【公司简介】

2016年成立武汉创美一家房地产置业有限公司，公司负责人及高层管理人员都是从事10余年房地产营销代理工作人员。今年年初开始接触吉屋，3月底正式签约合作。

公司主要走电销和分销路线，现人员规模40余人，主要包括C2B置业管家、线下拓客行销、广告策划、后台运营、客服call等，核心业务城市位于湖北省武汉市。

【项目数据】

项目名称：华星融城二期

进场时间：2016年6月8日

开盘时间：2016年9月25日

从认筹至开盘

报备有效：总1800组，吉屋线上498组（占27.67%），案场1302组；

带看有效：总1215组，吉屋线上225组（占18.52%），案场990组；

认筹：总769组，吉屋线上71组（占9.23%），案场725组；

认购：总113组，吉屋线上26组（占23%），案场87组。

*有34组线上认筹，遗憾客户由于没有抢到房子而退筹，额外仍有11组线上认筹客户在等待下次加推。

在这3个月的时间里是如何得到这些客户的呢？

这还得从头说起...

合作项目

今年初偶然契机接触了吉屋网商，与吉屋签约后首个电商项目在6月8日也正式上线。谈经过多轮PK最终拿下联合电商合同，联合电商开发商规定案场采用轮流刷卡模式，为了项目利润最大化，出于对当时市场的信心，结合当时的人员配置，所以并未考虑中介渠道，最终决定以吉屋线上转化为突破点，证明创美实力。

业绩目标

我们的销售任务是每月电商渠道成交量不低于项目总成交量的15%，结合掌握对手信息（联合电商公司是武汉一家本土企业，他们的获客渠道主要来源靠电CALL）、根据项目现状，考虑到没有投入就没有收获，以及对客户量的渴求，决定先把基本运营和百度投放做起来。

线上运营-SEM投放

项目上架之初，项目经理韩sir几乎每天有一个电话和吉屋小二沟通，基本都是说：“我们承诺开发商有保底数据，我们还有一个联合电商在，时刻都在竞争。我们的客户量不够怎么办？” 

在项目上架后，立即申请了吉屋网武汉页面投放巨幅和通栏广告；之后再申请投放SEM。第一笔百度投放不到1个月已消费完了，按当时获客成本客接近200元一个。总体的点击量上去，但到6月底400来电仅19通，咨询量较少。

小二们对获客成本进行分析：根据华星融城二期的楼盘热度，投放的策略和日均客户量，预估获客成本在50-100元，目前获客成本偏高。（根据历史投放经验做的大体预估，受多种因素影响）

针对这个情况，每周对SEM投放数据，吉屋小二刘惠都会跟运营反复沟通。通过对华星融城项目的百度创意词进行实时调整，随着对项目细节的精编把控，效果也总算逐步提升了，展现、点击也是噌噌噌往上涨。后续也是主动追加了三次百度投放金额，到9月25日华星融城项目400进线167通，本楼盘获客570个，竞品楼盘获客394个。最终SEM平均获客成本也是从200元降低到65元，处于正常范围。

SEM获客成本：因不同城市不同楼盘不同物业类型，受政策、竞争激烈程度及自身楼盘热度不同，其获客成会有明显差异。

陆续有客户在吉屋网查看项目，但是电话咨询少，好着急怎么办？

小二们对项目进行了诊断：户型图也不是最新的，信息不够健全，同时项目还没正式开盘，售价一直显示“待定”，导致客户咨询意愿不强烈而造成客户流失。根据吉屋小二的指导，于是我们做了如下处理。

项目线上运营-项目精编、信息完善、及时调整

       首先是我们的运营人员会对华星融城这个项目详细了解，根据吉屋网上需展示楼盘信息进行完善，将一些旧户型图全部替换为最新的高清大图；

（华星融城-网上售楼处截图）

       然后我们将楼盘相册更新，包括案场火爆场景照片，外景图及效果图、不同时间段项目进度照片，周边学校、大型商场超市、地铁站、商业街，样板间、小区实景等。做到让客户全方位了解项目的进展及周边的环境，激发客户对项目兴趣，从而吸引客户来电。

（华星融城-楼盘相册截图）

       再次，每当我们项目有变动或者暖场活动时，都会更新楼盘动态。可以是楼盘的最新优惠、现场活动、最新通知等信息，展示给到客户新鲜的信息，有助于客户对项目更深入了解，提升客户咨询量。

（华星融城-动态更新截图）

       另外，因为项目认筹阶段开发商价格没有确定，项目详情中售价显示“待定”，这一点也是导致开始项目来电咨询少一个关键。所以从价格一确定，我们立马更新价格，同时调整武汉站点巨幅和通栏广告文案。

置业管家-提供专业服务

有了客户咨询、来电还不够，还需要我们专业的置业管家。

我们的置业管家每天会在客户池领取30-40组客户电话，以保证客户的新鲜度，并标志出号码来源，这样可以快速分析出哪些楼盘的客户更有效。

提取的客户电话交给现场的项目经理，让置业顾问在第一时间打电话回访客户、给客户发送项目位置信息，从中筛选出有意向的客户进行跟踪、约访、再筛选，直到客户认筹、认购为止。

写在最后

通过吉屋网上的一系列运营手段，结合SEM投放，加上专业管家服务，我们取得了显著成绩。从开始的“基本无人问津”，到项目展示点击不断提升，再到400来电络绎不绝，到最终“吉屋线上认筹71组，认购26组，34组认筹因没抢到房而退筹，11组等待下次加推”。从零开始，一切的付出都得到了回报。

想了解如何线上成交突破，敬请期待第九期吉屋线上课堂--“从零开始做线上运营”。