福州爱屋网络总经理、十方集团深圳公司总经理许敏

*以下根据采访实录整理

2009年，许敏的第一次创业失败了。

那是一个互联网高速发展的年代，在线聊天火热，信息来源有了新的渠道，他萌生了做网站建设的想法。三五好友脑袋一碰说做就做，搭了一个基础的网站模型，堆砌了信息版块，就可以兜售了。

四个月间，他们可能出现在长沙任意一家布料店、五金店，以及专科医院，许敏背着包跑批发市场，拉着老板谈网站，谈线上宣传。但最根本的专业技能成了难题，再加上市场思维不开化以及经营不规范，败局似乎早已注定。

2010年，许敏进了一家“系统软件”公司，他想，互联网在各行各业刚起步，新型电子商务平台听起来似乎是个不错的选择——这家公司就是吉屋的前身，彼时的安吉屋，当时技术总部在杭州，业务落地在长沙。

“这款软件实现了两个功能，其一是做线上客户的导流，其二是数据统计。对于开发商来说，一方面拓展了获客渠道，另一方面，在报纸、户外广告等媒体绑定不同的400电话分机号，可以做营销投放效果监测。”

长沙市场快速落地后，许敏又用了五个月整合杭州市场，让业务双双跑起来。

2011年7月，公司战略层面发生变化，总部由杭州迁往深圳，8月8日，吉屋网正式上线。随着融资落定，业务也进行了调整，吉屋延续了“网上售楼部”的概念，帮助开发商做线上不同形式的展现，做项目代运营，开始涉足交易。

面对互联网爆发增长，房地产如何同互联网结合，成为关键突破口。为了实现能量聚合，公司入驻淘宝，结合案场节点做网络营销配合，许敏负责对接及运营。在同万科项目合作中，通过首页系列专题引发爆点，最终获得淘宝网2011年度房产电商大奖，以及最佳团队奖、最佳业绩奖。

2012年，吉屋尝试分销业务，最终以超80%的到访率及成交转化印证了自身平台的流量价值。“我们专门组建了一支客户服务团队，从电话接听、项目匹配到专车接送到案场接待，以及后续的成交结算，都有一整套系统流程。”

许敏回忆起自己开着私家车接送客户的经历，“同期房产网站都是做线上召集，做看房团，我们吉屋是首家将服务体系嫁接到案场的互联网公司。”这次尝试最终赢得购房客户和项目方的一致好评，这次尝试也是吉屋转向业务最直接的信心支撑。

2012年底，吉屋正式开展电商业务，许敏单枪匹马来到西安，从组建团队到拓展项目，凡事亲力亲为，2013年年初，吉屋业务成功进入西安市场，5月份前，已经进了十几个电商项目。

“当时的西安市场，乱象丛生，行业交易极不规范，当时的网媒大部分不保证质量，我们吉屋却是带着诚意来的，从一开始就是效果付费，以结果为导向，专注项目去化。在13年那样一个理性的市场环境中，我们帮助开发商提升30%的增量。”

深入福州，从无到有

电商业务旗开得胜，也让他对一线业务更加充满信心。2015年5月，吉屋同泰禾集团达成战略合作，应邀在福州成立分公司，做项目去化。许敏毛遂自荐，他希望自己扎根城市去做沉淀，在业务最前线反复历练。

此时的福州，地产行业还相对比较落后，一二手联动空白，开发商不重视渠道，市场不成熟，营销环境差。许敏带团队，从零到一，几乎重塑行业标准。

“我们承诺7天结佣嘛，大家都知道好，好是好，但具体怎么做？中介他们自己也没有这个意识，我们就手把手帮助他们梳理客户，教他们怎么卖新房，甚至自己花钱请一些小蜜蜂派单帮他们提升业绩。”四个月后，许敏的第一个项目东二环泰禾广场每月销售120套以上，业绩翻了几番。后来又接了泰禾院子、泰禾红树林等项目，深受开发商认可。

10月，吉屋开始将技术和流量对行业开放，成为房产交易开放平台。许敏正式加盟，从此身份转变，成为吉屋在福州的运营商——爱屋网络。由于前期泰禾项目首战告捷，爱屋一炮打响，在房企和中介圈都有了良好的铺垫，业务进展也更加顺利。

但道路往往不是一帆风顺的，2016年4月，爱屋迎来最大的挑战——节后市场下行，无良竞品公司扰乱市场，中介精力分散，成交低靡。许敏咬牙坚持，他深知，越是这种时候越要沉住气，不忘初心，用“更专业的技能，更高效地反馈，更细致的服务”赢回市场。

“我们就扎在项目上，案场就是办公室，天天定目标追任务，配合沟通客户，深度挖掘需求，做意向匹配，做回访、反馈。”想起这段日子，他依然有点唏嘘，或者是“后怕”，“只有5-6月数据做起来，才有可能不被踢出局，时间紧迫，只能拼。”

好在，冬去春来，市场回暖。6月，业绩提升，更多项目也接入进来，许敏团队获得福州市场电商项目第一名。

8月，爱屋接入首个包销项目，海西佰悦城。许敏启动最大的中介合作，进行项目急攻，周末集中导客，三天带看150组，成交20套，带动了整个项目的销售氛围。“当时市面上一直传这是个烂尾项目，因为它停滞了很久，加上是比较老的公寓产品，所以很多中介不愿意做，我们急攻之后就给他们传达了一个信息，这个项目是可以卖的。”

12月，80余套全部清空，佣金950万。2016年，爱屋全年净营收1800万，2017年，实际营收3000万，获得健康稳定增长。

时至今日，回首过往的路，这位一米八的汉子满脸柔情。“是吉屋教我认识互联网，带我接触房地产，并给我一个梦想，而我有机会去实现。”

长线布局，未雨绸缪

2017年中旬，房产市场迎来史上最严调控，政府持续加码。许敏意识到，地产黄金10年已经接近尾声，开发商高红利时代将一去不返。作为延伸产业中的代理一线，如何在下半场存量房时代博得一席之地？

“电商行业遭到限制，业务模式愈窄，房产营销在夹缝中生存，更应做好长远布局。”这段时间，他频繁飞到各地约见地产前辈、同行，交流中发现大家的顾虑是一样的，这也加深了他内心的预判。“在变革期尤其要保持敏感，未雨绸缪，否则一不小心就被淘汰。”许敏承认，自己会有危机意识，“可能焦虑是所有创业者的通病吧”。

“走出去”也帮助他发现新的机会，他了解了酒店公寓行业，惊喜地发现资产运营业务非常符合未来方向，发展潜力无穷，周期长需求大，是下半场存量房时代极为优质的业务。

“随着人们消费升级，对品质、服务、环境、设计感等综合要求的提升，酒店行业存在极大的机会。”然而，这一领域日渐增长的热度，也让许敏警觉，当前的问题在于快速抢占市场。

“很多开发商都在提前布局，像万科泊寓、龙湖冠寓、世联红璞等。”他第一时间想到了利用平台的力量来做这件事情，“我们吉屋平台有200多家商户，全国都联动起来，可以快速铺开，抢占项目。”

2018年9月，吉屋同十方集团达成战略合作。短短一个月内，迅速对接上数家商户，启动超过10个项目。

在许敏看来，品牌酒店对于商户的价值在于增设新业务版块，长线布局；帮助洽谈开发商合作，多元化业务筹码；产品叠加价值，利于项目去化。目前，爱屋网络已经达成4个酒店项目合作，开发房企包括中骏、世茂等。

十方集团作为运营方，提供品牌方案、装修标准、数据支撑、风险评估，成熟的酒店运营支持等，给予多维度专业化建议，并合作装修公司、银行等给予装修、贷款等全方面的支持。

“长短租公寓客单价有限，盈利难，回款慢，而酒店却有更大的溢价空间，未来增值空间和酒店经营利润空间。”他目光笃定，信心满满，“机会永远留给有准备的人，有武器才能更好地战斗。”