胡嘉俊:90后的炫酷人生
房产网商    李秀香   2018-06-29
——扬州丰茂总经理胡嘉俊

市场是不可控的,不要过分揣度和依赖。我们要利用好手上工具,打好组合牌,保持公司长久平稳的发展。

互联网先行者

「早上泡杯茶,开始看报纸,看完报纸就可以吃午饭了,这样的生活,一眼可以看到80岁。」谈起毕业后的第一份工作,胡嘉俊语气里充满戏谑。这份父母托关系好不容易求来的「铁饭碗」,他并不是特别看得上眼。

2011年,20岁的胡嘉俊开始思考,自己真正想做点什么。没多久,他就决定,开一家手机店。说干就干,手机店开起来了,小小的,不足20个平方,「够用了」,胡嘉俊边对着电脑噼里啪啦打字边对伙伴说。

果真,几天之后就有客户上门了,之后每天都能来几个客户,生意不错。他们好像商量好似的,打个招呼,拿走了某款机型,「老胡已经提前装好了软件」。原来,他开的是一家普通的店,做的可是新鲜的事儿。

作为手机发烧友,胡嘉俊熟悉每款手机和软件的性能、特色,他就在中关村在线这样的论坛发一些经验交流贴,吸引了不少同城发烧友,他们通过QQ交流,线上咨询、报价,线下取货。「这家门店只是为了让客户相信我是真实的,不会跑。」

他还自创了「客户标签」及「软件定制」管理法,其实就是对客户进行区分,根据其职业爱好推荐相应的软件,还会定期提醒客户升级系统等。

后来他才知道,这就是所谓的互联网O2O模式。

初战告捷的同时,他开始思考手机店的未来。造手机吗?显然是不可能的,要想做得更好,似乎只有「扩建」这一条路。2012年,他彻底辞掉国企工作,开了第二家手机店。然而很快他就意识到,这家店并没有带来多少新增客户,只是做了原线上客户的分流。

时代变化迅猛,论坛也走下了神坛,加上市场竞争激烈、营销能力欠缺、管理经验不足,2013年6月,他的店终于还是撤场了。

胡嘉俊从中感悟到,要想取得长久的成功,还是要先武装自己。为了弥补营销短板,他学了调酒师「潜入」酒吧,看酒吧销售员做圈层营销,学习邀约、销售话术,过了半年日夜颠倒的日子,「感觉身体被掏空」。

但是在酒吧学到的东西零零散散的,不够系统,他很快瞄准了房地产行业。奔着这个目标,2014年,他进了易居中国。

“混迹”地产圈

做房产销售很辛苦,每天早上五点钟就要起床,晚上9点才下班,一天十几个小时耗在项目上。但是在这里,他学到了系统的营销知识,市场定位、营销定位、营销战略、SP、精细化管理......几个月下来,他熟练掌握房产销售流程,甚至整套培训体系。

也是从那时开始,他养成了经验总结的习惯,直到今天,他依然秉承着「培训式管理」,销售知识和心得保存下来,整理成册、形成教材,给团队成员学习。

这时,公司有个新的机会,从内部选拔一名策划,胡嘉俊报了名。他觉得策划控制全案,「很酷」。领导是从碧桂园出来的一位前辈,觉得他很有创新能力,想法独特又做过销售「能落地」,是非常适合的人选。

「做策划对我影响最大的,就是懂了什么是事件营销」。跳楼的,表白的,都成了营销方式,感觉很新奇,同时,更多大胆的想法和点子源源不断地冒出来。

不久,公司人员架构调整,他被调往上海,开启了一线城市房产营销之路。这一年,对他的思路和视野有了极大的开拓,营销上有了更多尝试,「最典型的可能就是通过美团做召集,发动异业联盟销售文旅项目」,这个想法开创了先河。

不过最终,这份「有趣」的工作为了爱情而让步。

工作中的胡嘉俊

2015年6月,胡嘉俊回到扬州,进入房产电商行业任职项目总监,很快他就发现,公司最核心的问题是项目量不足,他做了详细的方案向上汇报。凭借着缜密的逻辑思维,清晰的表达和出众的策划能力,他赢得更多施展才能的机会。9月转岗项目拓展,10月项目量翻10倍,总业绩提升500%。「在城市里,我一天能开200公里。」

做拓展给他最深刻的一个启发就是,要敢于谈判。一个不盈利的项目,销售人员发不了全力,开发商也一定没有好结果。「价值和金钱成正比,剥削注定败局。」

不可否认的是,90年的「老胡」身上有着这一代人最突出的特色:有性格,不服输,学习能力强,乐于接受新生事物,有时又富于冒险精神。

经过几年磨练,胡嘉俊最终迈过职业经理人的最后一道关卡。

特立独行运营路

从「渠道为王」的口号声中走来,胡嘉俊一直在思考一个问题,房产行业未来的趋势是什么?追根溯源,要么控房要么控客,他选择了「控客」。

考察期间,他看了太多的「伪线上」,弄了一套报备系统就称自己是互联网,「太扯了」。其实网站是会说话的,去百度搜索项目就一清二楚。接触吉屋之后才发现,随意搜索的一个楼盘点击进去就是吉屋页面,很多项目排名都很靠前。

2017年5月,胡嘉俊到吉屋考察,当即签订合作协议,扬州丰茂正式入驻吉屋平台。21号,房产网商5月运营小班开课,他想了想,还是决定亲自带队前往深圳学习。他安抚着待产的妻子,对着肚子里的宝宝说,「等爸爸回来」。

培训期间,白天上课晚上就开工,上架项目、做精编、SEO,培训期间就成交了一套,这让团队大为兴奋。通过置业管家app领取的客户,回访跟踪下,也了解到客户意向度非常高。「互联网精准获客,这次对了」。

23日培训结束,他火急火燎地赶回扬州,直接进了医院产房,24日女儿呱呱坠地。

他常说,我姑娘和扬州丰茂是同岁。

扬州丰茂团队风采

6月,他带领团队把吉屋所有产品都使用了一遍,熟练掌握业务流程和产品功能;7月,他制定公司所有的规章制度、管理机制和培训计划;8月,他围绕运营方向拟定课题,将想法推动执行。

「如何实现SEO流量在单项目爆发?」

「如何提高置业管家线上客户转化率?」

「如何利用吉屋流量接到更好的项目?」

各部门分工协作,快速进入状态。现在看来,这三个课题对新入驻商户仍具指导意义。

9月,扬州丰茂第一个项目万科城市之光落地,通过做资讯、站外引流、自媒推广,根据大数据判断用户行为布局长尾词,短时间引爆线上。项目单月获客180组,到访120组,到访率达到66%,到访转认筹30%,这也使得吉屋在扬州快速打开了口碑。

「越早介入越容易获取商机」,他形成了一套自己的拓盘方式——提前选择项目做线上运营,包括楼盘精编、搜索引擎优化。为了抢夺关键词,有时候三更半夜看到一条新闻就会给运营打电话,团队成员也都习惯了这样的作业模式。一段时间后,胡嘉俊带着笔记本电脑出现在开发商面前,「请打开百度搜索您的项目,告诉我吉屋排在第几——这方法从未失手」,他有点骄傲地说。

3个月,他接了33个项目,到今天,在服务的有60个项目。扬州丰茂,落地100天成功成为万科、融创、恒大等一线品牌的战略合作商。

出众的演讲才能

胡嘉俊对市场有高度地把控能力,一个项目从拿地开始就提前做预判,制定多元牌组合营销方案。

2017年10月,他首次体验吉智投付费推广,1个月下来单项目获客210组,到访58组,成交19套,收佣34万。今年4月,他再次对公寓项目扬州联发君悦城品采取「SEO前置霸屏+吉智投快速收口」,7天获客32组成交14套,转化率43%,7000元推广费搏得52万佣金。

他特别重视置业管家的服务能力,带队整理了五套说辞以及详细的接待流程,并对管家线上回复率、及时率,400电话接听到率、客户领取率等制定了严格考核机制。为了指标更加合理,他采用「倒推」的方法,先理清手上的货量,拟定成交值,按照转化比换算成相应数值......

从6人到22人,这个90后老板带领的年轻团队正挥洒着他们的热情,走出一条特立独行的运营路。

胡嘉俊坦言,凡事亲力亲为,有时候也会感觉焦虑和疲惫。「现在想想,第一份国企工作还蛮好的,又轻松又赚钱」,他笑着说,「但是人生重来一次,我想我还是会选择现在这条路。」

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