2014年4月,陈轲成为一名创业者,也是从这时,居乐惠的缱绻篇章逐渐拉开序幕。“比竞争者付出更多”,是陈轲一直践行着的“成功金律”。
2同年,居乐惠与吉屋结缘,初期已经进行了系统产品、项目结佣等合作,2015年吉屋将流量和技术对行业开放,成为房产交易开放平台。南宁居乐惠第一时间入驻吉屋,成为首批房产网商。
居乐惠核心B2B业务,完整经历1.0-3.0模式,潜心摸索差异性,整合资源、做好服务,打造核心竞争力,为平台商户提供了业务发展范本。
2015年,居乐惠B2B业务1.0模式,以“资源为王”,渠道签约为核心。这一时期,广撒网签约、装机,不断丰富渠道资源,通过全市扫街、公司名称查询及合作商转介的方式获知渠道资源,并由专员上门陌拜洽谈达成合作签约,通过装机红包等奖励提升装机量。
渠道资源为项目拓展的筹码,有一定的渠道辅助后更顺利地接入项目,通过举行“大型渠道启动会”“小型培训会”等方式进行项目信息对接、培训,期间做好渠道拜访与感情维系。
龙岗大唐果项目,进场前月均到访50组,月均成交15套。7月-11月,项目合作期间,吉屋总报备超过5000组,有效带看客户1566组,成交超500套,吉屋成交占比超过90%!提前四个月完成项目全年销售任务,成为同期全南宁销冠楼盘,也迅速打开市场,大大提高认知度。
2015-2016年,居乐惠B2B业务2.0模式,以项目服务为王,电商操盘全流程把控为核心,整合化营销推动渠道带客及成交。这个阶段,居乐惠更加重视服务能力,加强渠道资源整合,包括:密集培训、渠道关系维护;引导开发商以活动及奖励政策配合;增值服务提升;盘客及渠道回访;市场信息及时反馈等。
从项目拓展到筹备、操盘、撤场,工作流程细致化,分工明确、任务量化。①项目评估,可执行性分析;②前期专项讨论会,为进场做准备;③操盘结合启动会、渠道培训、项目信息同步,通过工具实现“在线化”,系统数据实时更新、清晰可查;④销售数据沉淀,业绩确认,执行佣金7天快速结算。
唐世家项目,进场前月均到访200组,月均成交50套,客户来访少、地段偏、客户单一,仅周边客户,加上配套不完备,存在较大抗性,竞品客流分化严重。
居乐惠针对性提出一套解决方案:
第一,引导开发商推出低首付政策,输出户型卖点及学区优势;
第二,以免电商费形式经纪人自身购买,经纪人认可项目从而提高推介的积极性,引起项目爆点;
第三,参与项目的销售流程,不断提出有利于渠道销售的策略建议,提高项目转化率,吸引渠道主推;
第四,不断对市场释放项目热销信息,以密集的渠道商拜访、培训不断的维系渠道商,灌输项目热销、高成交率的利好信息,阶段推出奖励活动,保持热度。
2015年9月-2016年12月,项目合作期间,吉屋总报备12954组,有效带看客户6941组,成交1808组,渠道成交占比近90%,实现项目清盘。
居乐惠B2B业务3.0模式,项目拓展为核心工作,实现“多样化、全民化”,深度挖掘资源,开拓多种渠道和方式实现增盘,同时,项目及渠道服务升级,形成针对开发商及渠道商标准化服务体系。
针对开发商:
· 强大的资源整合能力
· 快速实现既定的业绩目标
· 专业的电商项目操盘能力及经验
· 多样化的合作模式配合
· 线上线下综合服务能力
针对渠道商:
· 专业的项目、拓客技巧培训能力
· 快速的信息传递及问题解决能力
· 提供渠道客户跟进服务,提高渠道客户成交率
· 佣金快速结算
· 多样化的合作模式
房产代理商之间真正比拼实力和服务的时候到了,居乐惠已然升级了战场,做好万全应对之策,“努力为开发商实现销量,为渠道商提供服务平台,为客户提供优质优惠房源”,是居乐惠一贯的坚持。
在陈轲看来,要想成功要做好这三件事情。“自建行销团队,确保核心竞争力;严控服务,增强渠道服务意识;启动全民营销,跳出红海。”居乐惠在摸索中前行,在实践中成长,团队形成强有力的作战体系和坚定的战略方向。
而业绩也给出了最好的评价——2017年居乐惠全年总成交3000套,佣金流水6000万,业绩实现208%增长;2018年再创新高,年度销售额破百亿,月均营收超千万,年度营收过亿!
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