2012年，还未毕业，“90后”汪志国就进了房地产行业，在一家代理公司任职实习策划。公司主要做本地代理和异地看房团，“60来号人，市面上声音挺大，”他负责“团购房吧”这个版块，对接异地团队。直到今天，他创建公司的第6个年头，仍然保留着异地看房形式，以不断优化的服务赢取客户的信任。

2013年汪志国出来单干，做行销，“当时市场就是这样的，拓客，给开发商报数量”，随着业绩起量，他不停扩充团队，后来拉起了一支200人的队伍。这一年，他的销售管理经验都得到提升，也逐渐有了一些开发商的资源，2014年9月，自己的公司成立了。

他完完整整赶上了电商大火的年头，业务开展到南充、自贡，接本地项目，“当时我们做了自贡最大的电商项目中港燊海森林，单这一个站点做到1000多万”。2017年，成都市场下行，“我们就想到了拓展其他城市，在青海成立事业部，过去5人后面拓展到30人，整合渠道，我们把当地门店能联动的几乎都联动了，差不多60家。”

市场的变化也推动着业务转型，2017年汪志国主要做代理、包销，但光凭自身资源很难接到多家包销项目，而成都楼市仍然沉寂，“住宅不好卖，公寓不好买”，只好先维持各渠道蓄客，等市场开放从外地拓客过来。

“市场打了我们一巴掌，好的时候怎么样都赚钱，分销、代理、电商......现在住宅代理根本不让你做。我们最早也做过线上，合作过几家知名度高的网站也有端口，但是客户不稳定，质量不高，越做越没有信心，员工看不到希望，流失了，投入很大没有达到预期效果。这也是我为什么要下定决心做吉屋，这是新的模式也是新的生机。”

2017年11月25日，汪志国在石家庄参加了吉屋房产沙龙，“销售代理升级”、“智慧营销”给了他信心。随后12月签约，正式成为成都房产网商。“当时销售端负责人告诉我，感觉合作没有用，建议我重新去开那些端口。”为了统一目标重建信心，他把核心成员全都带出来，先后到吉屋总部、合肥、佛山城市进行参考考察。

目“一开始什么都想做，B端、C端、收付、媒体，什么都想做结果什么都做不好，精力太分散。”到了五月，团队正式确定主营业务，聚焦C端。吉屋总部业务运营人员落地辅导，帮助团队梳理业务流程，进行线上运营培训及组织搭建指导。

01组织：扩建团队，设管家负责人

组织上，扩建团队，提拔管家负责人，完善培训考核制度，严抓管家管理。①设立新闻分享早会、每日盘客会、服务研讨会等，重点提升团队专业能力；②管家上岗、晋升、分级、线上资源分配制度，培训-考核-淘汰机制相继确立。

2018年下半年，成都开始实行分区域管理，为的是资源合理利用，价值最大化，5位管家月均销售稳定在10+套。2019年，两个区发展为东南西北四个区，设四位管家经理，一位管家总监，同时招聘了专业运营人才，分别负责SEO和SEM，通过线上运营提高持续获客的能力，线上成交突破20套。

2019年4月11日，成都管理层全部参与了“吉屋C2B销售力体系培训”，回来后重新制定目标，快速落地执行，优化内部组织管理制度，4月带看112次成交26套，5月继续发力，稳定成交26套，佣金近100万，6月冲刺40套！

从1人管理者到5位管家负责人，从5人管家队伍逐渐完善到20余人，从2个片区发展为4个片区，成都目前拥有一支“1+4+2+24”的队伍。“每支队伍不超过10人，每周一管理层会议，每周三开全员大会，利用周报、月报、述职做好过程管理，及时发现问题解决问题。”

汪志国表示，权限下放给管家负责人，自己有更多精力放到公司战略和大方向上来，团队和业绩如何实现规模化成为重点思考的问题。

02业务策略：借助巧力

成都市场成熟，竞争大，“像贝壳、居里投入百万的营销费用，线下那么多的转化人员，我们硬拼是不行的，必须借助巧力。”

业务上采取“城区卖公寓，郊区卖住宅”的策略，凭借产品更高性价比以及对周边市场的优质服务打开缺口，主打二三片场，凸显管家对C端的服务价值，打造自身的品牌和核心优势，合理的避开同行竞争。

提前预设，分析市场走向，迅速掌握同行推广，布局项目营销。主打高热度楼盘，巧妙利用营销中的竞品楼盘，做好网站铺排，增加客户量；同时配合进行SEM投放，做外围获客避开主城区高昂的点击费用，成本低更灵活。

全员皆兵，团队都要懂互联网，大家看到好的楼市资讯及内容都会积极转发到群里，帮助运营专员结合热点做资讯，配合营销。管家也是运营，“管家点评”、“楼盘动态”每周固定工作量；管家负责人要对运营出街的内容全部把控，确保卖点输出到位，目标客群瞄准。。

03成功的关键：置业管家专业度

“我们管家怎样赢对手？专业＋服务，我们就是要打造出这样一个品牌——买新房，找吉屋更专业，服务更好。”汪志国认为，管家身份的认知非常重要。为了提升管家的专业能力、服务能力，成都房产网商追求“精益求精”。

1 每周邀请专业培训老师、项目置业顾问给团队培训，包括区域规划、城市动向、发展方向，以及项目优势、项目参数、升值空间，给客户更丰富的解说；

2 对置业管家进行月度考核、评级，考核结果直接与下个月的资源分配相关联，本品a类项目，能力强服务好的的管家优先驻守；

3 新闻早会，每天大家轮流分享时事资讯、楼市动态、房产政策、股票金融、成都历史、周边游玩景点、酒店等，保证管家与客户沟通有丰富的话题；

4一个管家跟进客户丢客风险大，建立两人搭配接待客户的机制，给客户足够的尊重和优质的体验；

5 管家团队60％自己有车，90％会开车，公司楼下还有共享汽车，随时车接车送，做好服务；

成都团队也走过弯路：业务分散，人员流失，转化效果不理想。关键在于迅速调整，聚焦C端后，深入线上直销业务场景，制定战略、细化要求，摸索出一条稳步发展之路。如今迈步规模化，成为吉屋西南部标杆伙伴。

“我们的业务80%在C端，10%的渠道整合，10%的代理业务，C端是核心业务，我们是依托吉屋而生。现在我们团队在全心全意的研究它，工具越用越好用，管家转化越做越顺手，月度冲刺200万佣金，到明年入驻吉屋平台满三年争取完成营收1个亿的目标。”汪志国说。“现在我们公司又壮大了，光管家就差不多有30人了，这个景象上次看到还是2016年，不过那时候人均产能低得多。”

为了应对竞争，汪志国也在积极筹备力量，一方面发展四区线上直销走向稳定，另一方面，拓展房产领域更多业务模式，2019年也专门成立商业部，扩大市场规模，抬高业务天花板。