永州伙伴自2018年底加入吉屋，积极探索营销模式，形成自己独特的操盘打法。通过打组合牌，传统代理+分销模式，坚持两条腿奔跑，内、外（场）结合，本地、外地人才兼容并蓄，成为永州发展最快的代理公司。

总经理陈福水针对网商业务，提出“城市立体营销”概念，海陆空三军部队联合作战，快速打响品牌。最近，他接受《房产网商》采访，分享了一些经历和看法。

*以下为采访对话整理

《房产网商》：什么时间加入平台？基于何种考虑？

陈福水：2018年11月15日，我们签约吉屋，落地永州网商业务。在此之前，我们就在探索新的业务模式，引入分销平台。签约吉屋后顺利的拿下了第一个分销项目，这也给我们一个比较明确的方向。

《房产网商》：目前我们的业务类型是哪些呢？

高陈福水：C端跟B端同步做，因为在一个市场不成熟的情况下，要快速打通市场，单靠C端是比较难的，包括经纪人、行销、传统案场都要做，才能做到短期内扩大品牌影响力，以及产品使用率。

分销业务帮助我们打造了一个立体营销系统，需求点发生了改变，接项目的可能性也会无穷大的蔓延。总体来说，吉屋给我们带来更多的业务机会，即使没有分销业务，也可以把平台系统提供给传统案场，为置业顾问叠加一个获客渠道。

《房产网商》：具体是怎么操作的呢？

陈福水：我把吉屋的整套系统也应用到传统案场的管理当中，开放给开发商，实现数据化、系统化、线上流程化，帮助传统案场升级。每个案场都会安排到2-3置业顾问来做线上客户领取，这是一个新老的碰撞和冲击。

分销案场的业务模块由业务方来做，因为在永州这个市场相对来说分销没有什么根基，我们做了第一个市场的分销，也要做第一个市场分销的人才培养机构。把整套系统运作到案场一是提升管理水平，第二个也是培养未来更多的业务人才，在大规模联代分销落地的时候，他们具备解决事务性问题的能力。

《房产网商》：永州市场如何？对我们业务有什么影响吗？

陈福水：永州现在进入这样一个阶段，就是大型品牌房企陆陆续续进来，本地开发商开发空间越来越小，传统代理市场低走，未来的生存面临着很大的挑战。

永州市场多年来传统代理独行，一个楼盘一家代理，对于喜欢做甩手掌柜的本地开发商来说，代理是“刚需”；但对于钱多人广的外来品牌，代理仅为“改善性需求”。

去年一整年我也在思考这个问题，未来的路怎么走？之前我们一直是传统的代理，时代不断进步，代理更不能止步不前，“转型”才能和外来品牌愉快玩耍。联代、分销是我们当前预设的业务出口。

我们打组合牌，对于本地开发商使用传统代理，对于外来品牌商，开拓分销模式，坚持两条腿奔跑，内、外（场）结合，本地、外地人才兼容并蓄，兵强马壮。

《房产网商》：雅士林·湘府项目大获成功，您怎么看？

陈福水：雅士林·湘府今年1月27日首开劲销1.69亿，2个月共4.6亿，连续3个月蝉联永州楼市销冠，雅士林项目畅销也是“合筑未来”业务模式最好的印证。

在与雅士林业务合作上，吉屋充分展示了它的价值。从20人置业管家线上服务（获客导客）到千人经纪带看（一二级联动），再到近百人行销、营销团队支撑；从系统报备，到全民经纪带看到7日内全额佣金快结，都彰显出吉屋在推进分销业务上的超级力量。

雅士林·湘府行业分销交流会

《房产网商》：“合筑未来”这个品牌在市面上打响，它有什么寓意吗？

陈福水：“合筑未来”其实是两个公司，合筑置业和未来科技，合二为一。

“合筑置业”致力传统代理，为本地楼盘提供一条龙服务。首代佳信御珑湾一战成名，以快攻快打，一年去化高销态势，打出当年帝王广场雄风。接下来恒祥御香山，中添领秀，二代三代项目即将上市，也是非常值得期待的。

“未来科技”专注吉屋平台分销，为楼盘做增收，加量不加价。未来还会叠加更多“互联网+”项目。优势在于，整合全市中介经纪、新房顾问等一干人力资源，进行外场撒网拓客，以及收集通过吉屋网络平台登陆，永州外地返乡客户，从客源上保证精准和新鲜。

《房产网商》：您认为吉屋的价值是什么？

陈福水：吉屋帮助营销系统化，所以我提出来“城市立体营销”的概念，海陆空三军部队联合作战。线上直销、渠道端，包括传统案场的服务，形成了三大业务模块。

吉屋的管理系统、工具支撑非常“场景化”，我们内部要求必须完全熟悉产品，把整套系统吃透，你足够了解它才能知道怎么干。打一个简单的比喻，吉屋是一把好枪，但是放在谁手里，你打得准还是打不准，就看你自己的本事了，但首先你要把枪的结构先研究清楚。这还得结合城市来看，包括你自身的经营状态、业务水平、能量范畴，我个人认为这套运作思路是非常适合代理公司的。

《房产网商》：业务上有遇到什么困难吗？

陈福水：现在面临的一个就是本地市场（企业）接受度的问题；还有就是外来大型企业还没真正意义上落地，业务开展节点问题。

目前永州整个市场还没完全打开，我们是第一个植入分销概念的公司，但我相信未来联合作用会更强大，共享经济的时代快要来了。从传统代理到渠道分销，再到线上直销再到规模化，我们看好网商业务未来。

《房产网商》：我们接下来的计划是怎样的？

陈福水：今明年的一个总体战略，主要围绕与大型上市企业合作来开展。我们有这个实力，第一线上几万组电话，后台数据库可以直接给开发商看的；第二个我们整合的团队达到一千多号人，这是谁看了都流口水的；第三个就是实操经验，我们成功的案例就是最直接的影响力。

只要你手头上的资源过多，分销也可以成为独家代理，联合是第一步，未来我们可能还会有更多的不动产超市植入到各个县区。但基础是公司要有5-6个独家分销项目，以大企业品牌为主，在各县区布点，类似于分销点，就地整合资源。

但B2B太容易被模仿，不是企业长久发展路线，今天你有一群兄弟，打得了仗，明天别人也可以整合，抢你的市场，所以核心还是要打造C2B。我们要去落地，要有强大的资源来做配合，不断增加业务范畴。

《房产网商》：C2B业务发展如何？

陈福水：我们从入驻后，每个月业绩都是递增的，第一个月差不多30多套，后面就40、50、60、70套这样提升。上个月成交70多单，线上占比超60%，有40多套。

总体来说，我们的业绩前两三个月以C端为主，后两三个月以B端为主，后面C端涉及人才缺失、运营问题，我们也比较重视这一块，正在全力把组织完善。另外一个原因就是线上客户季节性偏移，比如五一返乡、中秋返乡节点，平台客户就会集中增多，我们站点有相当大部分的外来消费群体。

我们现在有八个管家，按照吉屋给予的参照制定了标准化要求以及管理制度，包括薪酬提成、KPI考核。我认为管家和传统销售的区别就在于“精细化服务”，包括回复客户及时性，置业指导专业性。

《房产网商》：谢谢您，我的问题问完了。

陈福水：最后我想再补充一下，运营吉屋这半年来最大的感触就是，加盟吉屋给了我无限可能。传统业务要去做一些适当的变通，看每个老板自己的思维和方向，理解跟构想能否打开。

根据城市、业务模式做一个合理化的加减，要做加法也要做减法，不要一味的只做加码。我的模式也不适用全部，首先资金量所需非常大，其次要具备一定的资源整合能力，这一套思路我觉得还是比较适合原来做传统代理，有一定对应能力的这部分公司。