从保安到老板,丁大伟的逆袭之路
房产网商    李秀香   2018-06-21
——吉惠宝总经理丁大伟

「直到今天,我依然认为,技巧不是最重要的,关键是努力。」

*以下为采访实录整理

转折·世事奇妙

退伍后,就业成了令我最头疼的问题,作为「没文凭没关系没特长」的三无人员,为了生活,我待过工地,当过工厂流水线工人,做过保安——世事奇妙,谁也没想到,人生却因为这次当保安的经历而改写。

那是08年,当时青岛高端别墅项目芭東小镇物业招保安,他们看我当过兵,体格好形象不错就聘用了我。那会儿芭東小镇是在售项目,我们每日集合训练、巡逻执勤,人来人往,置业顾问接待客户、介绍项目...这是我第一次接近房地产。

发工资的时候,对比就出来了,置业顾问提成加奖金,厚厚的一沓钱。我手里捏着一点点「辛苦费」,受到了猛烈的冲击,这时候,心里萌生了一个想法,「我要转销售」。

接下来,我常常利用工作之余学习置业顾问的带客之道,听最好的销售介绍沙盘、样板房,解答客户问题。后来,我找到领导,现场展示项目讲解,他大为吃惊。

经推荐,我加入易居成了一名销售人员,首个服务的项目是中冶·圣乔维斯。这个项目在扩建销售团队,考核很严格,同期我们10个人最后只留了3个。当我把满满10页A4纸的资料一字不落背出来的时候,领导说,「你很用心,你通过了,但是我们做销售不是背课文,是要同客户交流」。为了增强这方面的能力,我就找当时项目上的老员工金哲,现在也是我的合作伙伴,他扮演客户我做销售接待,不停地演练实践。

10年3月,我正式上岗,距离开盘不到一个月的时间。每天早上,我7点多就到项目上,晚上大家都走了,我待到8点多再走。我想,即使是买菜的大妈晨练的大爷进来看看,或者路过的人问一嘴这也是机会,一天多接待2个客户,一个月就多60个,我很珍惜。

第一个月,我在12名销售成员里,业绩排名第4,这给了我很大信心。后面几个月就爆发了,月度销冠也成了常态。最好的一个月,我个人认筹93个,成交52套,第二名成交20套左右。12名销售200套的总成交量,我占了1/4。

直到今天,我依然认为,技巧不是最重要的,关键是努力。为了证明自己,我凡事力求最好。

2011年,我迎来人生新的转折。当时有个新项目叫春和景明,选一个销售经理。大家都不愿意挑战,毕竟这边项目很热收入也高,新项目充满了未知。后来,领导点名我去,算是临危受命。

身份转变,压力也随之而来。面对高额销售目标的压力,我们破釜沉舟,为了引爆热点, 尝试了很多办法,后来在半岛都市报做了整版的广告,只有一个数字,一个惊爆特价房,视觉冲击下吸引了大量客户。2011年11月,春和景明是全青岛市项目单月销冠。

后来,领导又把山海家园这个项目给我负责,再后来是奥克斯广场。

回想那两年,每天接触开发商,做项目提报、销售策划,虽然很辛苦,收入也没以前高,但比起同龄人我得到了更多的提升,在历练中得到了快速成长。

12年6月份,我参加了易居内部经理晋升考试,得了全华北区第一名。升职总监,我的薪资也连跳三档,因为这时候领导才发现我还是置业顾问时的薪资。

初遇·不谋而合

13年10月,机缘巧合我走上创业路。当时接了一个「卖不动」的尾盘项目,大约还有100套房子,客户说我高一点代理给你,你帮我卖。我带了2个人,3人团队用了2个月就给他卖了90%,我也赚到人生中的第一桶金。

当时我们的模式其实就是吉屋B2B业务雏形,我找了一个发单页的公司跟老板谈,你帮我往项目上带客户,成交一套给你1万块钱。我给老板算了一笔账,以前你收人头差价,每天也就最多200,现在你们10个人每人每天带2组客户,按照2%成交的概率大约两天就能成交1套,除去人力成本可以赚七八千。老板想了想,同意了,成为我们第一个渠道合作商。

这以后,我们开始着力发展渠道,把周边中介门店都联动起来。可以说我们也是B2B业务的先行者,同吉屋理念不谋而合。

2014年6月,我毅然选择加入吉屋,开始了系统的渠道电商业务;15年6月,成立吉屋直营体系青岛分公司,4个月时间,操盘6个项目,佣金超600万;15年10月,吉屋剥离原直营业务,开始将流量和技术对行业开放,成为房产交易开放平台。我们也正式加盟吉屋,成为吉屋在青岛的运营商,11月,吉惠宝作为最早的一批房产网商上线了。

我们的主营业务是B2B,因为有渠道整合的基础在,团队不用铺得很大,周期比较短。一开始5个人就可以服务一个项目,1名拓展2名联动,1个项目经理1个项目助理,后来最多的时候团队有60人,整合服务1000多家经纪门店,大约占比市门店总量的60%。

我们定位就是做服务,保护经纪人的利益,维护双方平衡。吉屋提供了全面的系统、工具、资源支撑,首先是报备系统,客户及佣金更加安全,和甲方对接更加顺畅,避免了人为失误;第二,从内部来讲,不管是联动还是项目人员,工作流程化、管理规范化,推进全线上「互联网」进程,工作效率大为提升;第三,吉屋经纪人APP积分制度、红包分享等增强了用户粘性,维护了我们和渠道的关系。

现在我们服务1000家经纪门店,会定期举办经纪人大会,做项目宣讲,梳理项目亮点;做培训指导,教大家如何获客;还有专门的答谢宴.....

天亮·静待曙光

这些年,我们做了很多项目,也做出了一些成绩。像麦迪绅·四季香邑这个项目,入场前月售几套,我们一个月做到了70套成交;正森德郡,月售不足10套提升到50套,龙山上苑,从40套提升到110套;银盛泰我们做增量,实现月销120套;到今天的碧桂园十里金滩,月销维持在80-100套......还有越秀、金茂、雨润、卓越、中纺、华融等都有合作,也交出了令人满意的答卷。

我们还在路上,记录也将会不停地被打破。

除了数据,我同样看重客户的评价。我接项目有两个原则,一是自我排他,两个竞品项目不同步合作;二是项目要么不进,进来就要尽最大努力做好,超越目标去完成。在合作的开发商眼中,我们是一支充满战斗力的团队,吉屋是值得信任的伙伴。也正因为品牌的沉淀,帮助我们度过了行业低沉期。

16年下半年开始,青岛房产市场爆发,一房难求。首先是受全国大环境的影响,市场都相对较好;其次,青岛从10年开始划成了准一线城市,对老百姓来说增强了信心;再加上青岛城市建设也好了很多,陆续地铁、高铁都起来了,这两年房价涨得很快。

住宅项目合作锐减,我们开始转战商业地产和旅居地产,同时开拓异地市场横向发展,2017年6月,我们签了吉屋平台在临沂的城市授权,今年5月又签了淄博。作为三线城市,有一定的库存量,业务更容易切入,而在比较纯粹的市场下,从零开始,C2B业务也迎来新的机会。

我认为,作为公司决策者要及时找准方向,包括拓展新业务,寻找新市场,调整架构和业务模式等。如果16年我们没有及时转做商业,可能也像很多房产代理同行一样,已经不在了。在「探索」的这条路上,吉屋给了我指引。

房地产的市场,是阶段性的,起起伏伏的,关键在于未雨绸缪,跟着时代的变化而变化。目前,我们也在积极推进「新代理模式」。

度过每一个「天亮之前」,静待曙光。

房产网商,让房产交易更畅快