单多发生在业务能力强的老业务员身上，主要还是做好沟通，展望前景让他们充满信心，树立职业准则。

再就是丢单，转化率低丢单，转化率低，这跟置业管家有直接的关系，我们就组织开会，听录音。很快发现一个问题，很多置业管家都对客户的需求把握不准，比如一个客户进来，了解他的意愿，客户说想买什么什么项目，就邀约看房，结果看了一圈，发现客户没有钱，买不了；有的客户有钱，说想买个学区房，一问还没有孩子呢，他是有这个需求但是不着急；有的客户跟进了一段时间，说在外地，几个月后买房的时候再联系。总体来说我们的管家是跟着客户节奏走的，很被动。

我们重新梳理标准化流程，帮助大家精准把握客户。确定三个沟通要点，第一，判断客户购买力，第二，客户购房目的，第三，客户对房屋的需求。购买力就从客户所属行业、岗位、父母职业等侧面了解信息；买房目的是刚需、投资还是养老？可以做时效性判断；对房子需求，地段、面积、户型、采光......通过三个维度，客户画像就出来了。

根据了解到的信息，将客户分类。比如本地客户、有购买力的划为A类客户，有购房意向现在在外地的客户是B类客户，重点客户重点服务与跟进，三天内回访。这样我们整体效率提高了，以前都是和客户闲聊，一周或者十几天可能都没有完整的信息，现在管家就围绕这三点沟通，从客户池领取到客户分级最快两天就可以搞定。销售流程标准化对新人成长也很重要，量化作业，明确优先级，可以快速有效地推进。

宿州管家团队

我们对管家团队有清晰的考核指标，第一，每天一个带看，如果没有完成就加班打40个有效电话；第二，每天必须进行客户回访，跟踪记录不低于50字；第三，每天早晚会汇报，工作计划与完成情况；第四，每位管家每天要准备一个问题提出来，可以是客户问你的，由管家经理指定人员解答。任务划分权重比，跟提成挂钩，管家每天工作100%完成，当月就可以获得1000元“努力绩效”，往往能把这些要求完成的，一定会开单，开单会有额外的业绩绩效。

管家经理工作也标准化，每周一上午组织培训，每周五下午做分享总结，每天早晚会带领管家队伍盘客、检查项目熟悉度，每天下午2-3点和运营沟通，保证网站楼盘是最新信息。管家经理重点通过数据抓管理，领取数、跟进数、回访数、带看数、成交数、转化率，严格按照吉屋标准线要求，每位管家A类客户占比不能低于10%，个人转化率不能低于10%。

以前没有数据量化的动作，很多人凭感觉做事，没办法输出一套适用性的东西。现在我们会对客户全跟踪，从客户池领取到跟进记录，精准度，回访，反复沟通，最终客户买了哪个房子，什么原因，或者丢失了这一单，什么原因，一定要总结出来。我们这几个月站点转化率均指已经超过20%，相信还有提升空间。

业绩也很直观，3月开单30套，4月开单79套，5月开单59套，本月已成交52套，到今天四个月开单220套。4-5月份我们参与吉屋总部“530百三大战”，最终获客转化率7.46%超过优秀线，排名top2，仅次于雄安的伙伴，获得吉屋颁发的“超吉转化奖”“超吉金杯奖”荣誉。最突出的是5月，带看转化率接近80%，10个客户来看房，能成交8单。

宿州业务负责人刘伟分享经验 宿州获得“超吉转化奖”“超吉金杯奖”荣誉

宿州吉屋C2B团队：1个管家经理，6个管家，满编10人现在还在招聘中；1个专职运营，1个客服加1个美工兼职运营工作。运营动作也标准化，同样进行绩效考核，重点楼盘每周精编一次，主打盘提前进行SEO，每天10篇资讯，文章收录不能低于80%；新人管家上岗及时更新首页形象墙，每天根据管家反馈，更新楼盘动态，根据每日问题布局关键词长尾词推广。

打盘策略上，我们每周推一个主打盘，集中所有的力量，把B、C类客户再洗一遍。我们的管家会以售楼部的名义对客户进行邀约，通过联合项目促销形式，邀约外地客户回来看房，想办法激活。针对线上服务，我们也在不断优化，提升体验，我们会根据客户的需求出一份购房方案，以文件的形式发送过去。

团队在项目上

我们注重品牌的打造，对C端客户来说，吉屋买房可以提高效率，省时省钱省心，我们客服回访首先要问的就是，客户对管家服务的评价；另一方面，对开发商来说，吉屋客户精准是我们的标签，提高市场影响力，也会帮助我们拿到更高的佣金。

以前我们为开发商服务，现在卖一套房不是目的，从长远来看，更多的服务好c端客户，打造品牌更重要。通过时间积累，也许未来可以实现客户管家定制服务，那将是一个全新的时代。

宿州团队组织看房活动