广元:单月单盘成交77套,刚入行新人开单16套
房产网商  李秀香  2019-08-01
——广元房产网商总经理牛鹏耀

2017年底,我从管理岗走出来,进入房地产行业,开始创业生涯。做了近6年的代理人,常常夹在老板和员工之间“左右为难”,不如出来自己干,试一试。

2018年3月,我选择加入吉屋,进入广元市场。一开始是很原始的模式,做电call,业务在线下。做了几个月,慢慢感觉到人员和成本都很重,吉屋资源也没有充分利用,基于房产行业未来趋势的考虑,线下占比势必越来越小,我们及时进行了业务调整。

18年下半年我们主要做渠道,C2B业务是今年才正式开始做,最好的月份两个业务一起,成交差不多有200套。

我们C2B初始团队是1个管家经理带4个置业管家,刚开始做的时候其实对线上直销业务理解还是不够,对IM咨询、管家服务流程也没有很重视,主要就是领取客户跟进,打回访电话。我们在打电话的这个过程中就发现,有20%的客户已经成交,有的甚至还是买的我们合作项目楼盘。

这时候作业没有标准化,几个人靠后台资源就成交十几套,我们意识到线上的潜力。当时就跟管家经理聊,如果我们跟进好每个环节,把管家的专业度提升,相信转化会更高。5月,我们借助平台活动到日照进行交流,跟总部的业务总重新梳理,诊断出团队自身存在的问题。之后,我们把管家人数拉到9人,招聘一名专职运营,首先把组织搭建好

牛鹏耀在吉屋销售力体系培训会上分享

每个城市都有每个城市的特性,分析自己的发展,我想有一点很重要,就是对数据的关注。我们管家经理有十年案场管理经验,对数据非常敏感,每月每周都会做数据统计,及时发现问题解决问题——想看出问题只能从数据上看,数据最直观,每天开会是分析不出来的。我的客户数够,但没成交,那不是我客户的问题,是我销售的问题。

怎么提升销售力?精细化的管理精细化的管理。我们有一个自己的客户录入系统,要求管家每天都必须更新,包括客户意向度,每天跟客进展,要写的非常详细,要一看就明白客户是什么情况。管家经理随时研究,进行客户资源调整及分配,比如一个客户在管家手里放了7天没进展,那就会分出来,让其他的管家来跟;月度也会制定转化策略,针对每位客户需求点逐个击破;不同等级客户按照不同邀约手段,以及管家配合模式。这些都是我们管家负责人来做,非常细致,要踏踏实实定下心来才能做好。

我们接下来还会做客户成交周期、带看周期,制定一个规则,客户多久没跟出来重新释放,不然领取之后不去提要求,就放在管家手里,对资源很浪费,公司的损失也很大。所以,如果让我对平台房产营销机构的伙伴提建议的话,我认为要做好数据及客户管理,非常重要。

置业管家的个人能力并没有很大的差别,我们的管家进来的时候全部都没有房产行业经验,甚至没有销售经历。怎么带新人呢?最早就是我手把手教,从怎么介绍这个项目,怎么抓住客户核心关注点,怎么应对问题,整理一套基础的说辞。现场跟客户交谈也带新人旁听,结束后当场做复盘,针对刚才鲜活的案例,分析优点,讨论不足,一起打磨调整细节。

后来团队出来一两个业绩突出的管家,我们就组织分享会,从优秀管家身上学经验。现在老人带新人,也是按照“实地教学”这个方法,新人成长很快,差不多7天就可以独立跟客户。

我们公司氛围比较好,扁平化管理,老板员工之间更像是战友、兄弟,彼此尊重。广元这个地方生活节奏比较慢,最早业务起步阶段,每天加班培训、分享,两天下来29个人只剩下6个,现在几个“老人”都是留下来的,一点点成长,跟着团队发展到今天,集体荣誉感很强,对公司发展也起了很大的正向作用。

我觉得公司的文化很重要,刚来的时候广元几还没有分销,我们就打出这个概念,立志做到“广元第一”,大家遇到什么问题就一起去解决,就像打怪升级,我们分销做起来了,现在线上也做起来了,每个人都会很有成就感。

从业绩曲线来看增长也很明显,今年1-4月,月均大概成交10套,跟市场也有一定的关系。等到我们把团队和销售力抓起来,5月就有了明显的突破,成交40多套;6月玫瑰华庭项目开盘,单月单盘成交77套,9个管家人均8.5套,其中两名管家都成交了16套,其中一个上岗还不到2个月。7月份,广元成交39套,绵阳成交12套——我们是在5月拿下绵阳授权,6月开展业务,数据还不错。

你问我经验,我觉得就是积累吧。现在整个团队非常正向,管家很自觉,会主动加班打电话做回访,有时候我看到他们凌晨一两点领取客户,及时跟进做服务。单月成交16套的那个小伙子,他就是非常努力,我们所有人都说他出来这个成绩是应该的。在玫瑰华庭开盘前,我们已经蓄客170组,看房有130组,到访转成交占比59%。这三个月,我们的获客转化达到4%,后面继续向平台优秀商户看齐,追寻7-8%的脚步。

7月我们管家已经新增到12人,当前来看客户量还是适配的,每人每月跟60-70组客户,不过预见下半年,要开始主抓获客,运营动作必须提前。我们制定了SEO+SEM获客计划,预计在数据量的支撑下,年底管家人数扩招到30人。

经过这两个月,我们在市面上有了一定的“名气”,现在有开发商做新盘就会找到我们,也接到了广元最大的盘做独家,计划采用“内外场结合”来做。随着我们线上业务达到高人效模式,在转向直销规模化的路上,还需要平台多多支持。

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