*以下为自述整理

我住在长沙，工作在株洲，公司叫做长沙见地网络科技有限公司。自从02年入行，到今天也有16年了，过去这十几年从事过地产领域很多块业务，从最初的工程造价管理到广告设计，后来做策划，再到开代理公司。

2015年3月加入吉屋大家庭，跟大家分享一下我们整个团队，以及我个人在三年里所经历的一些故事吧。

15年5月，我们在株洲进场第一个项目，叫做亿都铂金时代，之后我们连续做了几个电商项目。到了15年11月，长沙房产局对电商业务开始限制。

我们当时在株洲做B2B业务的时候很痛苦，第一是没有电商可刷，没有团购费可收，这样就失掉了B2B的一个核心；第二是和经纪公司合作关系的解除，一下子丧失了80%的门店机会，做渠道变得异常艰难。在这样一个市场环境之下，我们不得不想方设法往线上走。

15年12月，我们从线下转入到线上，两名联动转到置业管家这个岗位上，当时他们还是刚入行的新人，还有另外一个同事叫李丽娇，就是最后这三个人组成了管家队伍。我们想的是，两个月的时间看这条路能不能走得通，不行就面临着公司解体。

我们最初是从后台把所有的客户资料导出来，打印成纸，然后去拓客，发现并没有什么效果。是客户没有用吗？我觉得哪里不对，就去云平台看，看到客户轨迹，来源于哪个楼盘？浏览过哪个项目？这才意识到，不是这些客户没用，而是方法错了。

后来，我们的三位同事每人一个后台账号，对着电脑开始做业务。2016年1月到3月，三个人做华城第一城成交23套，经过验证这条路是可行的。随着置业管家app的帮助，我们由最初的电脑办公转移到了案场的移动办公。

16年株洲有个项目叫做东部美的城，美的湖南的总部在株洲，有四个项目。我们是最初进入这个项目的，也是因为这个项目公司迎来一个新的拐点。

这个项目一期开盘首开1200套房源，1200套房源拿出来之后，我们公司全部的置业管家十个人都进入这个项目做，和同期另一家中原房友圈联合PK。

开盘前三天我们进入项目，这个售楼部特别大，里面有60多个资源部，简直分不清东南西北，没有人理我们，找不到人沟通流程，因为马上开盘他们太忙了，首开就推出1200多嘛，那我们就 自己摸索。

开盘后一个月就售罄了，全部卖完，然后紧接着加推房源出来，这个项目我们纯做线上，做了59套成交的业绩，把房江湖给干下去了。同时我们就接入了美的在株洲的另外三个项目，美的城、美的蓝溪谷、美的翰城，四个项目同时做。

到现在我们公司扩展到了30几个人，月成交基本上都在100套以上，转化率基本就是7-8%之间，高的时候可以到12%。

我们公司整个组织架构相对来说比较简单，就是四个部门，综合部也就是行政部，销售部、运营部跟联动部。运营部我们一直以来都是两个同事，一个做SEO一个做SEM，也就是百度收录和竞价排名。销售部分为两个部，两位经理管理，每人带一队置业管家，联动部目前为止也就两个人。

从运营方面来说，SEO它是一个温水煮青蛙的过程，一定要去做，每天优化，每天更新，它提升的是流量以及权重，这是很重要的。还有一种简单粗暴的就是直接花钱，做SEM竞价排名，但是建议大家不要仅仅停留于百度，所有的东西都应该去把它用起来。

我们站现在大概每个月产生1000批左右客户，SEO大概要占到600匹左右，60%，SEM花钱的部分占40%。

我发现最有用的一个通用词，是房地产会不会降价？什么时候降价？我们做的“关于降价”的投放非常有效，引来的流量非常大，因为现在整体市场下行，很多客户都处于观望阶段。5月到7月，我们做华晨山水豪庭项目效果明显，除了第一条是竞价排名，后面全是SEO，客户只能进我们站。

说到置业管家，我认为吉屋置业管家是一个复合型服务角色，他区别于传统销售。首先，他们需要有市场专员的市场知识面。我们都知道，线上数据50%是400电话，另外的50%是其他的什么楼盘关注啊发送地址啊，那么特别在400进线的时候，它是来自于全城的，而且它一定是指指向于某一个项目。问题就出来了，客户进线他问某楼盘，你不能回答的时候，就会成跟这个客户失之交臂。

再次是专业性的服务，置业管家很多服务在线上就完成了。比如吉屋在线IM咨询、400电话，帮助客户匹配，价格、优惠、贷款等，这样就增强了用户的粘性，他到了案场还会找你，管家不仅仅是给到他们一个信息点， 而是提供了真正的服务。

线上很核心的东西是“及时”，如果你不能迅速的做回访或者对接，客户就可能去干其他事情，那你的转化率将大打折扣。所以我们的管家都是24小时在线，我的管家说睡着了，但听到客户咨询的提示音，会迅速清醒过来，比什么闹钟都好使。

如果我们拿到一个参团报名的客户数据，怎么办呢？

首先我们都知道，第一它指向了项目，比如他报的是恒大翡翠华庭这个项目。我们需要打电话切入进行引导和改变，不要用常规的方式，“你好，我是某某，某项目的资源部分，请问你需要买房吗？”不要这样问，换个方法，你告诉他“你好，我是吉屋恒大翡翠华庭置业顾问，我在我们的合作网站上看到你报名”。

因为他做了这件事情，你的回访就跟他的行为产生了相关性，客户就一定会听你说。根据我们实际情况总结，这种客户很大概率是个业主，但不是说业主我们就放弃，还是要针对他的问题帮助解答，做好服务，发展老带新。

很多方法会决定邀约客户的成功性，就成交而言，邀约是第一步，第一步都做不到哪来的第二步第三步？到今天，我们做C2B不仅赚到钱，更是得到很多乐趣，有时候琢磨这些细节和流程，看到数据随之产生的变化，特别有成就感。