谭任帅: 印着吉屋符号的创业者
房产网商    李秀香   2018-05-18
“我最引以为豪的一个身份——我是吉屋人。”

重庆人众亿于2015年3月入驻吉屋平台,深耕市场四年,创造了一个又一个辉煌。

>>15年营收5800万,17年22人创收1.12亿;

>>联动率高达95%,创立行业标杆;

>>持续4年月售5套左右的“死盘”项目,10天卖22套,第二个月卖146套!

>>一炮打响,收割中航全部项目,超额完成10.2亿的任务。

谭任帅,这位吉屋创始团队成员,现吉屋重庆、长沙、岳阳的城市运营商老板,带着吉屋印记,闯出了自己的海阔天空。

(谭任帅专访实录,以第一人称整理)

吉屋印记

2015年3月,吉屋平台开放,我以合伙人的身份入驻吉屋。但其实,我和吉屋的缘分比这开始得更早。早在13年3月,我就成了吉屋人,是吉屋创始团队成员。

回想起来,08-12年可以说是地产门户的黄金时代,以搜房、新浪为代表的信息平台,赚了个盆体满钵。13年,刚好处在上一个五年房产周期的衰退期,而卖方市场的局面也已扭转。

面对楼市拐点,信息平台开启了地产线上获客的新时代,以搜房为例,他们通过营销活动做引流,成功实现了前置收费。当时,整个行业无标杆,案场只有10%-15%的量,在没有新的模式和数据冲击下,开发商是默认的。

吉屋要涉足房产交易,要签约项目,怎么切入呢?我们一开始就提出一个概念:任何不以成交为目的的营销都是耍流氓。

进吉屋后第四天,我签了第一单。4月5号,我们第一个电商项目时代倾城上线,我跟客户签对赌协议,答应给他们做50%的增量。渠道、行销、电CALL一起上,4月6号到5月5号,我们成交了143套,增量翻了3倍,在长沙区域市场一炮打响,也因此确定了电商模式的可行性和可复制。

接着华润的两个项目就签进来了,后面中海、中信都进来了,最高的时候我们单月签了18个项目。

13年,吉屋第一站整个长沙市场全面打开,我们的直营团队也一下扩张到143人。14年,是开疆扩土的一年,以业务为导向抢占城市,我负责市场,再加一名操盘手、联动总和HRBP,成立了4人飞虎队,业务先后落地南宁、成都、重庆,团队也有分支去了广州、福建、厦门等。当时我们的打法可以说毫无规则,“一张机票决定一个城”。

2014年9月后,吉屋毅然剥离直营业务,决定all in开放平台,定位房地产领域的“天猫”。2015年3月,我成为吉屋首席合伙人——吉屋在重庆的城市运营商。15年我们做了5800万的营收业绩,去年我们做了1.12亿,对,22个人。

重庆是一个“渠道为王”的市场,就全国房产动向来说,相对滞后。取得不错的成绩,得益于我们深耕四年,把渠道全部整合起来,现在经纪合作能达到95%。

重庆结缘,打造虎狼之师

14年7月,我来重庆做项目支援,那时候班底换了几次,团队的管理和心理方面都偏动荡。我到了以后,第一时间召集大家,我说目前没项目做,大家可以放心好好休息,接下来要搞项目了,请做好准备。那时候他们都觉得我在吹牛,过了几天,签了重庆第一个项目中航翡翠城。

以前每个组早上过来打完卡就回去了,我来了之后就常常开会到很晚,有时候到凌晨,和大家探讨项目操盘模式。那时候能感觉到大家的叛逆情绪,有人说这个模式考虑过,也尝试了,但做不起来,这里和长沙不一样。他们认为这是不可能的事情。

简单介绍下这个项目,我们签之前是好屋在做,10年的盘,14年还在卖,每月零星卖出几套,个位数,大家都说这是个死盘。但我给他们下了死目标:20套洋房,40套高层,完不成裸奔。

7月8号进场,团队都憋着一股劲,后来他们告诉我是想证明我的方法不行。到7月22号成交了第一套,经过这么多天的努力,大家当时特别激动,最后的数据是:截止7月31号卖了22套!8月份,卖了146套。

开始困难是多,出去跑门店,一听吉屋的,“吉屋是干什么的”,我们说做一二手联动,人家问一二手联动是什么?不知道,90%不知道。第三个问哪个项目,我们说中航翡翠城,“哦,死盘”,跑得很难受。

你知道,重庆最热的时候40度的高温,小伙伴们每天扛着展架抱着海报,挨家挨家跑门店。做项目,执行是第一位,要任劳任怨,我跟刘祥(联动总)他们说,你把双腿先晒黑,鞋底磨平。

左起李洁,左铁(现长沙负责人),谭任帅,龚永红(现岳阳负责人)

——“6年的朝夕奋斗,没有他们就没有今日的成绩,没有吉屋就没有今天的我。”

我常分享13年在长沙的打盘经历,把我身上的一些故事、公司每个人的成长经历讲给他们听——怎么从一个不会说话的妹子成长为一个操盘手,怎么靠双手双脚把渠道整合成这个样子,怎么一点一滴磨合、和项目百分百衔接。

我们整合渠道,定位就是做服务,帮他们提供更多优质项目,做好项目梳理,为经纪人创造更好的收益。我说你们每人每天都买个30块钱的西瓜,进门至少有个敲门砖,费用往上报,每个门店跑透,跑下来为止。因为我很清楚,要先抢占市场。

当时,行业联动对经纪人是比较排斥的,当初我们第一次启动经纪人大会,300号人,开发商就派了一个置业顾问讲沙盘,讲完就走了,可以说整个踩盘是我们自己做的。你想,这个项目之前一个月成交几套,每天到访也非常有限,案场接待都是非常慵懒的,后面我们经纪人发力,他们还存疑认为是水客,等到真正有了成交并且增量上来了,才开始越来越重视渠道。我们首先做了行业标准,包括经纪人专区,休息区,项目培训,专人接待等。

还有一个数据值得分享,7月份之前,整个中航的全年任务是12个亿,但是我们进场之前,他们只完成了1.8亿的任务,意味着还有10.2亿的任务是没完成的。但是我们这几个月做完,他们最终完成了12亿的任务,单项目销量loft排名第一。

9月份,中航把重庆所有的项目打包,全部交给吉屋。我们一个月就卖了300多套,月收入达到了800多万。

返回来说,B2B业务成功的关键点是什么呢?

第一,保证客源安全性。经纪门店会担心,他把客户带到你这里来安不安全。以前出现过大公司欺负小公司,客户被人家搞走了眼睁睁看着没办法,但在我们这里一视同仁,系统流程标准化,后台数据清晰可见,不管你多大或者多小的公司,都是唯一的。

第二,帮经纪门店留住人。二手房经纪人流动性很大,一般两个月才慢慢上手,结果呆了几天或者半个月没单很容易就走了。做新房就有了新机会,有利于经纪门店的内部稳定。

第三,佣金及时安全。当时市面上一般是一个月到两个月才结佣,吉屋提出来“七天结佣”。我们还创新了带看奖励,就是往项目上放个一万两万,经纪人带一个客户来,我就给你50块钱100块钱奖励,他们的积极性很高。

新业务 新格局

我认为,从13年到17年是一个活生生的地产周期,我们也算是这一波周期当中的收益者,是吉屋B2B业务做到极致的一个代表吧。但我希望能够忘掉过去的这五年,以新的心态来面对这个市场。

政策、市场风险,以及行业被充分交易下竞争激烈,导致我们机会也会越来越少,业务受阻,这时候就必须挖掘我们的内核到底是什么?如果没有核心,一定是走不远的。

17年底,我们开始布局线上,把它上升为企业战略这样一件重要的事情。因为我们深刻地认同吉屋的核心竞争力,还是要回归互联网,回归房产技术。我们把精力从原主营业务的市场外围、内控、联动服务中分离出来,扩充人力做线上运营和获客。

 线上运营团队

现在我们团队共30余人,线上团队10人,其中置业管家5人。上个月我们一名置业管家认筹量也到了十几万,虽然说与其他运营商单人单月做50万相差甚远,但我相信我们还有机会,可以赶上去。

一是加大投放,每个月我们会有固定的运营推广费用,现在我们重庆的月度基础访客数据能达到10万,我们今年定的目标是起码翻2倍;二是团队扩充,我希望在年底的时候置业管家达到40人以上的规模,线上业务独立,有媒体属性,有营销策划的能力;我的拓展刚告诉我跟开发商在谈一个3000万的广告,现在还没落实,总之这是新的机会;三是积极踊跃的参加吉屋召开的全国性沙龙,加强和其他城市的学习交流。

我跟我的兄弟们都在聊18年,今年的目标是2亿,接下来我们做了新的五年布局,想开拓更多的市场。如果有机会,我们计划想要4个以上1-2线城市,6个以上3线城市,成为10+个城市运营商,5年内达到5亿的营收标准。

我认为,十年之后行业一定会回归到三级市场,根据房产经验和预判,地产销售在新房可能还会有10-15年的时间,现在我们也在提前筹备,包括开二手房门店,去抓二手房业务。

在未来,人众亿与吉屋将紧密深度合作,尝试更多新业务,引领行业超前,为下一个五年十年做准备。

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