桂房集团部署线上“空军部队”,尚好家月均成交50套的背后...
房产网商  李秀香   2018-12-25
—— 桂林桂房集团执行总裁,尚好家总经理,桂林吉屋运营商业务负责人蒋紫涵。

2018年3月正式运营,第一个月,5个管家成交17套;4月单月成交55套,4月29日当天成交29.4套,置业管家单人最高突破16套,创佣20万。

目前月均成交50+套,月均创佣超百万!

*以下为自述整理

2018年年初,董事长郑总跟我说“签了吉屋”,要我做第一负责人。集团(桂房)布局线上筹谋已久,也看了不少网站平台,但是说实话那时吉屋我还没听过。本身三线城市对于网络重视度不够,发展也更滞后,当时就觉得很好奇,为什么老板看中了吉屋。

2月初,我就跑到佛山商户那里去参观,打了第一针鸡血。当时佛山房又房做的真的很好,他们1月份营收单月超过了2000万,月均也能达到1200万,非常震惊!我觉得他们能做好那我们也可以。2018年3月,我们桂林尚好家正式运营。

我们最早是2010年起家,二手业务是我们的大本营,做了几年以后,市场做的不错,很多楼盘就觉得你们那么多客户不能浪费,顺道也做一二手联动吧,就把二手楼盘成交不了的客户带给他们楼盘成交。一手的渠道就开始去做,后面卖的量占比越来越大,比他们自己楼盘能卖的房还要多,就说干脆别做我们的渠道了,直接做我们的一手案场,置业顾问也不外招了,就由你的团队去做,我们就做了新房代理。

新房代理做了以后,在本地市场消化到一定瓶颈,需要外地客户导流,导流怎么导呢?不可能每个城市派几个人去那驻点扫街吧。你在外地影响力有限,人家不信任你,肯定比不过本土的竞品公司。

蒋紫涵在吉屋创新房产沙龙上发表演讲

我们的痛点就摆在这,整个市场竞争很大,尤其是新房代理板块,有大公司大品牌进来,还靠一些传统的工具扫街,效果越来越差,客户量越来越少,根本也不能满足客户的需求,我们会慢慢失去市场。

再就是成本很高,门店租金是一方面,尤其是我们选择的人流量大的地方大约在2万/月,再加上员工固定的开支是很大一笔开销,更可气的是你在这里开个店,隔壁开了十几家,客户流量被稀释。今天你的客户心动了,强装平淡说再考虑一下,转头就跑到隔壁门店要折扣,成交在别人家。

网络端口我们也有做,58、赶集、安居客都用过,费用蛮高的,我们算过一笔账,就说100人吧,350块钱一个月,100人就是35000,我们差不多500多号人都要用这个端口,那一年费用是多少?关键是效果和体验非常一般,网站看起来大,但是精准度不高,而且有大批和你竞争的人,还没有节操!你发底价99万房子100万,他可以发到95万,还会copy你的广告,除了电话号码改一改什么都不动......

广告也会投,比如一些在当地比较有影响力的公众号有,像美食账号啊粉丝量还可以,那我们就花点钱打打盘。前期也还可以,后面自媒体泛滥了营销也是跟不上。总体来说,投入很大回报很低,钱花出去效果没出来,很头痛。

我们客户的消费习惯越来越往线上走了,这是一个大的共性。就像以前我们女人都在逛实体店,现在是把购物车加满,连你都变了,你的客户肯定也变了。现在是“偷懒经济”,美团做这么好就是因为大家“偷懒”呗,不是说不好,是说明大家时间都更宝贵了。工作一天,哪有那么多时间和精力出去逛,所以淘宝每年都创新高。

外面天气恶劣,你不想出去,于是打开手机叫个外卖,这和看房是一个道理,看房更费劲,不折腾个半天回不来,那如果能在家里面吹着空调听着歌拿手机看房,还有专人帮你服务,这感觉是不是更好?吉屋帮助我们实现了这种“线上模式”,更多的客户入口,更便捷的工具辅助,创新置业管家这个角色,我们去客户所在的阵地扎营,提升客户购房体验,适应并推动新型房地产交易模式的进一步发展。

接触吉屋后我们2月份跑到佛山跟平台老商户交流,3月份就开始建立团队。第一个月,5个管家成交17套,4月单月成交55套,4月29日当天成交29.4套,置业管家单人最高突破16套,创佣20万。两个月后有一天我们开总结大会,大家坐下来再聊这个事情,好几个人拍大腿,说天哪真的太吃亏了,为什么晚这么久才做吉屋,早一两年大家现在都赚翻了。(笑)

吉屋给我们带来非常突出的优势:

第一是真正有效获客,高效获客。首先是吉屋网站自身的流量,可以说相当精准,客户池客户我们激活率达到20%,做个粗暴的类比,比如100个客户进来有意向的就有20人,看房的有10个,能成交5个,目前我们针对“成交转化”也在持续做更多的努力。

营销投放方面我们做了SEM,客户点击才会花销,不像以前先投个10万8万,效果另说。客户进来一个取走几块钱广告费,那我觉得这钱花得很爽快,因为我知道这么多费用可以带来多少客户。

第二就是官方属性,以前我们就跟客户拍胸口说我们有保障有售后,人家就说你不要套路我了,北上广深大公司都不敢打包票,你一个桂林三线城市在吹牛。但现在我们吉屋实实在在有223城的运营商,你自带“全国连锁”的属性。我们就跟客户说“你想去哪里帮你打声招呼,当地都有团队帮你接待,买全国都找我们就可以了”,那客户觉得“哎哟,很靠谱”。

第三就是管理方面,原来我们很多地方还是依靠人工统计,时间一久就乱了。但是吉屋总部为我们提供了一整套非常完备的系统和作业工具,每一项数据都是自动更新,一到月底拉个表,数据一目了然,也有利于内部管理考核、奖励。以前我们在线下门店砸的费用很多,广告费用、硬件设施、人员成本,高投入又留不住人,现在我们做了线上以后,客户资源可以让渡,先把团队稳住,还吸引了很多案场出身的精英。

那具体我们是怎么做的呢?

首先,我们坚持做内容优化,培养运营岗专业人才。外地客户来桂林买房都会有搜索的习惯,比如了解桂林的房均价多少,哪个地区适合投资,哪个楼盘口碑比较好,哪个楼盘的价格比较实惠,我们针对关键词、品牌词、长尾词等进行内容铺排、优化,在线上就形成了信息“霸屏”,增加了更多的获客入口以及信任度。如果碰到热盘冲刺,我们也会适度投放一些SEM做配合。

其次是置业管家的优质服务。以前销售人员下班了,客户来售楼部没有人接待客户就丢失了,但现在几乎不会流失,因为我们是24小时在线服务,置业管家APP实现了客户实时跟踪,很大地提高了客户的体验感和粘性,现在我们很多管家养成了洗澡都要带手机的习惯。

我们对置业管家的服务标准有明确要求,客户池客户2小时内领取,进行回访;400进线要做到100%接听,在线IM咨询做到100%及时回复,严格来说超过两分钟就不算“及时”了,两分钟你可以闭眼体验一下,其实是很长的,对于在线等回复的购房客户来说,很有可能中途就走掉了。每个客户我们都努力服务到位,才有下一步的发展。

我们对置业管家的专业度严格把关,包括售前售后对客户的维护工作,以及对行业和市场的认知,项目特色和优势等知识。以前客户落地自己找盘,现在我们置业管家会做好足够的功课,全面分析整个市场,通过挖掘客户需求针对性做项目匹配。客户在来之前就已经跟管家产生很多的交流,再加上专车接送等VIP服务,几乎不会再出现半路被截走的情况。

桂林团队

我们加入吉屋,线上业务是一个入口,是我们的“空军”作战部队,2018年我们通过C2B业务提高整个团队的战斗力,也争取到更多的资源,更加有话语权。现在我们人才梯队逐渐搭建起来,精英也越来越多,我们想寻求新的转型,就是希望借助吉屋B2B业务把商业规模做起来,我相信我们在吉屋的帮助下可以走得更远!

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