新房领域“MBA” 从方法论到训练营,实战落地培训再升级!
房产网商    吉屋   2019-10-29

2015年下半年,吉屋开始将流量、技术对行业开放,帮助传统房产营销机构转型“互联网化”,成为房产交易开放平台。2016年伊始,随着智能营销系统推出,吉屋在北京召开“你好,房产网商”发布会,正式确立了平台战略。

经过8年探索与经验总结,“让房产交易更畅快”成为吉屋当前阶段核心目标。赋能和服务商户,通过网络协同与数据智能帮助传统代理升级为互联网智能时代“新代理”,走出原来低效低产作业模式,重新定义房产交易。

房产网商培训历程

为了提升合作伙伴经营能力,吉屋不断完善课程内容、创新指导方式、优化培训体系。2015年,平台梳理出商户标准接入流程,2016年创建知识库,提供网站运营及业务开展资料包,采取“运营小二”专员服务模式。

2016年,房产网商运营培训班开课,每月持续推出,帮助众多小白商户学会互联网知识,培养了第一批运营人才。课程设有网站精编、SEM、SEO、项目投放等,通过运营提升城市站点流量及获客能力,细化团队每天工作内容,并提出置业管家作业标准。运营小班填补了商户运营的空白,据统计,当前合作伙伴均参加过1-3次运营培训。

随着运营商突破100城、200城直至今天业务落地235城,平台在帮助商户转型的道路上,尝试了很多方法。自2016年开始推出线下业务经营沙龙、季度沙龙、业务研讨峰会、年度房产网商经营指导沙龙等形式。

2018年共开展20余场线下沙龙,一方面,通过对标杆城市深入解剖,分解业务环节,共享优秀经验,探索吉屋业务标准化模版;另一方面,收集各区域各城市商户经营中存在问题,针对性给予解决方案。同时,促进区域间资源共享、开放合作。

三余年的时间里,吉屋业务指导团队更是实地走访百余家商户,点对点服务之下,摸索出整套业务发展路径。2019年,吉屋组建了一支二十余人教研团队,包括首批服务商户的金牌“运营小二”、深入一线辅导商户的业务专家、商户经营第一负责人大区总、中后台营销转化成员,以及线上直销模式引领者,共同研发出一套针对销售力的课程,来解决商户从0到1的业务落地问题。

2019年4-6月,吉屋连续举办三场“吉屋C2B销售力体系特训营”,落地华南区、北方区、西南区,帮助伙伴“组织管理+专业提升”,培养BOSS战略规划能力,管家负责人销售管理能力,帮助伙伴在实际业务中提升转化。培训覆盖近200城,超700名学员结业,多城老板携中层管理重复参与,转化效果显著。

吉屋COO陈栋表示,“我们经过走访发现,很多伙伴组织基石没有搭好,前三个月没有抓住重点,导致业务发展遇阻;而同样被我们忽略的,新商户首先要解决的更多是销售力的问题,置业管家的专业能力至关重要。以前我们有很多指导方法,也很专业,但不够系统,C2B销售力特训营就是把我们的方法论系统化了,真正转化为培训能力”。

经过实践及监测,培训后仍在存在执行不到位的情况,如何推动商户落地,实现精细化管理、数据化营销,是吉屋进一步考虑的问题。2019年10月,吉屋成立房产网商培训中心,秉承“服务购房者,成就创业者”的服务理念,针对导入期、成长期、成熟期商户分别研发初级、中级、高级课程,针对性解决“各阶段-各城市-各商户”发展面临的问题。

2019.10.11-13日,房产网商培训中心1期创业训练营在东莞召开,紧接着10.25-27日,2期创业训练营召开。本次创业训练营针对新入驻商户老板层,以“线下小班”形式,采取全新的“教+练”授课模式,手把手指导业务开展,并且提供销售管理工具现场演练,“学会,带回去,直接应用到业务经营中,”帮助企业提升管理效率,提升人均产能。

房产网商培训中心

创业训练营

房产网商:专业房产交易服务+数据营销能力,服务购房者,让房产交易更畅快!

房产网商生命周期及核心关注

起步期:抓大放小,销售先行,解决生存

发展期:关注标杆和新人

成熟期:规模化组织+文化驱动

房产网商经营模式及平台支撑

>> 客户第一,资产增值(流量)

>> 作业在线,数据驱动(工具)

>> ROI量化,效能领先(培训)

房产网商核心竞争力与平台支撑

>> 更早触达客户(技术研发实力)

>> 更懂客户需求(数据分析方法)

>> 更亲客户体验(专业服务标准)

工具演练:

《企业SWOT分析》; 关键事项计划表;

房(项目):C2B业务盘源模式及选盘策略,高效落地指导方法

【流量盘】通过投放技术,将竞品或热盘流量吸引至网商平台再做转化

【主打盘】根据企业自身能力选取利润或品牌影响主打项目

【转/托盘】通过有策略性的转盘促进成交,保障客户资源有效转化

工具演练:《选盘表》

客(客户):短周期聚焦+长周期流转,提升资产效益

“最优质的客户给最优质的管家”,业务操作上进行分类分级,实现转化效能最优匹配。A类400客户,B类留电/IM客户 C类客户池客户,管家分级,每级别对应不同的客户群体;

客户管控:

>> 管家资源有效性;

>> 客户流转时效性;

>> 客户跟进有效性;

>> 客户流转机制;

工具演练:《盘客表》

客户梳理8项流程、有效性10问盘客法

 

家(管家):组织搭建与人才培养,销售管理量化过程

组织搭建

>>人员配比

>>招聘画像

>>薪酬体系

>>人才培养

结合能力模型和业务需求,制定管家培训。制定出①C2B业务培训计划;②业务工具及流程培训计划;③管家销售专业能力及业务能力培训计划。管家经理和置业管家的一天,工具辅助老板做好过程管理,把控效率及业务导入期突破关键。

销售管理

>> 销售管理制度

>> 精细化过程把控

如何对销售任务进行分解?参考销售漏斗5个环节4个转化率,结合销售任务KPI和获客计划,重点关注“上访-成交、报备-上访、获客-成交”转化率。一套完备的销售管理制度,给网商城市提供了业务规范及流程范本。 

工具演练:

1《组织架构表》;(各阶段业务成长周期+作业区域+组织架构)

2《销售任务表》;(KPI表,销售漏斗格式,每一步指标要求)

3 《财务管理表》;(盈亏平衡表,半年现金流量测算)

组织、绩效、盈亏,反应出业务发展是否健康,是老板自我检测企业经营状况的指标。创业训练营的本质是训练老板思维,教给初创期商户实战技能,更好的落地到业务中。随着商户成长及成熟,不同的生命周期平台给予针对性培训指导,目的是帮助伙伴增大营收,实现直销规模化,推进企业效能长足发展。

创业训练营部分反馈

房产网商,让房产交易更畅快