不卖房的她带出了销冠置业管家团队
房产网商     2016-06-02

拿下吉屋房产网商战略发布后的开门红第一单,成为月度线上销冠商户,创下置业管家单人单月成交14套“超级记录”,青岛吉惠宝的“互联网营销升级”走在房产网商们的前列。

这个由项目助理组成、没有直接房产销售经验、成立仅仅两月的管家团队能迅速进入状态,杨光是藏在幕后的英雄。而依托于互联网手段的组织方式和标准化的服务标准让这支团队的成功案例变得可以复制。

不参与直接卖房、“不爱职业装”的幕后英雄——杨光

“服务”标准化

 “服务”是杨光定义置业管家的唯一关键词,无论是项目知识、APP应答响应,还是Call客回访和线下接待,“基本功到位”是杨光对于管家的基本要求。

杨光口中的“基本功”体现在方方面面,“在购房过程中你一定可以给客户提供最有效的帮助,你可以提前通过吉屋平台的大数据了解客户浏览是哪些项目及浏览时间,可以先了解客户浏览时竞品项目的基本信息与手头项目有哪些差别,做好准备之后再进行电话,从而节省客户的时间。因为你了解客户的需求,所以客户更容易信任你。”

对此杨光打了个比方,现实生活中,人们在消费时是有依赖性的。例如,剪头发,都是喜欢固定一个发型师。“同理,如果你对客户他到底想买多大的面积,买什么样的房子等购房需求,你能了解的非常全面,客户就会信任你,把他买房的事交给你。”

在服务过程中,杨光还强调,虽然电话那头的客户看不到置业管家的表情,但绝对能听到表情。“你是微笑着给客户打电话的,客户一定能感受到你的热情。如果你是冷冰冰的问,最近有没有买房的需求,那没有买房的需求,可能就挂了。这样的客户是很难跟进的。”

组织可复制

要定义杨光的管家团队,还必须加上另一个词“组织”。

杨光说:“要做好线上成交并不难,青岛置业管家的暂时领跑,胜在团队组织,与其他商户常见的管家独立工作不同,青岛置业管家成立部门团队作战:通过标准的工作模板和数据汇报,杨光必须掌握每一位管家的工作状况;每天晚上的团队会议用来盘点管家手里的每位客户、一同分析和分享,争取不浪费每一个线上资源;再加上定期的集体培训、经验交流、团队文化建设,保证管家团队专业性和执行力。”

除了明星管家王程杰和山水新城的持续线上成交,青岛吉惠宝的多项目多管家均有线上客户的成交收获。而杨光也对这个又项目助理团队信心十足:“在现在的管家团队中,我相信明星管家和销冠级的成绩都是可复制的”。

岗位“升级”

杨光随着青岛吉惠宝的管家团队组建开始转型。从传统渠道电商模式下统筹多方资源的项目经理,到依托吉屋大数据,房产服务互联网化的置业管家团队负责人,这样的岗位切换对于杨光而言确是毫无差别的体验。

她认为不论是渠道电商的项目经理还是置业管家,岗位不同,但是“做好服务”这一本质是相通的,带着联动人员和经纪渠道打交道,要做的就是把门店服务好,才能驱动渠道带客来成交,实现楼盘项目的任务指标。对于置业管家而言,把服务标准化,专业化,对于来自线上的终端服务能力提升。

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